2018年12月26日，由中国融资租赁（西湖）论坛主办，立根融资租赁（上海）有限公司承办的“融资租赁助力中小企业业务破局发展交流会”，参会嘉宾海工融资租赁有限公司总经理刘军厂关于“中小融资租赁目标市场与客户选择”的主题分享。

　　

　　以下是速记整理：

　　

　　主要是三个方面内容：第一，既然要做中小企业的业务，肯定要先要有动力的问题，只有你想到，愿意做，才能有行动，才能做得好。我们为什么要做？我们的目标、动机在哪里？第二，如果说以前很多租赁公司，前五年做了大量的城投业务，大业务，累积了很多资产，使业务壮大，为融资租赁行业也立下了汗马功劳。现在从金融监管、从回归本源、从更好的服务和支持实体企业、从行业发展前景等方面来看，少做城投业务、不做城投业务政府平台业务是无法改变的大趋势，这需要一个观念和经营理念的改变，观念改变了，我们的思维方法肯定也要有一些改变。第三，如果想做业务，我们是按行业，还是按区域，还是按租赁物还是按照其他，去做一些论证，交叉或重叠的区域就是中小融资租赁业务的方向和目标客户群。

　　

　　为什么要做中小融资租赁业务？

　　

　　主要从动机、目的、动力以及大家热点的问题来讲。

　　

　　第一、动机。现在讲回归本源，是一个热词，每一个行业都在套“回归本源”。实际上回归本源要因人而异，因公司而异，因行业而异。回归本源，回归什么？回归从前？回归服务的宗旨？我们都在发展，我们的经济、金融、法律、境内境外营商环境等等和十年前、二三十年前大不一样，回归本源不是回归到当初的业务状态。如果我们仅仅因回归本源而去做中小微，这个可能思想上的心结是没有解开的。如果为了从服务实体经济的角度做中小微，这个也要客观来对待，服务中小微，才是服务实体经济？那么做大的业务，难道不是服务实体经济？这个肯定有争议的。融资租赁公司有的认为是影子银行，但实际上顶多是与影子银行沾边而已，没有实力成为影子银行。现在去产能，各方面都过剩，而且也在去杠杆。假如金融机构、非银机构及融资租赁，都没有服务实体经济，那国企、民营企业的高杠杆哪里来的？如果迎合趋势，迎合热点，强调融资租赁服务实体经济，这些观点表面上是政治正确，没有错，如果换成更好的服务实体经济才是完美的表达。但从本质来讲，冷静来分析的话，它可能不一定准确或全面。如果从如何更好的服务实体经济来要求，我们去做中小微，这是对的，我们本来就在服务实体经济，要追求更好的服务实体经济。为了更好的服务实体经济，要把原来我们没有顾及到的中小企业，小微企业，条件比较差的实体企业，我们要更好的帮助他们来升级换代，提高产品和服务的品质及各方面的竞争力，这个是非常好的。如果从防范风险的角度来讲要去做中小微，或者监管机构从防范系统性风险的角度要求做中小微，都没有完全解决动机问题。并非融资租赁做政府平台项目不安全、有风险，才要做中小微，去做中小微是安全的，没有风险的，这是理论上大家的潜意识假定或假设。但实际上的结果是不是这样？这个要打一个问号的。所以说，我们做中小融资租赁业务的动机是基于回归本源、基于自身还是基于什么，不同的动机可能会有不同的目的和动力。

　　

　　第二、目的。做中小微是为了提高收益率？是为了拓展业务的多元化？是为了降低风险？是为了回归本源？是为了回归合规？是为了解决资金的来源困难还是其它的动机或者原因？做中小微，要达到这些目的，要根据租赁公司自身的主客观情况。如果做中小微的目的是为了提高收益率，从表面来看，收益率是比其他的业务要高，但做中小微业务，各个方面的资源要求及成本也不低，根据自身的情况，你全面去做是不是合适？很多生意从外行来看，好象很红红火火很赚钱，但你去做不一定赚钱，你只是看到了一个表象或表面，实际上它隐含着很多的风险和许多你没有量化到的成本。因此目的是为了提高收益率还是为了扩展业务多元化配置不同比例的业务，租赁公司自身首先要清醒清楚。从国家降杠杆，防范风险，严控地方隐形债务等方面来说政府平台业务的确是在缩小了，市场小了，符合合规要求的承租人且可做的客户少了，资金来源要求高了额度少了，显而易见，继续以平台业务政府信用业务为主肯定不可持续，大大压缩平台业务类城投业务占比，拓展业务的多元化将是大势所趋。

　　

　　第三、动力。前面讲到动机和目的，那么做中小融资租赁业务的动力在哪里？是来自于我们的自身还是外部还是监管还是其它？这是租赁公司转型做中小融资租赁业或者加大中小融资租赁业务配比要冷静思考和决策的问题。

　　

　　个别潜意识假定的热点对决策的影响

　　

　　比如说城投业务比企业业务风险大，真租赁比类信贷更高级更有技术含量，设备租赁最正宗，注重设备管理、设备经营、资产管理比单一息差和手续费的业务模式收益高等等，实际上它都是相对的，有前提的，要虚心学习并深入思考，做重要参考，但不能是全信，也不能迷信。从租赁物自身发展来讲，许多租赁物跟二三十年前大不一样，原来靠技术维护，设备管理，保障设备的正常使用和价值，但现在的设备模块化、电子化、系统化等等，升级换代太快，许多维护检修其实就是升级或更新更换部件，价值曲线很难预测，如果你把收益的重点放到这里，专业技术人员从哪里来？薪酬体系怎么定？总不能为了追求这个收益把融资租赁公司搞成重资产或多技术人员的公司吧？#p#分页标题#e#

