第一章 商用车融资租赁的主流业务模式分析

我们第一个开始讲就是关于商用车融资租赁的主要业务模式分析。那么从主要的模式分析这一块说起的话，首先我们定义就是商用车。在整个汽车金融领域里面，乘用车跟商用车是两个比较大的分类。那么我可以再跟大家说一个不太准确的数据，2017年中国整个汽车数据（包上牌数）大概在2600万辆左右，那么这里面其中商用车只有500万辆，那么500万辆里面客车可能只有50万辆，所以说这个数据还是蛮惊人的。那么现在我说的大部分是指的是乘用车，这里面包括先锋太盟，包括花生好车，包括弹个车等等，这些都是在做乘用车。那其实大家不知道有没有思考过一个问题，为什么在乘用车领域有这么多的前辈，也有这么多的后起之秀，但是在商用车里面，我们现在做的比较好的可能就是狮桥，大家可能听得比较多一点。那其次很少听到在商用车领域特别擅长的融资租赁公司，那这里面最大的最主要的问题是在于质量。

就是乘用车跟商用车有一个本质的区别，就是我们的乘用车是一个消费品，我们的商用车是一个生产资料，所以说在因为这一个大的差别决定了这两种类别的车子，就是乘用车和商用车的市场是千差万别的，体现在以下几点：一体现在销量，也就是市场规模，二体现在风控模型，三体现在融资方式等等，可能延伸的还有很多。所以说今天我们着重探讨一下关于商用车的融资租赁的主要模式跟它的风险点。

第一，我们说的商用车的融资租赁。那么其实在这个融资租赁的模式里面，在商用车领域存在一个比较突出的一个业务模式，就是基于厂商回购担保项下的融资租赁模式，这个在乘用车领域可能比较少见，但是在商用车领域，这是一个绝对占主流的模式。这个模式的好处就是对于融资租赁公司来讲，它可以以较少的人力获得较高的市场覆盖率和用较少的人力来获得较高的这个对资产的管控和一个收益率，还有对于风险的把控，但是因为厂商回购担保项下的融资租赁模式的弊端也很明显，就是说大家诉求的不一致导致的。那么对于厂商来说，他承担的回购，他希望融资租赁公司是他获客和拓展销售渠道的一把利器。所以说他对融资租赁公司的成本要求非常高。但是融资租赁公司的第一要务还是获利。

所以说大家在于这个获利的这一点上分歧会比较大，那也使得在融资租赁的商用车领域，很多融资租赁公司不愿意参与，其次就我本人实操业务来讲，在担保项下出现的案例，比如说当年某品牌之间的纠纷，就是所谓的见物担保，见物回购和不见物回购。那么我可以告诉大家，现在其实各个金租公司也好，还是上市公司也好，跟厂商回购担保上下做的，大部分是不见物回购，也就是说只要厂商推荐的客户转到租赁公司，那只要租赁公司看到厂商担保函，那么就可以操作，反之如果不出担保函就不操作。如果说客户出现了违约，那么比如说累计六期连续三期这样一个标准，那么厂商就得回购承担所有的未到期和已到期的债务违约。那么这种模式上下对于很多初入这个行业的租赁公司来说，它有一个比较好的保障，但是这里面关于回购的定义，大家还是要注意，就是在什么上下厂商会回购，或者在什么上下不回购。其次大家要评估厂商的回购能力和回购意愿。这里面其实我想谈的回购意愿是一个很重要的一点。因为有些厂家它即便他有实力回购，但是因为一些内部的原因，或者说他对金融机构的一些态度，他可能不会履约，会诉诸于法律。所以说我觉得大家在操作这种方式的时候，还是要慎重考虑厂商回购的能力。

