租赁公司“做什么”是方向问题

　　

　　需采取自上而下方法选取行业和租赁标的物

　　

　　首先，要分析社会发展趋势

　　

　　从我国社会的发展趋势来看，美丽中国、创新驱动、老龄化和大数据下的网络社会将对未来产生深刻影响并形成重大社会变化。

　　

　　美丽中国意味资源节约和环境友好，也意味着城乡一体，这其中蕴含重大的投资机会，而这种投资机会也是租赁的业务机会。环保设备、资源节约设备、食品安全设备、农村和农业发展装备等有巨大的发展空间，交通工具的经营性租赁前景良好。

　　

　　创新驱动意味着对资产的价值需要重新认识，随着网络的发展，好的创意将不断出现，而这些好创意的拥有者不一定能拥有实践这些创意所需要的资产，但是他们可以通过租赁方式来使用需要的资产，从而实现自己的创意。

　　

　　于是，这些创意者公司成为轻资产公司，而租赁公司则成为重资产管理公司。这种分工使整个社会的创新和创业变得更加顺畅和简单，也给租赁公司带来了大量的融资租赁和经营性租赁业务机会。

　　

　　老龄化意味着劳动力的减少，自动化装备将成为主流。无论工业、农业还是服务业，用自动化装备来替代人工将成为未来方向，同时养老服务也会成为一个新的庞大产业。自动化装备成为租赁的主要标的，服务老年产业的众多设施也会成为租赁业务机会。

　　

　　大数据下的网络社会意味两个方面，第一，智能网络的投资是一个持续热点，智能网络和装备的大规模投资给了租赁介入的机会；第二，大数据的运用使信息变得更快更透明，也使租赁的经营方式发生改变，利用大数据可以有效的识别风险和变革传统的业务渠道。

　　

　　要分析市场需要是什么

　　

　　总体而言，市场有三大需要。融资的需要；短期使用的需要；扩大市场销售的需要。中小企业融资的需要：融资租赁通过为中小企业融资解决这个问题；短期使用的需要：很多不同的市场主体有临时短期的需要，单独购买会因为使用效率不高造成巨大浪费，经营性租赁便可发挥重要作用；扩大市场销售的需要：在市场有效需求不足时租赁可以通过集中批量购买，缓解产能短期过剩，也可以通过融资租赁租赁挖掘潜在需求以扩大市场销售。

　　

　　要分析行业和客户特点

　　

　　农业、工业、服务业各有自己的行业特点，比如回款、设备、季节性等都不同；不同客户也有自身的情况，大客户和小客户不同，民营企业和国有企业不同，这些不同也需要租赁公司能适应这些特点和要求。

　　

　　对租赁标的物资产处置风险进行分析

　　

　　租赁标的物处理的难易程度决定了租赁的风险处置思路；比较容易处理的租赁标的物如交通工具适合经营性租赁和融资性租赁；不容易处理的租赁标的物比较适合融资性租赁，无法处置的租赁标的物只能做融资性租赁。租赁标的物资产的价值变化决定了是采取经营性租赁还是融资租赁。贬值快速和技术更新比较快的租赁标的物标不适合做经营性租赁，而适合融资租赁；相反，具有升值潜力和技术替代不大的租赁标的物则更适合经营性租赁和融资性租赁。

　　

　　对法律法规的分析

　　

　　法律法规在租赁标的物物权保证方面上是否完善是考虑租赁的一个重要因素。一般而言法律法规对产权确认完善的行业是更适合做租赁的，比如航空、船舶行业。由于税收因素，不动产租赁比较难以开展，但是一旦税收政策调整，这也将是一个很大的租赁市场。

　　

　　要借鉴他人经验

　　

　　美国是租赁的发源地和租赁的活跃地。观察并分析美国的租赁行业也有助于判断做什么。美国国内农林牧渔租赁、居民服务租赁、批发零售租赁活跃，而国内这方面却几乎很少有租赁介入。同样，国内其他租赁先行者已经开展的业务，也值得借鉴。但是仅仅模仿借鉴他人经验，有可能步入同质化，也无法取得良好的市场地位。

　　

　　要考虑自身能力

　　

