不是吧，阿sir！竟然还有人不知道融资租赁界的“黄埔军校”-实务操作-精英融资租赁培训网-北京融银汇通管理咨询有限公司

不是吧，阿sir！竟然还有人不知道融资租赁界的“黄埔军校”

编辑：admin / 发布时间：2020-09-01 / 阅读：1329

　　来源 | 现代租赁网是您入门工作的网站

　　作者 | 沙泉

　　历史上“浙租模式”曾激励业界回归主业实现二次腾飞，如今行业再次遇到了回归主业的问题时，回顾“浙租模式”的产生、内涵及对行业的影响，以“温故而知新”的方式探索行业回归本源，重走健康发展之路。

　　一、“浙租模式”的来源

　　“浙租”是“浙江租赁公司”的简称，最早是中国租赁公司在浙江的代理部。经过自己努力，业务不断壮大，升格为独立，以地方名称冠名的内资融资租赁公司。

　　1986年在中国第一次重大金融改革时，所有的内资融资租赁公司成建制地改制为非银行金融机构的金融租赁公司。“浙租”是当时16家金融租赁公司之一。

　　1999年当业界普遍严重脱离主业几乎到了崩溃边缘时，“浙租”独特的经营模式，在业界一片乱象中能坚持融资租赁主业不走样，服务中小民营企业持久不变，成为当时业界一朵绚丽的奇葩。

　　虽然只是一个租赁“模式”，但在当时影响了一代租赁人，培养了一批租赁人。“浙租模式”成为当时圈内人争相学习的榜样，融资租赁有史以来第一次掀起比学赶帮超的租赁热潮，金融租赁行业就此打了一个彻底的翻身仗。

　　“浙租”是个租赁知识的大熔炉，业界的“黄埔军校”，“浙租模式”影响着当时每一个人金融租赁人。行业第三次起飞时，公司人才被挖角到全国各融资租赁热点地区。从浙租出来的人不当总经理就算屈才，一个普通的业务人员出来都可以是掌控公司的高管职位，甚至曾经是浙租的司机，也在某租赁公司担任高管。

　　“浙租”的牌子就是无形资产，成功经验至今还在一些坚守融资租赁本分的租赁公司里发挥着积极作用。

　　二、什么是浙租模式

　　单就租赁模式来说，浙租的租赁模式很简单，就是在直租下采用“三三制” 原则下的租赁结构设计，实现“风险共担、利益共沾”的租赁交易模式。

　　融资租赁是两个合同三方当事人的合同。所谓“三三制”原则就是这三方当事人要共担对等风险。既：在同一笔租赁交易下，承租人出租赁额三分之一的保证金，扣押供货商承担三分之一的尾款，租赁公司只出三分之一的货款，用来完成完整的融资租赁交易设计。

　　租赁公司只出三分之一的钱，就得到租赁物100%的所有权。其担保性质，胜过抵押贷款。

　　承租人支付三分之一的租金支偿还证金，得到100%的租赁物用益物权。对于租赁公司来说提高了承租人的违约成本，抑制了承租人恶意违约的不良企图（因违约成本太高，宁欠银行钱也不能欠租赁公司的钱）。租赁公司借此租赁资产融到购买租赁物件的部分货款。

　　扣押供货厂商三分之一的采购租赁物件尾款，直至租赁项目结束。厂商通过给租赁公司账期的方式，用别人的钱销售了自己的产品，维护了自己的客户。相当于信用销售产品给代理承租人采购的租赁公司。因租赁公司客户资源丰富，从另一个角度，租赁公司也是厂商的产品销售代理商。

　　供货商用这笔被占压资金来做售后服务的保障，承担推荐承租人失败的责任，提供租赁物件二次销售的梯级市场和渠道，协助租赁公司处置回收的租赁物，填补了租赁物市场退出机制不健全的空缺。