其次我想跟大家探讨的是，在乘用车领域我们有很多直租的案例，就是直租的模式。但是为什么在商用车回租是占绝对地位的？为什么要采用厂商担保等等这些问题，我花一点时间跟大家说一下，刚才有提到就是我们的商用车是生产资料，那么第二，我们的商用车跟私家车的乘用车相比，它受制于很多行业的管控，比如说在客车领域，他有运管处的一些管理，运管处牌照的一些发放，包括重卡车的一些就是运输公司的申请资质和牌照管理等等一些政策的影响，所以说在商用车领域，很多时候我们无法采用在乘用车领域比较通行的直租模式，而采用回租模式。那么这种模式的不同，也决定了我们对于进入这个行业的公司要有一些不一样的理念和对这个行业的深入了解。在客车领域百分百基本都是回租。是因为我们所从事的公交也好，还是旅游也好，我们的租赁公司都没有办法获得运营牌照，获得就是合规的运营牌照。所以说，所有的客车基本都是回租模式，没有直租模式，所以说在客车领域我们没有看到有类似于花生这样的直租平台，那么在重卡领域也一样会涉及到运输。那么很多租赁公司会自建运输平台的重卡领域，但是你们租赁公司没有办法自建公交运营平台。所以说我们第一章节说到这个商用车的融资租赁模式里面就是关于回租，因为我还是认为在未来的时很长的一段时间里面，回租将是我们很重要很重要的一种融资租赁模式。

在这个商用车的融资租赁模式里面，我唯一看到希望就是我们能有机会改变回租模式的领域是物流车运营平台。就是如果租赁公司自建运营车租赁平台，而把车租给运营的客户，比如说个人，比如说一些物流公司，那么这个是有机会的。

第一节先暂时说到这里，那么我们现在开始第二节。第二节，就是整体的我们关于回租模式向下的业务审核流程。那么对于回租模式下的业务审核流程，我在实操过程中接触的比较多，其实很简单，就是基于核心厂家的风险把控能力的审核，比如说他有没有信用审核团队，不是说它只是作为一个媒介，其实他应该有他自己的风险审核团队，做一个过滤和筛选，因为他作为最终的风险，承担兜底人。如果说他没有对自己的风险的一个判断，而把所有的风险一股脑的丢给租赁公司这个都是不妥的。那么其次如果厂商环节审核完之后，那么就是关于一个交易模式，就是在放款流程的一个设计和审核。比如这里面通行会有两类，就是关于抵押后的放款还是未抵押就放款？等等这些问题对于我们融资租赁公司来讲，看似一些细小的地方，但是这里面有很多细节要去商榷和沟通的。我这里给大家举一个案例，就是说我们有很多融资租赁公司做的比较open，就是说只要客户跟主机厂签了合同，那我就可以给他放款。

那这里面如果属于法律，那么可能真实意愿表达，而只是一个借贷关系。那这里面对于我们融资租赁公司来说是非常不利的。其次我们要说到，如果跟厂家在操作售后回租模式上下，对于前期的信用审核部门要求会比较高。对操作层的压力是来自于他的量。因为对于回租上下，你可以节约你的前端的营销人员，但是你的中后台的人会要求比较高，因为对于回租上下，商用车主机厂，它的订单需要的反馈效率会非常高。因为他们有些时候会这样理解，我既然承担了担保，你就应该无条件给我放款。但其实对我们融资租赁公司来说，这并不是我们希望看到的现象。那么我们唯一能解决这种矛盾的方法就是加强中后台效率。

那么这里面我们要特别提到的一点就是说有几种模式，比如说国银模式，就是我给主机厂一个审核标准，1234567。对于主机厂提供的标准，只要达到这个条件，我即放款，它保证了效率，其实在我看来它并没有降低自身的风险，或者说它并没有降低第一承租人的风险。那么第二类模式我们可以说是交银模式，我虽然同意厂商推荐和厂商担保，但是我对每一个承租人我要进行自身的一个审核，只有符合我自身审核条件的，我才给予放款。那么第三类，我们可以说是狮桥模式，狮桥进入重卡时间比较长，但基于进入客车领域它时间比较短，它的方式就是我靠我后端，催收能力的强去降低前端进件的要求条件，但是从我现在接触的这么多租赁公司和实操经验来看，我觉得厂商更加欢迎的是国银模式。