　　这是最关键的因素。“做什么”取决于自身的能力。能力主要是“专业知识能力”和“融资能力”。专业知识能力决定了对行业、对市场、对租赁标的物的前景判断和风险识别，决定了是开展经营性租赁还是融资租赁；“融资能力”决定了是做大项目还是小项目，是低成本还是高成本，是大企业还是中小企业。

　　

　　通过自上而下的分析，我们可以看到，除了法律明确禁止开展的行业和标的物，都可以利用经营性租赁或者融资性租赁开展业务。但是对于一个具体的公司，选择什么样的行业和标的物开展租赁业务，则取决于“自身的专业知识”和“融资能力”。

　　

　　因此，租赁什么都可以做，但是选择符合社会发展趋势、有市场需求并且自己熟悉和有能力去做的领域才是明智之选！#p#分页标题#e#

　　

　　租赁公司“怎么做”是策略问题 需要由外到内来确定

　　

　　首先要分析租赁的功能

　　

　　由于租赁具有租赁物和金融融合的天然属性，是实业和金融相结合的典型。从租赁本身而言，具备6项功能。

　　

　　第一是融资功能。利用租赁可以为企业解决资金需求；第二是促销功能。租赁标的物的制造商可以利用租赁挖掘潜在需求；第三是平衡租赁物市场需求波动的功能。

　　

　　租赁公司可以通过批量购买或出售来平衡短期内的需求剧烈波动。第四是税务优化的功能。租赁可以通过经营性租赁和融资性租赁的相互调整来优化企业的税务负担。第五是财务指标优化功能。

　　

　　利用经营性租赁和融资性租赁可以优化企业的资产负债结构、优化企业的净资产收益率；第六是解决普遍管理制度下的特殊性例外问题。在市场经济条件下，很多行业的企业差别很大，单个企业的需求也千差万别。

　　

　　宏观调控时有些一刀切的普遍性政策和管理对一些企业会造成不公平的影响和打击，租赁可以弥补刚性政策和多元市场需求之间的矛盾，解决一些例外问题。

　　

　　挖掘并满足客户需求，将租赁功能和客户需求相结合是租赁的具体业务机会。

　　

　　对于缺乏资金的企业，除了银行贷款之外，可以利用直接租赁或回租赁来解决其长短期资金需求；对于装备制造企业，在销售过程中可以利用租赁进行促销，将租赁作为销售的一个辅助手段；当市场遇到低谷时，专业化的租赁公司在预测未来需求的基础上可以提前下订单，通过批量购买不仅解决生产企业的新订单来源不足问题，而且还有助于租赁公司降低采购成本，而对于一些战略性的公司比如中国的大飞机，在产品研制阶段，也可以通过租赁公司的订单来获得初步的市场，一些飞机和船舶租赁公司在这方面已经有很好的尝试；

　　

　　在税务筹划方面，对于一些刚开始毛利比较高但是随后毛利不断降低的行业，可以通过租赁期内租金的合理分配以及经营性租赁与融资性租赁的结合运用，使产品的生命周期中税收相对均衡；在财务报表优化方面，对于资产负债率高的企业，可以利用经营性租赁来降低自己的资产，从而控制自己的资产负债率，同时提高净资产收益率；对于短期融资比例较高，长短期融资结构不合理的企业，可以利用融资租赁把短期资金置换成长期资金，从而改善企业的财务结构，使企业现金流更稳健，

　　

　　目前，很多包括上市公司在内的优质企业正积极地进行这种结构调整。还有一些企业，尽管企业本身很好，但是由于宏观金融政策一刀切，这些企业在融资方面受到了很大限制，租赁可以在这方面提供力所能及的支持，而另有一些企业，由于体制机制的原因，对固定资产投资和设备购买有非常大的限制或者繁琐的审批流程，这些限制往往会影响企业对这些设备的使用效率，而此时，融资租赁和经营性租赁便可以大显身手，使企业不会因为这些限制而失去市场机会。

　　

　　租赁公司的持续稳健经营需要有优秀的风险管理能力。无论是经营性租赁还是融资性租赁，对风险的识别和有效管理是重要工作。

　　

　　租赁标的物处理的难易程度决定了风险管理的基本思路

　　

