记租赁圈四桩有意思的事情，纪念下刚刚过去的2020。新年伊始，愿各位租赁人更奋发而前行。

　　

　　01

　　

　　三年前，本猴随当地一实力渠道去山东某地级市城投做拜访，仅与融资部长聊了五分钟天，本猴便知道这个客户做不下来。原因是这样的：首先，这城投安排了一专人，其打入了各大融资租赁群，花了大概两三个月时间，加遍了群内好友。据本猴与该专人的对吹情况来看，此人不仅清晰了解各家租赁公司的报价要素，且对各家租赁公司的投放要求也了如指掌，其甚至可以根据自家情况，准确判断一家租赁公司对自家公司的通过概率、授信额度、以及付款截点。

　　

　　如此之奇人，不做年入百万的渠道，而以月薪4K委身于城投，真乃租赁界一大损失。

　　

　　其次，某秀租赁在该奇人的精准操盘下，已于前几天刚对这家客户批了授信。由于稍晚入场的某安租赁还在走流程中，据融资部长反馈是要“比对下最终的方案来让领导确定提用哪家的款”。从了解到的客户的资金计划来看，无论提用两家中哪家租赁公司的款，短期内肯定够用了。

　　

　　在了解到该两条信息后，本猴识相地开始聊起了当地的特产以及早饭的可口，尽量不提及这次拜访的合作目的，更担心客户询问本猴目前公司的资金情况和成本要素，竭尽所能从远离业务的刁钻角度给客户留下一点好印象。

　　

　　临了，本猴实在止不住心中的好奇，特地夸赞了客户设置融资租赁专人的创举，因为这么一来，从效率和成本上，每成交一笔租赁融资，随便就会给客户剩下数百万的费用。

　　

　　融资部长听后大笑，听得出来本猴终于拍了一掌精准的马屁，只听其兴奋道，“我们这样做也是被逼的，没想到效果这么好”

　　

　　原来，再早两年，客户第一次接触租赁公司，稀里糊涂就与某东租赁合作了一笔。客户当时内部上会的成本是四点几，然而，一年以后，客户在某租赁友商的善意提醒下学会了计算IRR和XIRR。直到那一刻，客户才终于知道，自己做了一笔真实成本为14%的融资。据融资部长坦言，身为地级市AA发债主体，这对他们简直是莫大的侮辱。

　　

　　于是，从哪个时候开始，该融资部长便定下了一条办公室规矩：融资部所有人，不得以任何事由接待某东租赁的任何人员。

　　

　　这么一档子事儿之后，本猴有两条重要的感悟总结：一、融资租赁行业初期一定不能缺少高素质中介，不然新客户很容易踩坑；二、租赁企业如果想长久发展，一定要让你的客户花钱花的明白，不然口碑很可能砸在某个客户某次突然的顿悟中。

　　

　　02

　　

　　听闻了这么几号人：A君是某租赁公司总经理，但逢主持会议，开头必以“做XX，我肯定比不了你们，但是···”的句式开篇。比如某次业务会议上，其刚坐定接过话筒，就听见了其异常坚定的声音：“做业务，我肯定比不了你们，但是论管理，我今天就得好好和你们说道说道”。后面便是其从三五本管理书上淘来的管理学理论，洋洋洒洒仨小时。是的，就是这么自然的，他可以把每次会议的主题开偏，就是为了能在自己擅长的领域有话可说。

　　

　　那么，他凭何晋升到总经理的岗位上呢？没人知道，据传闻他业绩一般，只不过业绩好的同事都走掉了，只有他一路待到了每次的职位空出来。

　　

　　又闻，某大型商租的风控总监B君之前是HR，不过没关系，因为他做的最多的工作是签字，。说实话，小学生也能干！

　　