因为这种模式厂商对于他们来讲，他们觉得我提供担保，租赁公司应该尽快的放款。其次在厂商回购模式上下要加强的就是后端的资产管理这一段，因为厂商的进件会非常地多，会非常地散，而且会发生大量大量的对账，提前还款，违约扣款等等这样的工作，我觉得对于这类业务一定要有一个强大的系统来支撑，包括人员来支撑，这样子才可以提高客户满意度，才可以提高自己的参数率。厂商回购的模式下，其实真正可以降低业务压力的是法务部门。因为基于厂商的回购和担保，大多数违约之后，很少有租赁公司直接去对承租人进行追偿的。大部分是发那个欠租通知函或者说教啊保证金补充函这样一类的函给到核心厂家，让他们来补足，那相当于就是把所有的催收和资产处置压力都交给了核心厂家。那这里面这一章节我做一个总结，以我自己的真实感受和在主机厂干了这7、8年的真实感受。主机厂需要的是能跟他们站在同一条线的融资租赁公司，如何理解这句话，就是主机厂不惧怕回购与担保，他们怕的是融资租赁公司再出了风险之后，将所有责任第一时间推给了融资，推给了主机厂。那么因为主机厂要考虑客户关系，他们是希望让融资租赁公司出面替他们伸张着一些权益。其实他们愿意承担这些责任，但是他们不希望融资租赁公司在第一时间将所有的责任都推给他们，而让他们去面对，希望在商用车领域有所建树，那么我觉得可以把自己当成主机厂的合作伙伴，而不是一个高高在上的资方。

第二章 商用车融资租赁的风控手段与催收

那么现在我们开始讲商用车融资租赁的风控手段与催收。那么开始讲这一章节的时候，我想提一下，现在其实现在的催收手段，包括风控手段，已经比我八年前初入这个行业的时候已经高了许多，那么我在几次课上也讲过，我希望学员们通过现在的互联网手段，对于承租人进行一个全面的风险审核，包括他的背景，他的行业背景，包括他的有没有在P2P借过钱，包括他有没有经常飞澳门，包括他有几套房等等这些资产做一个全面的了解，那么我想再补充就是我们很多学员可能都不再坐长途班车，也不再去跑物流，甚至可能都不太去坐公交车。所以说对商用车领域来说，我们很多的操作层从风控到业务到管理层都是一个相对来说比较陌生的行业。所以说我觉得大家在进入这行业的时候，还是应该审慎的去看待和认知这个领域。那从我个人角度来说和个人经验来说，我个人认可一点是这个领域不是大家想象中的，人人都可以来干，人都可以干好的一个领域。

所以说除了我们要认清它，有了这台车之后，我们更应该去了解他的过往背景，他为什么买这台车？他有没有干过这行业？他对这台车有了之后的获利，是不是过于乐观地估计了？包括一台重卡百公里耗油，土石方的成算，他是否了解？我觉得都可以通过电话回访等等方式进行一个确认。因为有了以上的一些风控理念，那么我们就会更细一步的去识别。这个行业里的分析，乘用车跟商用车领域的风险差异还是蛮大的。从我个人角度来说，这么多年来，我听过私家车被偷的，从来没听过客车被偷的，也很少听到公交车套牌的。这个我很少听到。因为不需要也没必要。所以说这个行业的风险表现跟乘用车还是有比较大的区别。那么在风险表现这一块，我觉得大家还是主要看承租人，可能这里面很多承租人是个人，很多是一些民营公司，其实我也把它归结为个人，主要是看个人的一些征信表现和一些他的不良嗜好，和他购买这台车货这批车的原动力和它的行业背景。

结合这几类，我觉得大家能获得一个比较全面的了解。在主要的风险控制手段里面，其实一开始我也讲到了，这里面最主要的模式是基于厂商担保上下。那也就是说最大的风险基于这个厂家的回购能力的表现。但是我们作为租赁公司来讲，我们不能把所有的风险全寄托于厂商，因为厂商他也有某一天撑不住风险，承受不住某一个风险值的状况。