　　对于资金而言，占用也是一种融资，这个道理只有懂得资金时间价值的人才能理解其内涵。实际上厂商给租赁公司提供了一笔三分之一货款的租赁期内“无息贷款”。

　　融资租赁公司在这个交易中看似只出资三分之一，但租赁公司拿全新租赁资产到金融机构融资。就算打7折融到资金，租赁公司实际多融超一倍的资金。一部分用来开办融资租赁业务。多融的资金用来开发新业务。以此速率“滚雪球”，业务规模越滚越大。

　　三、“浙租模式”折射融资租赁本源

　　“浙租模式”的做法看起来比较极端，许多事情在外界看来似乎不可能。可浙租人恰恰创造了这个“奇迹”。而这个“奇迹”一点不奇。只是正确地遵循融资租赁的本源。在业务实践中，各方承担资金的比例会因其信用程度而调整，这又体现了它的灵活性。

　　“浙租模式”从事的是设备融资租赁的直租业务。既有金融属性，又有贸易属性，还有投融资的效果。

　　从资金流上看，租赁公司在做金融的融资交易。从物流上看，租赁公司在做设备促销。从投资上看，承租人以融物的方式达到融资目的投资。

　　“浙租模式”折射的融资租赁本源是：

　　● 1、融资租赁是经营风险的业务#p#分页标题#e#

　　如果承租人为了融资，找银行或其他提供贷款的机构就可以。之所以找融资租赁公司就是因为其信用不够，达不到融资标准却想要投资实体产业求发展。在这种情形下才会找到融资租赁公司，融资租赁公司也只接受这样的潜在客户。

　　因为融资租赁具有在物的所有权的基础上给承租人设立用益物权的功能。其法律效力大于担保、抵押贷款等类似的投融资保障方式。因此租赁公司接受的都是风险企业的项目，是银行想接又不敢接的设备贷款业务。融资租赁不是与银行抢信贷业务的产业，而是与银行互补合作的产业。

　　融资租赁公司不是投资银行，不是天使基金。其所做的不是“雪中送碳”业务，而是“锦上添花”业务。租赁公司经营的风险必须是能从中获利的风险，对承租人的未来看的比较清晰的企业（看其过去和现在预测未来）。

　　对于没有过去业绩，现在还不兴旺的企业，没有信用记录的初创企业，看不到未来的企业，租赁公司也不敢接这样的业务。

　　融资租赁的风险保障不是靠一纸担保，一个承诺来控制的，而是要用“真金白银”的资金来给租赁项目增信的业务。承租人支付的保证金，是租金偿还保证金。不是存款（租赁公司不能非法集资），没有利息。但可抵后期租金，相当承租人提前还款。长期资金短用，资金的时间价值留在租赁公司。

　　扣押厂商的尾款也不是货款，而是售后服务保障金。同样不是存款，不能给厂商支付利息。即付资金长用，货币的时间价值又留在租赁公司。

　　“借钱”是融资，“押款”也是融资。租赁公司能借到钱，是因其既有租赁物的物权，又有租赁资产的债权。租赁公司押款，是因为给供货商提供了第三方资金的信用销售，不会无偿服务。除了押款外，还要向供货商收取销售代理费和佣金。

　　● 2、融资租赁是让承租人得不到资金的业务

　　因为承租人的信用不够，融资租赁的交易核心就是不让承租人从融资租赁交易中获得资金，从而降低了对其信用的过度要求。

　　租赁公司的金融业务体现在项目本身的（资产管理）运作上，而不是给承租人提供类信贷。

　　业界大多数人认为：融资租赁就租赁公司“如何给承租人融资”，甚至有监管部门的某个领导，在夸耀自己的政绩时都说给某某某地区“投放”了多少资金，而不是设备。这样的监管意识让人堪忧。在他们眼中融资租赁的本源到底是什么，类信贷？还是设备贷款？总之基本上与设备本身无关，这绝不是融资租赁的本源。

