租赁业务的基础思考

有关租赁业务的部分，以自己的经历来看，首选我觉得作为租赁的投资者，要确认投资这家公司的目的是什么。是要租赁的资产，短期上资本市场套现，还是做成长期的业务平台，还是需要当成其他的金融通道工具？整体来说，金融行业比拼的应该是长久价值传承，当然就包括了长远发展的生命力。这是我对租赁业务，对这一我钟爱的类金融的基调。

现在市场上投资租赁公司的太多，就像以前投资担保公司、小额贷款公司甚至金融代理服务公司，到现在所剩有几？答案很明确，那就是因为我们对于投资类似的公司的出发点，或者是经营者在半路没有坚持“勿忘初心，方得始终”，结果被大势所驱，由先锋变成惨痛的先烈。租赁公司，3800家的租赁公司，一样，逃不过同样的结局。到最后，很多都成为行业成长的奠基石。

这当然也源于中国人投资的“一窝疯”精神，只要别人投的行业，我也跟投，结果必然烈士多，但是也正是因为国人的从众心理，加速了产业的磨合成长整合期。但是缺少了自我独立的思考，不会像西方一样，你开加油站，我开SEVEN-ELEVEN，缺乏产业链及产业整合的概念。

所以，业务的第一要义，金融业务的第一要义，要活得久，活的久就需要有自己独立的或者垄断的产品和行业。

当然，融资租赁行业是一个永远缺钱的行业，永远对于资金有着天然的渴求。但是业务的角度来讲，未来不是缺钱的问题，而是缺人的问题。粗步来算，全国3800家租赁公司，平均每家10个租赁人，至少要38000人。而市场，光远东、恒信、仲利、国银等，光从业人员就过万。剩余的，从哪里请？任何事情是人做出来，而且金融业还要有好人才能将事情做好做顺。所以，租赁业务的第二要义，解决人的问题。如果没有人，就没有规章，没有制度，就没有风控体系的建立，就没有业务模式的建立，就是没有未来的类金融公司。

所以，金融行业，尤其是类金融行业，更尤其是租赁行业，第二要义便是人才团队的建立和维护。现在经济大环境处于新常态中，这个时候真正想从事实务租赁的有长远目光的投资者，就应该用心组建合适的团队，摸索属于自己的模式，逐步建立自己的业务及风控体系，要不等到经济转型成功，你错过的就是转型带来的市场发展及长久的利益。

解决了方向性的问题和人才的问题，业务的第三个问题来了，那就是要量身定做适合自己的衣服。并不是所有的租赁公司都可以去做某个行业某个产品，而要根据自己的资金实力和团队优劣来确认自己所要选择的行业和产品，而且行业和产品要合势，趋大势，要有前瞻性。租赁本身于担保于信托于小额贷而言，更容易做成规模、做成模式，做成平台。他较容易产品化、行业化、规范化、平台化、规模化。但是如不选择合适的行业和产品，控制不好前段的风险，针对中小租赁公司而言，将是致命的。之前的XX中租赁公司，为了1条船，搞得全公司停业，也有做了一个大金额的单OVER而休业的公司。

未来的中小租赁公司只有2条出路，成功和失败。死路只有1条，但成功又有2条，被收购或上资本市场。命运没有太多的选择，但是，租赁公司命运的选择，却来自最初的投资者。很多人问我，金融行业什么是风险，有哪些风险，我告诉他们，最大的风险来自股东，来自投资者。投资者（股东）最初的出发点决定了这家公司的未来。所以，基本的可行性分析报告是恰当的，是需要理智的。

对于业务的初步思考，基于以上的念想和大家分享。

租赁业务市场开发的四大问题

一、业务本身定位的问题。

放在第一位，是因为行业和产业决定着租赁业务的质量和未来。

实务租赁(即除银行系厂商系的第三方租赁公司)发展近10年来，也正是我国传统的产业走向未端进入到产业改造升级的新经济常态中，工业4.0的铺开或许没有瓦特的蒸汽机那样浓墨重笔，但是绝对是中国未来工业改造升级的必然之路。所以,未来围绕工业4.0类的智能自动化设备必将是融资租赁的必争高地。

当然，未来很多行业不是因为经济发展到了一定基础就会发生，而是在经济发展过程中就孕育了的。就好象10月怀胎，不需要预测只是我们已经站在了这个路口而已。比如说环境问题，人口老龄化问题，新能源问题等等都是我们老早就知道的选择，只是谁先做,谁先把模式做好的问题。做好、做细、做稳，未来的市场就是你的。当然要保证我在业务篇(1)里的条件要得到保证。