　　

　　租赁物在演变，租赁行业在发展，融资租赁的融物属性渐渐少于融资属性，融资租赁的功能和作用已经发展到金融属性突出了，融资是目的和结果，融物是工具是模式是手段，融资租赁已经回不到几十前的业务状态了，原来我不敢说融资租赁是金融业务，我的表述是具有金融属性的业务，但这次的发改委发布的负面清单好像已经把融资租赁作为金融业务进行重点监管了，大家可以认真思考一下这个问题，如果过度纠结融资还是融物，区分真假租赁，区分是否正宗租赁，区分类信贷或冠以影子银行，都可能对整个行业造成负面影响，也给监管机构造成不必要的压力，如果呼吁、强调并追求合法合规、风险可控、股东支持、资金来源方支持、商业模式赢利可持续等，相比要实实在在一些。

　　

　　仲利模式、平安微租赁等都是我们学习的榜样和典范。但有它独到的模式和特色，有的我们可以学到，有的不一定能学到。不同公司各种差别实在太大了，很多一年干几十亿上百亿的租赁公司，才百十号人几百号人，不做充分的准备和相应变革，怎么学？

　　

　　仲利的小额多单业务和城投及大企业的大单业务都是融资发展过程的必然产物和正常业务，可以相互比较，没有必要褒贬，更不必道德审判，但只要合法合规符合政策导向，存在就是合理的。

　　

　　关于租赁物-固定资产

　　

　　我个人认为目前关于租赁物、融资租赁、直租、回租、联合租赁等基本概念的规定是非常清楚的。业界对于租赁物仍然有各种不同的说法，这些不同观点来源于银监会、商务部对金融租赁、内资和外商投资融资租赁公司的相关规定的字面不同表述和理解。什么是租赁物，法律层级和司法解释的确没有涉及，《合同法》第14章专章规定融资租赁合同及各方权利义务等，最高法院关于融资租赁纠纷的司法解释也没有规定什么是租赁物。

　　

　　商务部和税务总局十几年前的内资试点办法和商务部的外商投资租赁业管理办法以及其他相关规定对什么是融资租赁的租赁物没有明确的概念规定，都是列举或者强调的表述。

　　

　　三个板本的《金融租赁公司管理办法》，十分洒脱并且简明扼要的规定了融资租赁的租赁物就是固定资产。为什么《金融租赁公司管理办法》关于租赁物等融资租赁基本概念的规定可以适用整个融资租赁行业呢？首先，《金融租赁公司管理办法》是法规，大家可能疑惑，不是国务院发布的为何是法规？因为法律（哪个法律记不起来了）里面原来有一句话，大意是金融租赁公司属于非银行金融机构，由人民银行制定管理办法，由当时的人民银行发布的第一版《金融租赁公司管理办法》，以及后来改成银监会的修改过两次的《金融租赁公司管理办法》都规定了金融租赁公司就是以融资租赁为主营业务的非银行金融机构，明确规定了融资租赁、租赁物、回租、直租、联合租赁等融资租赁基本概念，并且有行政处罚权。既然是金融租赁公司主要从事融资租赁业务，不大可能金融租赁公司从事的融资租赁业务的基本概念与内资外资融资租赁公司从事的融资租赁业务的基本概念不同吧，现在非银司监管的融资租赁业务的基本概念与普惠司监管的融资租赁业务的基本概念也不大可能不一样吧。其次，从法律效力来说，法规大于政策且优先适用法规。另外，融资租赁的基本概念现有法律及司法解释都没有涉及，商务部的规定是规章或政策，只有法规《金融租赁公司管理办法》有相关规定，当然是有法规规定就适用。

　　

　　只要是固定资产都可以做租赁物，至于说有的比如不动产房产没有办法做，那是基于税务认定和税收成本等的原因没法做。

　　

　　中小融资租赁业务必要的支持

　　

　　1、股东支持，风险容忍度，违约率和坏账率。

　　

　　2、风控体系支持，宏观风控和微观风控：重信用、重租赁物、重赢利、重现金流覆盖，多者皆重？中后台支持，原则与灵活，风控与业务的平衡点。

　　

　　3、考核激励政策支持：人力资源、薪酬体系匹配，业绩考核与激励支持。

　　

　　4、资源禀赋，股东资源及团队资源。

　　

　　5、金融科技：减少获客成本和风控成本。

　　

　　6、资金来源机构支持。

　　

　　7、资产管理团队、资产处置团队。

　　

　　转型中小融资租赁业务的开展必须是淡定有序，从容谨慎，不能从主要是大业务的极端直接转到主要是中小业务的极端，即使多少年后真的实现了主要以中小融资租赁业务为主，也应该有个水到渠成的过渡过程。用一位租赁公司老总也是租赁行业的元老的话来说就是：去城投业务做中小融资租赁业务都不能一刀切，但是必须切，要一刀一刀的切，制定战略，花几年时间，把城投业务大业务的占比逐年降下来，把企业业务，中小融资租赁业务，直租业务的比例逐年增加。诚信、专业、高效、做善良的资本，更好服务于实体经济。淡定有序，从容谨慎，合法合规，风险可控，加大中小融资租赁业务占比。#p#分页标题#e#