　　对于租赁标的物容易处理的业务，一般都有完善的法律登记制度，风险管理核心在于对标的物本身的控制。无论是经营性租赁还是融资性租赁，只要控制了标的物并能成功处理，租赁就没有实质风险。比如汽车、船舶、航空器等。

　　

　　对于标的需要费一番周折才可以处理，但是处理后能够覆盖风险的租赁业务，需要关注标的物本身、企业本身以及自身的标的物取回能力。医疗设备、非成套的工业设备、办公设备由于缺乏完善的登记制度，一旦处于客户掌控使用之后，取回会遇到各种障碍，需要花比较大的代价才可以取回，但是一旦取回也基本可以覆盖业务风险。对这类业务，需要评估客户本身的实力，需要评估标的物自身价值，需要评估自身的取回能力，并在三者之间取得平衡。

　　

　　对于标的物无法取回或者取回后无法覆盖风险的业务，需要关注的只有客户本身。对于成套设备、一些管线设施，必须对客户有足够的风险判断或者附加保证，以控制项目风险。

　　

　　在满足客户需要的时候，无论经营性租赁还是融资性租赁，在保持自身合理收益的情况下，尽可能降低客户的成本是竞争所在，是租赁市场化的必然趋势，也是获取优质客户，风险收益对等，降低风险的必然要求。这需要租赁公司有良好的融资能力和强大的成本管理能力。

　　

　　充分利用各种金融工具，银行贷款，租赁公司发债、发信托计划、出售资产，获取稳定、长期、低成本的资金，是支撑租赁公司业务持续开展的关键。如今，一些金融租赁公司，发挥自身资金的优势，纷纷介入大项目、优质企业租赁业务，显示了资金成本的重要性。#p#分页标题#e#

　　

　　发现并识别客户需求是前提，不同企业的需求千差万别，有些需求是企业主动提出，有些需求则要租赁公司主动引导，一些新的领域，甚至可以通过引导创造出新的行业模式，比如手机套餐消费的实质其实就是租赁模式。

　　

　　随着智能社会的逐步推广，借助智能网络获取需求成为主流，租赁公司也需要顺应这个潮流，利用甚至自建智能网络来快速获取客户需求；对客户的风险识别也需要借助智能网络，客户信用信息分散在不同渠道，政府机构、司法机构、金融机构、客户供应商、企业员工、媒体舆论等；通过智能网络，可以从中获取有价值的信用信息。

　　

　　而这可能不是一家租赁公司能够完成的，需要借助大数据。租赁公司需要和大数据运营公司合作，从中提取自己需要的信息，形成自己在智能社会下的运营模式。

　　

　　通过由外到内的策略，在满足客户需求和风险管理的基础上，解决了“怎么做”的问题。但是随着租赁市场化，竞争将趋向同质化，这就需要租赁公司更深入地思考自己的未来，租赁最终要“做成什么”。

　　

　　租赁公司“做成什么”是发展战略，需要租赁公司自下而上逐步形成自己的核心竞争能力。

　　

　　租赁公司的战略是在压力和使命的基础上展开的，专业化是必由之路，品牌是通行证，租赁综合运营商是租赁实业和金融相结合的天然结晶。

　　

　　租赁公司在经营过程中面临两大压力，收益要求与风险管理的压力，市场竞争的压力。随着业务的开展，来自于投资人的收益要求需要租赁公司做大规模提高盈利能力，而规模的扩大也意味着风险管理难度的增加；市场化趋势下竞争会不断加剧，竞争不仅会降低收益扩大风险而且会使同质化竞争更加明显，这些压力会迫使租赁公司进行创新，构建自己与众不同的战略，来获取超额收益。

　　

　　不同的租赁投资人对租赁有不同的要求，有些租赁公司承担了相当的使命。设备制造商投资的公司可能承担了业务转型的使命，国家投资的租赁公司可能承担了重大装备推广的使命，第三方独立的租赁公司可能承担了解决中小企业融资难的使命。这些使命则直接形成了租赁公司战略要求。

　　

　　投资人使命下的租赁公司由于担负着单独的任务，自然而然走向投资人要求下的专业化道路。

　　

　　竞争环境下租赁公司的收益与风险压力，更需要租赁公司走专业化的道路，专业化有助于风险识别和处理，有助于提高收益。比如专业开展飞机租赁、船舶租赁、印刷设备租赁、教育设备租赁、机床装备租赁、汽车租赁等等，在一个细分行业踏实做下去，会成为这个细分行业的领导者和垄断者。