二、对象的定位也很重要。

对象会决定你的可见的问题如下：

1）风险问题：不同对象的风险肯定有差异。民企、国企和外资企业的风险肯定有很大的差异。比如一般人说民企信用差于国企，国企安心。但是我能说的，真正从政府手里赚钱的，全世界拿来数数，有几家，即使有，那也是共和国长子之间在倒腾，中小的金融机构请想清楚，你或许有关系有渠道，但是哪天书记市长不在，你找谁？你的项目没有问题，你能保证你的款能正常？你能保证你能持续？金融没有稳定的持续还能玩？但是从政府拿政策是方向。

2）规模问题：金融天生就要做成规模以御风险，对象确定了，你的规模形势也就确定，那么你的业务模型和风控模型其实也基本敲定。金融的重点在于服务实体经济，而实体经济的重点在于2012年就占国民经济60%以上的民营经济。写到这里，心里酸酸的，我们的民营经济还承担着90%以上的就业，得到的金融服务却是全世界大经济体里最差的。

3）法律问题：我们讲门当户对，其实在法律问题上就是对等。试想你的小企业去和政府机构打打官司看看。我身边就有很多的朋友经常告诉我，政府欠我爸好多钱，钱是小事，但是欠了至少1个时代（10年应算1个时代吧）。民告官，在目前的共和国是可以，但是可行吗？他可以拖，你可以吗？还有就是你一个小机加厂你可以和富士康、中兴、华为去打官司吗？我可以告诉你，打官司的结局在开局就定了，你死，他低价把你收了，让你死的没有脾气。金融，特别是类金融千万不要干这种傻事。至少，我可以和你平等地在不影响我生存的前提下和你对薄公堂。

4）产品定位：当然对象缩小范围就会遇到和上面讲的业务定位的问题。对象是行业的对象，区域的对象，营业性质的对象，还是更小的产品的对象，和业务定位息息相关。

三：区域定位的问题。

感觉就像民族区域管理的问题，而且边疆越自治感觉越和稳定不靠边。金融的区域同样涉及以下的问题：

1）风险问题：我国地大物博，一方山水养一方人。所以说明每个地方的人是有差别的。不同地域的信用环境不一样。举个简单的例子，之前我们限牌后收购指标车，只要通过微信知道谁有，对方把车的信息微过来，我们就先付好几万甚至更多的定金，有时经常连对方都没有见过面。但是我问过内地很多的朋友，他们说，在他们那里肯定有骗子会收了定金后就没有下文了。但是是我命好没有遇见骗子吗？不是，只是相对深圳的信用环境比内地或其他地方好点而已。而且即使在广东，和来自不同区域的人做生意，风险都不一样。我不说哪里的不好，但是我发现经济越发达的地方，当地的人对于信用是看的越重。

2）管理问题：类金融有在地化管理的问题，外资企业来大陆要适应大陆的气候，同样，深圳的企业到内地要适应内地的习惯。不同的区域有不同的人格表现，要在地化的管理，才能根植当地，长久发展。比如之前有广东的小贷公司业务到内地发展，便遭当地同业的恶意举报而被当地公安查封的情况。国际上都有地方保护主义，你说市场经济是OPEN的，你觉得有那么美好吗？其实，说到底，也是风险的问题。

3）产品开发的问题：不同区域的实体经济类型是有差异的。北方的重工业多，国企多，南方的中小企业多，民企多。就拿广东来讲，广州汽车、贸易及皮具生产；佛山顺德多金属加工业、小五

金件、陶瓷行业；中山多灯饰、多家具行业；东莞就不要多讲，就是一个集中的中小企业市场。所以不同区域所面对的产品不同，对于租赁来讲，就遇到产品开发和研发的问题。

四：租赁公司投资者自身业务优势的问题。

现在的租赁公司，尤其是金融性租赁的公司，股东基本如下：

一是中小城商行，一是做设备生产销售的中小国企或上市公司，一是某投资金融机构。

典型的就如：重庆渝农商金融租赁有限责任公司，由重庆农村商业银行股份有限公司牵头出资控股，与重庆两江金融发展有限公司、重庆捷力轮毂制造有限公司共同发起设立的重庆农商金融租赁公司，注册资本金25亿元。

还有就如：西安宝信融资租赁有限公司注册资本2亿元人民币，由西安投资控股公司、香港宝创集团有限公司、西安陕鼓动力股份有限公司、陕西中鸿基投资有限公司及上海贝稷山投资管理有限公司共同出资设立，西投控股公司为第一大股东。

从某种意义上讲这样的股东结构至少解决了以下几个问题：

1）资金问题

2）业务发展问题

3）风险共担问题

4）市场开发问题等。

至于团队的问题，到市场去找合适的就好。

很多的投资者第一想到的就是用租赁方式服务自身原有业务的问题，这样感觉稳健风险可控。当然这样无可厚非，但是从侧面也反映我们的租赁行业没有成熟，没有达到真正的市场资源（主要是人才和市场开发机制）有效配置的阶段。