　　“浙租模式”告诉我们：“三三制” 的融资租赁交易中 “包括厂商、承租人在内的合作伙伴在给我们融资”，我们得到资金再给承租人融物。这就是它的硬核。

　　在讨论融资租赁本源前，真的先要搞清楚谁在给谁融资？融物又落实到哪里？

　　● 3、融资租赁是风险共担、利益共沾的合作业务

　　“浙租模式”的三分原则就是风险共担利益共沾的合作共赢模式。融资租赁不是谁求谁的业务，而是分享资源共赢的业务。合作方有一方得不到收益甚至受损，整个项目都不会成型。

　　风险利益分配原则是：要想多获利者，就得多承担风险。少获利者，就要少承担风险。不获利者不承担风险。

　　那种“放款时是爷，要债时是孙”的现象就是出在把租赁做成“类信贷”甚至是计划经济时代“拨款”似业务造成的。

　　● 4、市场退出机制

　　融资租赁提供的是服务贸易，本身不是资金提供者或风险承受商。开办融资租赁业务前必须要建立债权退出机制和物权退出机制的基础上。一切都自己抗不会可持续发展。

　　只有债权退出，主流公司才有资金做新业务。租赁公司的资本金不是业务资金，而是用来对出资人的信用保障（资本充足率）。

　　租赁公司没有建立物权退出机制，就算能从承租人处收回租赁物，也无法处置。在哪维修、在哪翻新、在哪销售都不知道。收回来也是一堆废铁无法增值，不能变现。

　　● 5、服务中小企业

　　融资租赁服务实体企业、服务中小企业口号喊的比较响，可是“只听楼梯响，不见人下来”融资租赁引进中国近40年，租赁市场渗透率总在个位数低位徘徊，说明业界实际行动太少了。

　　“浙租模式”的“三三制”原则，能把租赁资产做成风险小收益高的资产，在投融资领域里“鱼和熊掌兼得”

　　而是要有自己的市场定位和具体经营措施，防范风险的控制能力（风险的预测、预警、预防以及风险的分散、化解、转移）及将风险转化成利润的经验。#p#分页标题#e#

　　四、“浙租模式”的典型经验

　　在融资租赁圈里，如果都不想承担风险，那么就没业务可做。那种把业务开拓的希望放在大型国企、央企等体制内企业或机构上，放在上市公司、大型民营企业上都不靠谱。市场实际情况是上述企业或机构都有破产的几率出现，都有可能遇到关停并转。

　　疫后经济格局发生重大改变，租赁公司还想走脱离主业的老路，估计很难再回到过去。至少“强监管”还在那里盯着呢。融资租赁的本源就是要隔断承租人与资金联系的风险，让其从租赁公司只得到物并用来获利偿还租金，不仅得不到钱，还要向租赁公司支付保证金、增值税、关税、运输费、保险费等一系列租赁物购买环节费用。

　　虽然其中有些资金是“过路财神”但其意义大不一样。一是说明租赁物全款由租赁公司采购，其权益全部归属租赁公司毫无争议。二是现金流的资金沉淀效应本身，给租赁公司带来直接的收益。这种隐形收益只有懂金融、财务的人才能算出来，承租人不会感觉不舒服。

　　租赁公司对承租人的风险控制不是每天紧盯承租人怕其犯错误。而是提高承租人违约成本，让其感受违约压力而不愿意违约支付租金。租赁风险的分散、化解、转移手段，在这里一并体现出来。

