（来源：小椋同学学风控）

　　

　　汽车融资租赁风控需要把握这几点

　　

　　我国整个汽车金融的发展一开始是以信贷方式来进行的，业务是由银行开展，后来成立了由银监会监管的专业的AFC，其实也是一种信贷，然后又在历程中加入了很多融资租赁公司。并从曲折发展到现在百花齐放，甚至已到了市场红海的竞争，相信大家也或多或少都能感觉到，目前我国汽车金融迅速发展伴随的竞争压力。而在这种竞争过程中，租赁公司的风险的控制能力尤为重要。

　　

　　但由于我国政策的限制，汽车租赁公司得到银行的支持或拿到AFC的牌照特别困难，下文就重点讲解一下以融资租赁公司的角度来开展业务的几种风控模式。

　　

　　Part 1

　　

　　群体范围定位与分析

　　

　　目前简单从市场反馈到融资租赁公司的业务单一般至少应该经历了两层的筛选。首先第一个是经过银行一层筛选，第二是过AFC的筛选。只有他们都没有审批的业务，租赁公司才有可能接手到，所以表示了这样的客户资源质量不是特别好。

　　

　　简单说，在目前的金融环境下，租赁公司做的是次级贷，这点一定要有深刻的认识。那么在整个次级贷过程中，如果租赁公司依然关注的是客户的央行征信、客户的负债比和流动现金比例，就很难开展业务，因为这样严格要求的风控手段是银行和AFC的标准。那么租赁公司又如何在保证风险可控的情况下取得市场平衡点呢？

　　

　　比如说一个客户，他在PBOC上面并没有留下什么比较有价值的线索，甚至还有一些逾期，那么这个客户的业务可以进行吗？如果依靠纯银行和传统思路，这些信息是很难再被接受的。在这种情况下，租赁公司怎么判断风险呢？

　　

　　作为次级贷，租赁公司更应该关注的是用户的行为习惯，或者说是用户的大数据分析。

　　

　　这里简单讲解一下用户的行为习惯分析：首先要关注用户的社交信息和购物信息，关注他的互联网信息以及在互联网上留下的痕迹，通过第三方来取得这些数据来加以分析。比如租赁公司取得了客户的手机号，经过第三方数据分析后发现虽然有逾期行为和各种问题，但是通过分析他的浏览网站时间和主要通话人的身份，就可以知道他的主要社交范围；还可以查询使用这个手机号作为收件人的购物的信息，这样基本上就可以判断出这个客户处于一个什么样的群体范围、社交范围，他的收入和支付是否稳定等。通过这些信息的分析，就会取得一些有价值的线索。比如上网时间太短的客户，可能工作不够稳定；收货地址长期更换或购物习惯长期低于两百元的用户，可能也并没有购买一些贵重物品。但如果这样的客户却非要在融资租赁公司购买一台比较贵的车，那么他的还款能力是受到质疑的。

　　

　　在取得客户授权的时，还可以对他互联网上的多头借贷进行查询。比如说蚂蚁花呗、京东白条等相关互联网上的多头借贷。通过这些信息的查询以及电话回访工作单位和朋友，基本上就可以对客户做出一个简单的画像，知道这个客户处于一个什么样还款能力范围，知道这台车的承租人会有什么样的社交范围。那么这些信息对贷后的催收以及对租后管理和车辆的GPS定位是否与他行为习惯进行一致，具有非常重要的借鉴意义。通过这个简单的分享就可以看出，租赁公司不能通过简单的央行征信来判断目前的所有客户，所以要放开的话就要更多地关注互以上提到的互联网信息了。

　　

　　以上列举的几个信息让租赁公司可以对客户进行充分立体式一个画像描写，这样对整个风控都是非常有意义的事情。

　　

　　在做完判断后，租赁公司应该再结合客户的工作单位以及收入情况做出一个整体的分析，因为大家一定要明白，毕竟租赁公司做的是次级贷，一定不会有太优良的资产。如果有那些优良资产的客户，比如公务员或医生来融资租赁公司购买汽车的话，而且在AFC或银行没有申请过记录的情况就一定要注意，很有可能是骗子。这里可以思考一下，在经过多层筛选下来，怎么会还有这么优良的客户到租赁公司购买汽车？所以在对这些客户进行业务对接的时，心里面一定要有一根弦，明白汽车租赁公司是做什么的。

　　