以上是我针对业务市场开发的几点想法。

但是整体来讲，回归到重点，其实市场首要的责任来自投资者（股东）的选择和意志。对于业务的开发和发展，我反对金融的急于求成,我反对金融无聊的创新。我反对对金融产品复杂的开发。

金融业说到底是服务业，是为实体经济服务的行业，其实也是实体经济的衍生品，本身无实体经济就无金融服务。服务业要看得见，摸得着，能接地气，能广泛复制和开发。

就用黄奇帆先生的话来作为本节的结语：把金融搞的复杂的那些人都是骗子。

开展租赁业务的四大要素

针对租赁业务的问题，之前讲的主要涉及投资者，因为投资者从根本上决定了租赁公司的未来。从目前的市场情况来看，大部分公司存在人才不足的情况，部分企业即使有“人”也存在信任的问题。因为缺少人才，很多公司在投放时都是摸着石头过河。但这是一个行业必经的一个过程，刚好又赶上现在的经济转型，实体经济经受痛苦转折的时点，大家都在如履薄冰地实践。

这便是目前融资租赁(独立系)所处的现状。国有(银行系)厂商系，都改变不了原有的体制，从投放来讲，换汤不换药。融资租赁对于中小企业的扶持责任依旧在独立系的民营租赁公司身上。

那么对于目前情况下，我们应该怎样来看待业务的开展。首先，融资租赁行业无论融资还是融物，对于租赁公司来讲，投放出去的都是真金实银。史上以货币作为产品的金融机构，风光和失败对应的就是天堂和地狱。所以，在业务团队的选择上，一定要慎重。就目前来讲，个人拙见如下：

1

趁此时，养好兵

其实目前不是没有业务，只是没有业务团队。此时经济大环境趋势不稳定，企业应趁这个时间，在自己放心的行业或产品上，培养好相应的业务人员，也趁此时，建立企业与雇员彼此之间的信任。对于金融业来讲，信任就是基石，员工与企业之间，企业与客户之间，相互的信任尤其重要。同时，营造属于公司自有的企业文化，打造有凝聚力和向心力的团队，等到经济真正稳定，实体经济结构调整见好时，就可以放开手脚让业务团队去拼搏了。

2

趁此时，立规矩

国家对于实体经济的支持力度在逐渐加大，企业的发展前景可期。个人认为金融行业，业务部门永远是第一道风控。也就是说，业务个体的道德水平可能将直接影响整个团队甚至公司。用人，职业道德永远是第一位。如果不立规矩，不要求，不规范，即使有人才，只要公司有道德风险的漏洞，在未来就一定有风险出现，这是个人从业多年总结出来的规律。将道德标准堵在哪个节点更适合值得深思，是业务员?业务经理?业务主管?业务负责人?抑或业务总经理?我认为，都不是。

果只是单纯将风险靠业务部门负责人去“堵”，那么问题还是会显现。堵是堵不住的，单纯靠“堵”，那么风险的出现，是机率问题。个人认为，趁此时，立好规矩，做好人员培训，可以最大限度的降低道德风险发生。

3

做调研，慎盲目尝试

趁此时，企业应多学习、多交流、多总结分析。尝试以较严格的商务标准去做一些好的行业和产品。未来的租赁公司，很多肯定“亡”在业务开展上，很多也会“亡”在内部制度上，但更多的“亡”在没有业务研发上。作为类金融行业，融资租赁未来比拼的肯定在产品的研发上面。没有新的产品模式研究和有目标性的尝试，走租赁红海，肯定没有出路。此时，正是租赁公司进行调研、交流、分析的好时机，除此之外，也一定要尝试去投放，务必先把产品模式给做出来，把风险点给摸清楚。产品是可以复制的，但是当别人复制的时候，你已经走在了前面。这就是领先。

4

建机制，打基础

租赁业务是一个完整的流程，需要稳健的体系。里面最主要的是业务体系和风控体系。目前鼓励大众创业，很多租赁公司和互联网金融机构搭配，一个解决资金端，一个解决资产端。所以，未来基于融资的角度来讲，资产管理体系也是重中之重。这些都需要有完善的流程和制度。这个时候，应该在投放时，及时积累知识，并上升到体系制度的高度。这样假以时日，当制度体系能较高的切合业务发展的时候，一定会有良好的回报。

其实，租赁对于投资者来讲，三点是至关重要的、资金、人才、制度。目前阶段，是培养人才，建立制度的良好时机，不要等经济站稳时，发现自己只有资金，而且痛苦的是，发现资金原来早已不是优势。因为未来良好的资产端，是人，是好人加好的制度下的产物。所以，在坚定看好融资租赁在未来的必将成为金融高地的现在，抓紧时间，修炼内功，以待厚积薄发，先发制人。