　　

　　租赁的专业化，必然会在专业化领域形成品牌，而品牌的形成则为进一步扩张提供了基础。一些大的租赁公司，借助品牌，形成连锁经营。品牌的拥有者从租赁本身的重资产公司转变为品牌输出和管理的轻资产公司。

　　

　　随着品牌的形成，租赁的金融属性和实业属性相结合的特点将进一步体现，租赁向金融和实业两端发展。利用品牌的影响力，在专业领域连锁发展，获得销售市场和融资租赁市场；利用充足的金融资本，收购设备制造厂家，从而形成市场网络，租赁服务，装备厂家支持的租赁综合运营商。

　　

　　在专业领域发展为租赁综合运营商的租赁公司，通过连锁发展占领市场，通过装备获得租赁标的源头并且具备了租赁标的物的再制造能力，租赁将市场需求和供应结合在一起，不仅有效控制了风险，而且获得了市场、租赁、制造三方收益，解决了经营过程中面临的压力，并实现了投资人的使命要求。

　　

　　通过自下而上的战略路径，租赁公司持续稳健发展，最终成为“租赁综合运营商”，为解决中小企业融资难做贡献，为中国企业走出去做贡献，为中国经济转型做贡献，为美丽中国建设做贡献，真正成为一个经济新高地！

　　

　　融资租赁的功能和业务定位

　　

　　在众多的融资租赁理论研究和实践中，融资租赁的功能大致包括优化资源配置的手段、资产经营管理的平台、产品促销的帮手、税收安排的杠杆、财务处理的工具、新型的融资方式等。在上述功能中，有些功能并不被公众所了解，还有一些功能的发挥受制于特殊条件。那么，究竟何种功能对于租赁公司适用范围最广、最为实用，如何发挥租赁公司的主要功能，直接关系到租赁公司的服务能否被市场所接受。

　　

　　充分发挥融资租赁的功能

　　

　　1．资产经营管理的功能是租赁公司的核心功能，但对租赁公司的要求最高，属于租赁公司的高级阶段。

　　

　　资产经营管理是指租赁公司通过对租赁资产进行经营取得收益，经营租赁资产包括参与租赁资产的采购、租赁、收回、再租赁及处置。

　　

　　租赁公司经营资产的主要方式是经营性租赁，即租赁公司自行采购租赁物并用于短期租赁，通过不断的多次租赁对多个承租人提供服务。对于租赁公司来说，经营性租赁的收益远高于融资租赁。#p#分页标题#e#

　　

　　批量的采购可以获得较低的购买价格；由于短期租赁给承租人使用和退租带来方便，因而租赁公司的收益率可以更高；租赁物的收回处置可以为租赁公司带来新的收益。与高收益相对应的是，经营性租赁对租赁公司要求很高，租赁公词必须要有雄厚的实力，必须承担租赁物余值风险，必须承担租赁物闲置不能及时出租的风险。因此，开展经营性租赁业务要求租赁公司对行业发展有深入地调研，对租赁物的购买、使用非常了解。

　　

　　掌握二手设备的处置手段：目前国内的租赁公司均是以融资租赁为主要业务，以经营性租赁为发展方向，已经有部分先进的租赁公司在经营性租赁业务上作出了成绩，比如民生金融租赁采购了十几架公务机，开展经营性租赁业务。再比如远东租赁公司大量开展医疗设备、印刷设备经营性租赁业务。

　　

　　2．财务和税收的功能包括加速折旧、延迟纳税、优化财务指标等。租赁的财税功能往往来自高端客户的偶然性需求，因而市场狭小，不是承租人选择租赁公司的主要原因。

　　

　　3．促销功能主要针对以设备制造厂商为背景的租赁公司，通过促销租赁的方式帮助设备制造厂商扩大销售、减少应收账款。租赁公司也大多与设备厂商开展合作、互利共赢。

　　

　　4．对于大多数租赁公司来说，我国现阶段融资租赁最主要的功能是融资，是以物权为特征的融资新方式，即通过融物来实现融资。只有找准融资租赁与其他融资方式的差异性，才能有效发挥租赁融资的特点，才能使租赁公司在激烈的市场竞争中站稳脚跟。