　　由此可见，对融资租赁本源的理念不同，做出的租赁资产风险不同，企业效益和社会效益完全不同。

　　五、浙租模式的内涵及外延

　　（一）内涵方面

　　“浙租模式”的成功里面有偶然因素，也有必然条件。现在的融资租赁企业要想简单模仿，恐怕不那么容易。还需要结合自己的资源和外部环境综合考虑。

　　● 1、内部主因

　　（1）艺高人胆大

　　有许多租赁公司谈起服务实体经济、民营机构、中小企业就瑟瑟发抖。中小企业多是信用最难控制的企业，难道浙租吃了豹子胆，在业界逞能？

　　其实他们在业务操作上是胆最小的一族，也是对出资人最有责任的一族。正是因为胆小，才拉有承担风险能力的人进来做合作伙伴，用利益捆绑租赁风险。

　　正因为“浙租”看清这些租赁内涵，因此服务中小企业“不是让我做，而是我要做”。

　　（2）企业创新精神

　　“浙租”企业文化是“创新”。在遇到问题时“办法总比困难多”当时公司提出的口号是“不怕不会创新，就怕不敢创新”。

　　当年“浙租”创新公交租赁，满大街跑的公交车上挂有“浙租”的标牌。那不是广告，而是资产公示，说明公交车辆是通过租赁添置的。

　　在创新机制的激励下，浙租不止做中小企业的租赁业务，还扩大到通信、医疗设备等领域。如早期红极一时的小灵通、中国移动的基站建设、三合一网络建设、高端医疗设备的引进，有的设备引进。这种创新连美国都怕了，釆取了定向限制措施，部分先进技术装备的租赁受到很大影响！

　　现在我们提倡的租赁服务军民融合，“浙租”早在在20年前就开展了多起部队医院医疗设备的租赁业务，均是直租方式且无有不良记录。在当时时的政策环境以及军费开支条件下都能做成这类项目，如今军发展民融合企业已成为国策，我们却鲜有这方面的业务。

　　“浙租”创新依然没立刻租赁本源，严守退出机制不放松。包括通信系统、广电系统设备直租均是带着供商或国外制造商与承租商定维护保障条件和期限。

　　不管怎样创新，“浙租”没离开为中小企业添置设备的服务，没有陷入“狂躁不安，不计后果的创新”、“规避政策监管创新” 的怪圈。

　　创新不是主动的要求的，而是被市场发展因素所驱动。是生存、发展的需要。要生存就要不断创新。以便应对在狭小的范围内依靠简单模仿进行恶性竞争的同行。

　　● 2、外部环境

　　（1）市场在召唤

　　浙江地区人们对市场意识比其他地方高许多，大批民营制造企业诞生增加了对租赁的需求，他们深知“负债经营”就是“拿别人的钱赚自己的钱”。要实现这点“信用”必须放在首位。

　　（2）政府支持很重要

　　当时，地方政府对融资租赁的支持在全国是独一无二的，早在1992年，中国有关融资租赁的法律法规还是一片空白时，浙江省政府以浙江省人民政府令的方式出台第27号政府令《浙江省融资租赁管理暂行规定》支持融资租赁发展，致使融资租赁服务民营企在浙江地区遍地开花。

　　地方政府不是因为听信租赁公司忽悠而支持这个行业。“浙租”领导有健康的租赁意识，按现在的说法就是“深知融资租赁的本源”，全心全意地支持租赁公司把全部精力扑在开拓融资租赁业务上。#p#分页标题#e#

　　据说起因是：一个县城开展融资租赁业务让县长感受到融资租赁的好处。后来县长升官到省里，了解企业发展需要政府支持，才出台以如此大力度扶持融资租赁的政策。这在当时是全国唯一一个支持融资租赁产业发展的文件。国务院的68号文已是在23年以后才出台，整整延迟了一代人的时间。

　　浙江政府支持融资租赁，浙租就健康发展。银监会支持银行参股融资租赁，融资租赁就飞速发展。银保监会严监管融资租赁业，融资租赁业会回归本源再次起飞吗？

　　● （二）外延方面

　　“浙租模式”带动了行业开展比学赶帮超的回归本源热情，大家都争先恐后地开展设备租赁业务，由此产生“新疆速度”，飞机租赁、船舶租赁、印刷设备租赁、医疗器械租赁、汽车租赁、工程机械租赁等专业租赁，在各领域如火如荼地开展。