　　再闻某业务经理C君，在D租赁公司就职时以自己女友的名义成立了一家经销公司，客户买设备找到他融资时，C君要求客户必须从自己的经销公司购买设备。如此以来，C君便可一方面赚取设备的买卖差价，另一方面，D租赁公司融资的款项下来，自己还能截留一定比例的手续费。C君被D租赁公司开除时，做过的客户多半坏账，甚至有一个客户明显为骗贷目的。

　　

　　如此之故事，久久不绝于耳。

　　

　　感悟总结：由于国内融资租赁行业较为年轻、行业人力资源积累浅薄且专业化培养人才重视不足，导致过去乃至未来相当一段长时间内，行业从业人员素质整体较低的问题仍将困扰整个行业，包括专业素质、业务素质和道德素质。

　　

　　03

　　

　　在上家租赁公司时，由于所在的设备租赁业务处于初创期，各部门各人员的成长很多都是摸着石头过河。客户授信需要收什么材料、需要补充什么材料、合同怎么出、合同怎么签、乃至于付款材料收什么，如何要求，时时处于变动中。很多时候，哪怕授信环节、合同环节全都无比成功顺利，可在付款申请环节收错了一个材料，则会导致这个流程重新来过，加上原件审批，随便一耽搁就是三五天，客户的体验度前期再好最后也会一降为零。

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　　更早时，大学实习单位是一家广告公司。我在工作期间犯得最大一次错误是签丢了四箱货，按我的回忆，我签的第一张单子上的的确确是正确的货物数量，前期的核实和后面的货物交接没有任何问题。唯独在我第二次签字时，他从包里重新掏出了那张我以为是我刚刚核实过的单子。我马虎虎地第二次签了字，后来才知道第二张单子上是另外四箱货，他这是在利用我的思维惯性和工作惰性。

　　

　　感悟总结：任何工作，特别是租赁业务，具有很强的连续性。如果一件要求你做100分的强连续性的业务，后来你只做了90分，那也等于没做。

　　

　　04

　　

　　今年年中时，再会了很早就应该认识的一位租赁好友E君。在各自回忆过往的工作经历时，E君对其上一份租赁公司的工作总是一言带过，哪怕是我问到很具体的问题，他也是很笼统的说一句“大概不会吧”之类的作为回答。

　　

　　后来，耐不住我越来越好奇的问题和态度，E君终于“交代”了。他说上家F租赁公司虽名义上有国资背景，但实际上干的最多的事情，却是为关联的G渠道公司输送利益的活儿。举例来说，F租赁公司能投放的客户哪怕能直接到达，公司领导也还是会通过G公司的人去推进。如此一来，当业务做成后，G公司不仅能从客户那里获得一笔不菲的佣金，甚至还可以从F公司得到一笔渠道返佣。

　　

　　人做恶事，亲亦远之。同样的，企业长期行违德之举，不光是客户会终止与他的合作，就连其员工，也会受到其名声的牵连。

　　

　　感悟总结：对租赁民工来讲，一个好的租赁公司应该是这样的，当你新结识了同业好友，你会迫不及待想交换名片，暗自兴奋地期待对方羡慕地喊出你公司的名称；当你换下一份工作时，这份工作将会成为你竭尽手段重点展示在简历上的工作经历。相反的，有些租赁公司，当租赁人在职时，羞于公开场合展示自己的名片；当他离职时，则会想方设法让这段工作经历从简历上消失。

　　

　　今年，对部分租赁公司来言，是极其困难的一年，甚至是灾难性的。但对某些租赁公司来言，虽有疫情对经济的冲击，业务量和发展势头却仍逆势增长。2020年，总归是过去了，罗里吧嗦讲了这么多，其实就想说一句话：在如今全球经济下行和整个行业强压监管的考验下，如果你觉得舒服，请保持并更积极；如果你觉得很难，或许，你应该想一想，是不是方向偏了？是不是方法错了？再或者，你到底适不适合做租赁？2021年，愿各位租赁人，先监管之所想，先企业之所想，真正做一些，自己觉得对的事情。