　　

　　(1)在我国，当前融资租赁的主流业务在于大型租赁项目。金融祖赁公司资产中一半都是飞机船舶租赁等大型项目。全国排名前十位的租赁公司基本都是以飞机船舶和基础设施租赁为主流业务。对大型企业来说，租赁项目融资的条件和难度略小于固定资产项目贷款，比如银行的中长期贷款一般针对一个项目（包括土建安装等），较少针对单台大型设备贷款。而且，无论是项目贷款还是固定资产贷款，企业通过租赁公司融资的自筹资金的比例（一般为10%）均小于银行贷款要求的自筹比例(30%)。对于能够产生稳定现金流的资产，比如高速公路、桥梁，租赁公司可以根据未来现金流重新评估资产的价值，再以出售回租的方式实现融资，大大增加企业的融资额度。通过融资租赁，企业还可以规避银行对资金用途的严格监管。

　　

　　(2)对于中型企业来说，融资租赁是企业中长期资金来源的最佳方式。流动资金贷款期限太短，不能用于购置设备；固定资产贷款难度更大。因此，企业购置设备选择融资租赁最为便捷。通过租赁融资，企业可以变硬负债为软负债（变银行借款为应付款）；可以把1年期的短期借款转化为3年左右的中长期负债；可以把宝贵的银行授信额度保留下来用于流动资金周转；还可以把已有的设备等固定资产通过出售回租实现黜资或至少扩大融资额度。

　　

　　(3)对于小微企业来说，融资租赁则是解决其融资难的有效途径。租赁公司支持小微企业融资所起的作用与担保公司相近又略有差异，租赁公司专注于企业设备更新的融资，担保公司侧重于企业流动资金的融资担保。而且，租赁公司由于拥有租赁物的物权，因此可以在融资担保措施上比担保公司的要求略低，融资额度上比担保公司略大，融资期限上比担保公司略长，从而为广大小企业提供门槛更低、更有吸引力的融资服务。

　　

　　通过以上的分析可以看出，融资租赁对于实现大中小企业的融资需求都有其独到之处，应该拥有广阔的市场空间。

　　

　　值得注意的是，租赁公司在发挥自身融资功能的时候，必须把与银行的合作放在首位，必须清醒地认识到租赁融资与银行融资不是竞争的关系，而是银行融资方式的有效补充，租赁公司拥有的租赁物的物权能够为银行的信贷资金提供更有力的保障。租赁公司的作用是在银行与企业之间多搭建一座桥梁。谁能满足企业的个性化的融资需求，谁能保障银行资金的安全，谁就能在市场中立于不败。

　　

　　准确定位公司的业务发展策略

　　

　　1．确定租赁公司市场定位首先必须认清公司的特点。金融租赁公司背靠大银行，拥有超强实力和广泛的渠道，应该以飞机船舶等大型租赁项目为主。以厂商为背景的租赁公司依托厂商的产品，可以深耕行业向专业化的租赁公司转化。民营租赁公司应该以中小企业为主要市场，开展中小金业设备租赁业务。而以地方国资控股的租赁公司，则应发挥国有优势以本地业务为基础，以国有企业和政府基础设施等大型项目为重点。

　　

　　2．作为一家西部地区的国资控股租赁公司，金控租赁必须坚持以交通及政府基础设施为主，加大对地方国有企业的市场营销，敏锐的抓住政府基础设施建设急需新型融资工具的有利时机，充分发挥融资租赁服务于大企业大项目的优势，选择有现金流有保障措施的优质项目，为银行和国有企业构建一个新型的融资桥梁。

　　

　　3．抓住西部大开发的历史机遇，为西部地区的医疗和教育事业提供租赁服务。积极参与医疗体制改革进程，介入城市公立医院的基础设施项目，为民营专科医院提供设备租赁服务。努力为以高校为主的教学设备提供融资。密切关注节能环保和新能源产业发展，积极探索合同能源管理的租赁合作模式，支持本地新能源企业和节能环保企业的发展。#p#分页标题#e#

　　