　　在融资租赁公司，很多人都认为风险是做贷中、催收是做贷后，有一种天然的隔离。这种天然的隔离直接导致了对整个用户群体的样本分析。比如一个最简单的例子，客户有没有驾照与他有没有逾期是否有必然联系？大家是否考虑过这个问题？在经过简单的大数据调查和所有样本客户的群体特征分析就会发现，有没有驾照与客户逾期没有存在必然的联系，那么贷后分析以及这种左右样本分析对业务的审批是非常具有借鉴意义的。

　　

　　再比如：一个客户在银行形成了逾期，但是他后来又把这笔款项还清了，他是否对后面的借贷或者对这笔租赁业务有影响呢？在经过多年汽车租赁工作后的经验表示，其实没有太大的风险。因为他的风险属于已暴露风险，对于租赁公司来说，这个客户有过逾期而且还掉了，其实是一个很好的客户。而且这笔风险已经暴露过了，要比那些征信没有留下任何记录，或者征信非常好的来到租赁公司做信贷要靠谱的多，现在征信有过不良记录后面正常还款的客户太多了，只有一小部分还款不太正常。#p#分页标题#e#

　　

　　Part 2

　　

　　审批与销售的联动性

　　

　　对于审批其实销售和风控两个部门是非常具有联动性的，因为一个客户进到某个租赁公司是通过租赁公司的销售渠道进来的，那么租赁公司就会得到销售带来的所有用户样本，再通过这个样本就可以得到自家公司风控要做什么风控，而不是千篇一律的风控。当然也不是在这个公司风控做得很好，带着这个模式去另外一个分公司风控就也可以做得很好。因为每个公司都有每个公司不同的风格，每个公司也有每个公司不同的用户群体，每个公司也有每个公司不同的销售渠道及销售总监所带来的资源，或者说是每个销售开发的渠道都有不同的属性。所以这里要重点强调一下：风控不是千篇一律的，它是根据公司的销售，根据公司的资源开发渠道有很大的关系。

　　

　　再举一个简单的例子。如果一个汽车租赁公司的渠道如果都是SP，或都是加盟店或直营店，这三种类型的客户群体是绝对不一样的。有优质的，也有不优质的，有好的也有不好的。那么到底哪些是好，哪些是不好呢？

　　

　　比如，SP渠道也不一定是不好的。很多人第一反应是SP的客户质量肯定得不到好的，但是也不一定。因为大多数SP，尤其是做的比较大的SP，他们在当地也是非常注重口碑和自己的形象的，客户的好坏与SP自身的渠道方向以及与租赁公司产品设计有非常大的关系。

　　

　　比如某个SP非常善于去4S店开展业务，对他们的业务非常熟悉，但是租赁公司设计的产品利率却非常不贴合实际，那么就只能拿到一些不好的客户了，这就是渠与产品不互相匹配。只有产品、渠道以及营销这三例模型共同的作用才能够把一个市场给做好。所以如果一个产品与渠道是相悖的话那么怎么可能会拿到比较好的客户？怎么可能会对这个市场进行有效的控制？大多数情况下，客户的质量与产品有直接的关系，但产品里没有一个好的渠道推广也不行。如果车、人、金融这三要素租赁公司能够把握住两个的话，那么就可以得到一个相对而言比较好的质量。

　　

　　比如以直租为例，为什么那么多公司都喜欢做集采车呢？集采车第一有价格优势，第二就是它有一个非常重要的优势是什么呢？因为车就是这台车就是租赁公司的，如果是中介带过来的客户，一般是带人带车一起过来的，通过车或者二次抵押或有其他想法的客户，是很难接受直租这样的方式。因为车是租赁公司的，避免了车辆的贬值风险，车在公司里，客户就可以到现场查看，或通过互联网渠道、电话、分众传媒等其他的营销开展业务。如果是租赁公司主动找到的客户，或者是客户主动找到租赁公司并且中间没有第三方的，一般情况下这些客户的资产质量会好很多，不管是他的逾期率还是坏账率，都会比那些纯中介和其他的渠道来源要好很多。

　　

　　Part 3

　　

　　坚守产品的创新力度

　　

　　近两年有很多融资租赁公司发展起来了，其中很多发展很快的公司是依靠不太靠谱的渠道。那么在整个潮起潮落以及市场充分竞争的环境下，汽车租赁公司尤其是中小型的公司，应该坚守的定海神针是什么呢？首先，拼资金成本的话谁都拼不过大型车企和其他大型资本企业，拼服务的话一家比一家的口号喊得响亮。那么还能拼什么呢？