所以说对于我们来讲，商用车领域主要控制风险手段：

第一，核心厂家的风险，承受力的精准判断；

第二，你的进件渠道的稳定性，是自有渠道还是sp？

我觉得这个对于我们来说也是非常关键的，我个人其实比较推荐用自建渠道合作。而不太建议大家选取sp业务，sp的合作方，这里面可能会伤很多。在做SP的学员们，这个我不针对任何的学员，我只是说表达一下我个人观点。其次在商用车领域大家可能会碰到一个比较尴尬的问题，就是抵押的问题，比如说上海它对车辆抵押，一天一个公司也就办两台。那如果这个方案在乘用车领域不是问题，因为一般一个承租人就买一台车。但是在很多商用车领域，很多公司，重卡可能会买个七八台十几台，对公交，他可能会买个几百台。所以说在抵押的问题上就会遇到一个很大的问题，你办还是不办？如果你买一百台，放款，那客户是不是能承受，主机厂是不是能承受？

所以这些问题我们要在事先放款之前做尽调的时候，就要了解当地的抵押备案政策。包括有些区域对于外地的商租，他是不给予办理抵押的，那不办理抵押，是不是就不能做？是不是说一定要抵押后放款？我觉得这些都是要单独来谈的，但是我想说的是这个问题，你要在事先做调查的时候，对这个区域的业务做调研之前要去核实的一个内容。那么另外要谈要跟大家讨论一个比较现实的问题，就是说在乘用车领域我们可以听到很多著名的汽车金融公司，很多知名的平台，比如花生这一类公司，先锋太盟这类公司，但是为什么我们在商用车领域听不到这样很知名的我们的融资租赁公司。

我个人理解是因为在商用车领域最核心的融资端是在银行。因为像比如说光大银行，它基本上可以做五年，它可以20%首付，它可以按记录还款等等优势。所以说好的一类商用车承租客户，都是银行的客户。那么很多融资租赁公司介入，他要面临的直接的竞争者就是银行，他获客的唯一的办法就是降低风险偏好。所以说对于进入商用车领域的融资租赁公司来讲，管理层和整个的内部是不是有做好这种准备？就是说来找你的这个客户他就是有点问题的。其实我刚才说这一点在乘用车领域也有表现，只不过我认为没有在商用车领域表现得这么明显，所以说大家在进入商用车领域的时候，确实要多加思考。其次要补充的一点是，在乘用车领域，我们的IR水平其实做的我认为还是蛮高的。其实在商用车领域的重卡可能现在普遍的IR在16左右或16朝上一点，在公交领域的IR也就是在8.5到十之间。所以这样的利率水平又有这样的风险压力。不是说每一个租赁公司，特别是一些小商租是能承受的。那么在讲到催收，我本人是经历过客车的催收，实打实地去客户那里收车。这里跟乘用车收车的最大的区别是，我们基本上不用不存在找不到车的可能。

因为乘用车它也许可以逆长，可以改牌照可以套牌等等很多方式和方法。但是在于商用车领域，我个人是没有遇到过这几类情况。基本上你要去找他的车基本都能找到，因为他是个生产资料，他窝在家里躲起来，他是赚不到钱，他没有必要去干这件事情。那所以说在催收这块找车不是问题。所以说我在做商用车的时候，我很多车我都不装GPS，因为我不觉得这个GPS能帮到我太多，但是GPS后期我也是有装，但是最主要原因不是在于找车，而是在于一个油路断油啊限速啊的一种制约手段。在商用车领域收车遇到的最大的问题是在于，因为回租，有些当地的警察他不理解或不了解的情况下，我们会碰到承租人报警等等，警察过来会有一些纠纷，但是并没有给我们产生多大障碍。另外我个人的想法是，如果大家碰到收车的这种情况，最好是通过第三方来处理，这种可能是最好的一种方式。因为这可以规避很多潜在的风险和潜在的麻烦。因为对于生产资料的所有者来说，那是他的身家性命，或者说他全家老小的吃饭的东西。他会跟你拼命的。