　　尤其是印刷设备、工程机械租赁和汽车租赁，服务对象甚至是个人。打破了“非国营企业项目不做”的魔咒。遗憾的是这个魔咒在融资租赁业第三次腾飞时又回来了，而且升级为“非体制内企业项目不做”。

　　从那时起，大家在一起开会不再是抱怨经济环境，抱怨监管，抱怨承租人，而是交流融资租赁业务开拓创新如何把市场拓展更快。

　　从那以后金融租赁行业组织与中外合资租赁行业组织相互之间的联系更紧密，政策呼吁相互支持相互回应。

　　从那以后，所有的政策都是围绕融资租赁出租的是物，而不是资金的本源出台，乃至现在要脱离那时的本源出台新政，需要在现行的法律法规上大翻盘。

　　从那以后，16家金融租赁公司随股东破产而破产4家，只剩12家在不需要国家拿出资金破产金融机构，在重组中摆脱旧账包袱继续前行，直至2007年银行系金融租赁公司的设立，彻底改变了融资租赁的主流业务方向，类信贷租赁占据大部份融资租赁市场。

　　六、“浙租模式”的启迪

　　1、“浙租模式”告诉我们，融资租赁是经营风险的产业，有风险不可怕，因为利润在其中，分担风险是手段不要把所有的困难都自己扛。分出风险的同时也分出了利润。

　　2、通过对物的经营，才能把别人的资金、资产转为租赁公司盈利的工具。仅靠承租人的“信用”，或效力不高的一纸担保，解决不了出现的风险问题。

　　3、对于金融与贸易结合的边缘产业，双赢是不够的，必须多赢。后面的代价就是牺牲部分收益吸引多方机构来承担租赁风险。

　　4、规避风险不是靠运气，而是靠结构。从租赁项目的生态上、基因上就设计成抗风险结构，利益共同体下的相互制约结构。而不是像防贼那样天天盯着合作伙伴，累心且无效率。通过结构设计，把风险降至最低，利润提升最高。

　　七、融资租赁本源到底是什么

　　1、融资租赁是承租人以融物的方式达到融资目的的交易

　　不让承租人得到资金的目的，就是要提高租赁资产的资信度便于租赁公司从外部融资。让承租人先出一部分资金不仅是向承租人融资，更是检验承租人过去的经营能力及提高承租人的违约成本。

　　2、融资租赁是知识经济，服务贸易

　　没全面理解和掌握融资租赁的技巧，是无法设计处能得到出资人青睐的租赁资产。没有外部资金的支持，租赁公司要开办租赁服务就是“无水之源，无本之木”仅靠自有资金做几个项目钱就被压死，难以可持续发展。

　　通过租赁服务：对于出资人来说，租赁公司能提供安全性和收益性比较高的租赁资产；对于承租人来说，可以用别人的资金和设备创造自己的产品和利润；对于租赁物制造商来说，可以用别人的资金完成对自己生产的设备试行信用销售；对于国家来说，增加了就业和税收，刺激了生产消费和生活消费。

　　3、回归本源。服务实体经济不是口号

　　若一项租赁交易能同时把上述租赁服务都做到位。才能说是回归租赁本源，服务实体经济。若租赁业务运作结果只是给“实体企业”提供资金，而根本无法知道这笔资金是否真实落实到“实体”建设上。租赁四方当事人（出租人、承租人、供货商、出资人）和国家都没有同时得到实实在在的利益，反而让资金流向本不该流向的地方。这不该是融资租赁服务的本意。

　　不管是疫情后的复工复产，还是监管部门的强监管。融资租赁公司自立自强才是本。正确认识融资租赁本源，学会运作融资租赁，才能实现真正的回归，在当前如此恶劣的经济环境下开拓出一条通向“蓝海”的大路。

不是吧，阿sir！竟然还有人不知道融资租赁界的“黄埔军校”

实务操作

政策法规