租赁业务三大盈利模式

本节针对业务部分，对于投资者来讲，业务开展最重要的是：投资的回报是怎样、利润是怎样、未来利基点是什么。那么，接下来就来谈下融资租赁业务的盈利模式。

一

 

资金端的盈利模式

1、债权收益

1.1融资租赁公司获取利差和租息收益是其最主要的盈利模式。一般来讲，融资租赁的利差一般在1-5个点左右。正常的如果客户是中小微企业，利差一般都在4个点左右。因为中小微企业融资难，谈判的筹码不多。

1.2另外针对融资租赁行业来说有增值税的问题。因为租赁公司开具的租赁发票为增值税专用发票，租赁公司可以要求客户对于此费用全额承担或部分承担，但是租赁公司在进项中，一般进项会大于销项，不会有增值税缴纳的问题。或者对于优质客户而言，也没有必要以降低利率来换取往来，从而保证较好的债权收益。

2、服务收益

2.1租赁手续费：租赁手续费是租赁公司的基本收益保证，但根据客户的基本情况，往来金额的大小，客户的具体要求都有所不同。但是基本的收益都可以保证在3-5%。有时候，在作回租赁的时候，可以采取手续费内扣的方式，来达到基本的收益保证。

2.2财务咨询费：租赁公司在一些项目或设备融资中，会为客户提供全面的融资租赁解决方案，会按照金额收取一定比率的财务咨询费或项目成功费。一般在0.25-5%之间。但是基本有时候和租赁手续费混在一起。

2.3贸易佣金：融资租赁公司为设备销售方提供了资金解决方案，很多生产厂家及供应商为了扩大市场规模，对资金提供者(融资租赁公司)提供贸易佣金。而且在融资租赁公司认可情况下，租赁公司可以针对当年度的销售配合额度阶梯式要求收取贸易佣金。从而从最大程度上提高公司的获利能力。特别是一些新兴行业的设备，又符合未来发展方向的，基本上实现贸易佣金问题不大。

二

 

资产端的盈利模式

1、比较多的就是余值收益。

一般在资本性租赁的情况下，客户往来的标的物因为客户出险而取回，那么对于租赁公司而言，处理标的物相对可以取的很好的收益。

2、相对经营性租赁而言，和设备销售商及生产商能长期性合作，在设备改装更新的过程中，能最大可能节约时间和成本，而且设备商和销售商能带来新的增量客户，这为租赁公司解决了客户端这个很大的痛点。作为再销售或者再租赁而言，一般收益都不会低于10%。特别是一些大型的高端的进口设备。

3、现阶段，租赁公司同质化的资产，能降低在融资过程中的融资成本。特别是专业化的资产管理制度和后段流畅的资产管理手段，能解决资本方最关注的资产管理问题，就一定能替公司降低融资成本。

4、经营性租赁，设备如果有遇到加装(特别是汽车)或零配件置换，对于租赁公司而言，也是稳定而可见的收益。但这需要一定的规模。

5、如果租赁做到一定规模，而且能做成行业化、产业化，譬如远东租赁的医疗事业部，全国3甲医院有50%以上是其客户，那么他们完全可以代理很多的医疗设备，光设备价差就足以媲美租赁全部的利差收益。而且还可以深入购买医院资产作经营性实体(经营体)租赁。其实这样就形成了产业链的概念了。可以形成闭环，闭环的收益肯定大于某段的收益。而且整体来讲，其实给了客户最好的服务以及最低的成本。

三

 

其他收益

1、保险收益：所有租赁公司往来的标的物必须购买一切险。购买保险以2年为标准，一般能有千分之一点五左右的收益，另外保险公司还有一定的返佣。如果资产规模一定，这部分的收益也是固定的。特别是如果针对汽车融资租赁，那么保险收益至少在2.5%(租赁3年)以上。

2、保证金收益：一般租赁公司都会收取一定比率的保证金。比如说X利租赁公司，保证金比率至少在15%以上，一年收取的保证金至少20亿以上。只要业务量稳定，那么保证金也一直会保持，那么产生的复式投放的利润是明显的，而且保证金为租赁公司，特别是初期的租赁公司提供了良好的流动性和抗风险能力。很多人忽略这个保证金，其实这一块是一定要引起高度注意和重视的。

3、未来的融资租赁市场，一定会涌现出真正投资实体经济而发展壮大的民营系(独立系、厂商系)租赁公司，那么以产业化、产品化、规划化、规模化等为中心的研讨及研究工作，也一定会让这些出色的融资租赁公司成为智力(含人才、运营机制、风控体系、资产管理体系等)输出的窗口。他们会整合资源结合相应的机构(或组织学院)共同成为产学研的平台，从而为租赁公司本身带来额外的增值收益。

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