　　

　　剩下能拼的是产品创新，即渠道创新，即渠道的管控力，这是一般租赁公司都能够拼下来的。要做的就是把产品设计好，把渠道控制好，把市场的管理力度抓起来。目前汽车租赁及整个汽车金融的市场上都是在做直租，其实大多数企业都是被迫无奈走的这条路，因为行业的几大巨头们基本已把回租市场给垄断了，如果继续做回租一定拿不到好的客户资源，融资成本也降不下来，那么只能被淘汰。所以说大多数租赁公司都转到了直租当中，其实这也是一种产品的创新，因为直租模式通过把握客户、实现产权与使用权的分离达到了最大的风险控制，形成的是非常纯粹的租赁关系，租赁物产权不属于客户，只有使用权。

　　

　　那么直租产品的创新相对于回租而言，它的创新体现在哪里呢？

　　

　　第一，它实现了产权与使用权的分离，可以做到低首付。

　　

　　第二，因为产权是属于公司的，可以做一些残值管理，留有尾款的产品。比如说弹个车，这里不讲关于弹个车市场上反馈出来的各种问题，但是它思路是对的，它留有残值可以实现弹性管理。

　　

　　第三，拖回来的车辆如果可以转租赁的话是一方面，如果不能转租赁可以使用二手车处置以及围绕二手车处置开展相关的其他增值服务，这里的想象空间很大。那么如果以这种思路来做的话就可以发现在整个直租公司里，不管是一步购车还是还是喜相逢等，这些业务原来都是租赁的公司在做，一般是以门店建设或者加盟的形式。但是为什么要这么做呢？

　　

　　因为有太多的工作需要落地。从车辆的集采一直到车辆的过户，围绕着这么多的中间的链条做业务就能够做很多事情，第一是利润得到保证，第二整个公司的想象空间也比较大，当转到直租的过程中就会发现其实做的是什么。举一个极端的例子：人们一般都不会因为一个人犯过罪而拒绝他乘坐他开的出租车，那么客户乘坐出租车的这30分钟是不是一个简单的租赁关系？同样，如果理解这句话的意思相信大家就会明白，人们也不会因为客户在银行有过几天的逾期而据载他。所以他的关注点应该就会转移到其他方面，这就是直租的一个魅力所在。它的魅力就在于租赁公司有较大的主动权。可以去筛选一些客户。#p#分页标题#e#

　　

　　汽车直租这个行业的魅力是非常大的。我们要理解这是一个直接租赁关系，而不是一种信贷关系，不能用回租的思路来理解这个业务。这里再举个例子：一个做夜场的女客户通过融资租赁方式购买了一台价位中等的SUV，一开始租赁公司认为可能会不稳定，后来通过第三方的数据分析发现她有几个男朋友，当时就判断总有一个男朋友会愿意替她还款，最后也确实有一个男朋友两年了还在正常的帮她还款，这当然也是一个极端的例子，意思是说租赁公司要综合分析客户的其他情况。

　　

　　另外有些客户是租赁公司需要谨慎对待的，就是酒驾醉驾的客户，目前可以通过国政通查到客户的酒驾的行为。从侧面分析，也说明他对家庭是非常不负责任的。一个对家庭都不负责任的人，他也一定不会对租来的车辆负责任。

　　

　　总结

　　

　　大多数人都认为风控是一个很高深的东西，首先他确实是一门技术活，其次在直租及租赁行业，它需要考虑更多的立体式的丰富的生活维度，这是一个非常重要的东西。那么为了减少给风控的麻烦，那么租赁公司的销售是不是应该天然自带风控属性？

　　

　　个人认为，一个好的销售从最初到最后讲的都是风险的东西，一个好的风控最后讲的也都是销售的东西，也就是说他们都要完全深入这个行业，沉下去后又浮上来的话就可以说是一通百通了。从境界来说就是一个人做销售或做风险已经进入了一种看山不是山，看水不是水；然后又做到看山也是山，看水也是水；可以根据销售讲风控，也可以通过风控讲销售。因为销售不懂风控那么产品的资产质量就得不到保证；而风险不懂销售的话那么也无法做出适合销售产品，公司的规模就无法发展。一个好的风险一定是在一个逾期率或者坏账率维持在一个稳定的水平上，或者是一个合适利润与规模能恰到好处的点上。