　　4．结合成都市城乡一体化综合配套改革和农业产业化发展，面向“三农”、服务城乡。在西部农村市场化程度不高、信贷工具和资本工具还难以向农村全面拓展的情况下，使融资租赁工具成为金融在农村领域发挥作用的主要工具。融资租赁服务“三农”重点是推动集约型现代农业产业化发展，主要包括农机设备租赁、农产品仓储及运输设备租赁、农产品深加工机械租赁等，为区域农业产业化龙头企业提供租赁服务。

　　

　　融资租赁融资的价值定位和市场定位

　　

　　发展融资租赁，需要在商业上对融资租赁有一个合理的定位。国内习惯于把融资租赁和证券、保险相提并论，认为这是融资租赁在国际市场的地位。如果不是中国业界的以讹传讹，就是个别国际人士的孤芳自赏了，应该不是国际金融业的主流认知。

　　

　　值得思考的是，融资租赁进入中国这个设备投资大国快三十年，为什么没有发展起来？与证券和保险不同，融资租赁影响的是金融的深度而不是广度。发展缓慢，首要原因并不在于法律环境的不完善，也不是市场需求的缺乏，而在于市场供给没有充足的内在驱动力。

　　

　　随着金融的专业化进程和银行的“脱媒”压力，融资租赁在市场供给方面的内在驱动力会不断地加强，中国正在进入融资租赁发展的最佳机遇期。融资租赁要发展，就很有必要在商业上清晰定融资租赁是什么、为什么、和客户是谁等问题。

　　

　　01

　　

　　设备金融是行业、融资租赁是产品

　　

　　设备金融，是指企业设备投资中除自由现金以外的资金来源和供给方式，包括信用贷款、抵押贷款、融资租赁、私募融资等方式，是一种刚性的需求。融资租赁所服务的主要市场是设备金融市场，是一种专业化程度较高的产品或交易结构，但与其他设备金融产品有替代性。因此，从商业的角度来说，融资租赁不是一个行业，而是一种金融产品。在美国，设备金融在国民经济中起着齿轮般作用的基础行业，是一个年交易额6000多亿美元的专业金融市场，其中融资租赁是主流产品大概占了约40%左右。

　　

　　设备金融的核心是从设备的未来现金流和资产特性的角度看金融业务，这彻底超越了传统信贷只依赖借款人主体特性（信用风险）的模式，开拓了全新的金融服务空间，尤其是中小企业市场。融资租赁容易在资产特性方面做足文章，使其成为设备融资最合适的金融产品或交易结构。设备金融在中国还是一个新的词汇，没有作为一个行业来组织，但作为投资大国设备金融的实际业务规模很大，只是应用融资租赁的比例比较低。

　　

　　区别设备金融是行业和融资租赁是产品，能够正本清源：从业人员和监管部门是站在市场和客户的角度看问题，还是以融资租赁自说自话、自弹自唱、自娱自乐。对于从业人员，融资租赁固然重要，但其他设备金融产品与融资租赁并不冲突，而且是孕育融资租赁的母体。对于监管部门，从融资租赁的资产风险角度进行监管，是国际通行惯例；但如果把融资租赁作为一个行业进行引导，限制金融租赁公司提供其他金融产品，则会扭曲市场。

　　

　　02

　　

　　金融专业化是融资租赁发展的动力

　　

　　融资租赁在国际市场的兴起，源自于设备金融市场上的竞争压力。直接融资市场的发展给银行带来了脱媒的压力，这种压力继而转变为提供专业化金融产品和服务于中小企业市场的动力。多元主体参与金融服务市场，基于其自身商业利益和比较竞争优势的考虑，专业化的金融服务成为其必然的选择。直接融资市场和多元主体的金融服务，这两方面驱动了金融的专业化；而这种专业化在设备金融市场驱动了融资租赁这种产品结构的发展。

　　

　　大型企业具备发债等直接融资渠道，企业可用发债获取的现金购买设备，银行信贷明显竞争力不足，专业的融资租赁产品是间接融资的主要方式。而对于中小型企业，虽然直接融资市场的压力较小，但是融资租赁由于其在产品结构和交付流程上的特性获得了主要的市场份额。对于微型企业，由于政府SBA等项目和小额信贷等其他产品的存在，融资租赁的渗透率要低一些。

　　

　　文章来源： 瀚利租赁