第三章 新能源商用车租赁的发展前景

那么其次我要跟大家探讨最后一个内容，就是关于新能源商用车租赁的发展前景的问题。因为我本人有幸跟国家财政局专员探讨关于融资租赁对新能源推广的促进这样一个探讨。

那么所以说今天跟大家分享一下我跟他探讨的过程中一些问题，为什么我有机会跟他们探讨这个问题？是因为大家可能也看到过一些数据，从2009年新能源推广开始到今天，国家80%以上的新能源补贴进了客车行业和物流车行业。那么在于重卡还没有大范围的推广，所以说新能源的发展前景，融资租赁的发展前景，其实就是物流车和客车的发展前景。如果有一些曾经听过我课的同学，可能会知道，我本人对于新能源车的融资租赁的发展在近两年是持比较悲观的态度。这个悲观不是说这个行业没有发展，而是说给我们融资租赁公司带来了很多挑战。比如说残值回购，残值保障，残值估值的这些问题。

因为在我看来，在近几年内，新能源车不存在二手车市场，或者说不存在二手估值市场，那么也就让我们很多做商用车融资租赁习惯的融资租赁公司无法在商用车，特别是客车和物流车方面下手。那么如何解决和如何发展这个问题，我也有一些思考。这个思考是来源于我对市场现状的分析，那么其次我想说的是新能源。随着从国家2015到2020年五年发展，规划的推出和实施还要落地。在未来的几年中，国家补贴的逐步退拨，其实对我们融资租赁公司来说是一个非常非常好的机会。因为第一大家从承租人来讲，它的购买更回归理性；第二，对于我们的车价来说，更回归于本源，也就是说客户的购买值比较实际，出资额比较低。他的违约意愿，他的违约成本比较低。

那么随着补贴的下降，它的实际购买的出资会上升，车价会更回归它的真实，这对我们融资租赁公司来讲是个非常非常好的征兆。所以说我认为未来在新能源随着国家补贴退拨的政策指引之下，那么融资租赁一定是一个非常大有可为的市场。那这里面为什么说非常大有可为？首先新能源的商用车的里面，客车占了绝大的比重。而客车的购买客户大多是公交公司，公交公司除了有自有需求之外，它还有一部分很大的原因，他购买公交车的原因是因为行政干预。比如说北上广深提出的是2019年之前达到90%的新能源替换率，那么这个时候融资租赁是一个非常非常好的补充。那这一点我跟国家财政部的专员沟通的时候，他们也认可我的这个观点。

所以说我认为大家在未来的几年内还是非常非常有机会去获取这样一个客户，或者说分一杯羹。那么我们在说到新能源商用车融资租赁模式，它跟传统的商用车模式还是有蛮大的区别，就是说对于物流车来说，很多融资租赁公司都在自建运营平台，因为他有牌照的优势，他有获取牌照的优势，所以说很多融资公司在资源牌自建运营平台，但是对于客车来讲，百分之百都是以回租模式。

还是那句话，我们都是融资租赁公司，我们要把所有的风险不能放在担保人身上，而是应该放在第一还款来源上，也就是承租人身上。所以说我希望大家在新能源的商用车领域的风险识别和风险规避，还是要对承租人做一个审慎的判断和客观的判断。因为从我的实际案例中，我感觉到新能源之后，很多承租人还是比较冲动，因为他的购买成本比较低，它的上车规模是非常非常大的，也造成很多租赁公司头脑发热。

感谢大家的聆听。

作者简介：

蒲老师（某汽车融资租赁公司联合创始人、总经理）

蒲老师曾是远东租赁和西门子租赁等多家大型租赁企业特约内训讲师，目前是多家大型租赁公司、保理公司专业顾问。曾先后在DELPHI、AON、申龙客车等大型制造业、金融咨询公司从事融资租赁、供应链金融、商业保理、信用险等领域的风险管理、产品设计、合规管理、公司治理等工作，拥有较为丰富的理论与实务操作经验，对汽车融资租赁业务的全流程及各个风险点掌握透彻。

 

作者：蒲老师 经由汽车金融帮智库整理而成