本文是中关村科技租赁有限公司总经理何融峰先在3月30日在某论坛上，所作《融资租赁创新模式与投租联动》的主题演讲，以下为经中关村科技租赁审核后的演讲整理实录。

 

        过去10年是融资租赁行业发展的黄金10年，无论是行业的规模、影响力还是经济社会效益，应该说都取得了历史性的突破，这是我们作为融资租赁人引以为傲的成绩。但是，在过去一年来，阻碍行业发展的，在前面的几位嘉宾已经讲了，实际上是一种信贷的思维。

   租在经济发展进入新阶段、金融需求呈现新特点的新时期，传统的债权思维已经很难适应新经济，以创新的投资思维引领融资租赁行业发展必将成为新的历史潮流。

 

        习总书记指出，现在我国经济结构出现了重大的变化，居民消费加快升级，如果收益方式还停留在过去的老套路上，不仅难以续路，还会错失良机。这句话对我们融资租赁行业来说尤其适用。

        过去，在信贷思维的指导下，融资租赁行业能够实现快速发展，这得益于高速增长的经济，得益于金融工具的匮乏，得益于政策支持的加码。如今，这些发展的基础都发生了巨大的变化。

       首先，经济由高速增长走向高质量增长，增速回落必将带来行业发展的分化。

       第二点，金融供给大量增长，银行等金融机构服务普遍下沉，融资租赁公司已经由过去的（10年前）4、500家发展为现在的9000家，实际运营的在2000家左右。

       第三点，随着行业影响力的增强，监管部门的监管范围、监管力度也将逐渐强化。所以，在新的形势下，以投资思维主导的创新发展是融资租赁企业可持续发展的正确路径，这种创新是以客户为中心的、金融和非金融手段相结合的、内部与外部协同的综合性创新。

       讲到创新，我们首先要思考创新的目的是什么？我个人认为，就创新来说，创新的目的是要提升客户的价值，主要体现在三个方面：

      1、如何解决客户的痛点；

      2、如何满足客户的需求；

      3、如何提升客户的感受。

       那么什么是客户的痛点？什么是他的需求？什么是他的感受？

      1. 客户的痛点：主要面对的一些问题，比如说抵押物不足、资金成本高、期限错配等。

      2. 客户的需求：我们就需要为客户提供量身定制的服务，促进新产品的销售，比如资产并购、商业模式转换、租赁物的购买、运营以及租赁物二手设备的处置等等这些需求。

      3. 客户的感受：那么这就要从管理提升、产业协同等方面提供服务。

        一、融资租赁创新的三个层面

       1. 产品的创新：

       通过产品来进行创新，为客户提供精准的融资租赁解决方案。我们中关村租赁针对这一点来说，在过去开发出了9大产品。在这方面上我重点讲解一下三个产品：

       第一类是风险租赁。有的公司也把它叫收入共享式的租赁。我们就通过收入分成这样一个方式，来帮助客户促进新产品的销售，来改变客户的商业模式，由原来的卖产品转化为卖服务。实际上也是我们支持制造业的一个转型升级，由制造业向生态服务业的一种转变。

        第二类是并购租赁。我们开发了一种针对于中小企业的并购需求，以被并购企业的资产作为租赁物，来满足中小企业对外并购的需求。

       第三类是集群租赁。通过产业集群内的核心企业，为供应链的上下游开通融资租赁的服务。

       2. 金融与其他的协同创新

       有三个层面：第一个是租赁+信贷，第二个是租赁+商业保理，第三个是租赁+投资。

       第一个租赁+信贷。就是让客户在享受一种服务的同时，自动的享受其他金融服务，比如我们和工商银行、北京银行开发了“银租通”产品，只要是我们的客户，我们就通过这样一种方式来让客户享受更多的服务。

        第二个是租赁+保理。这里就不讲了。

        第三个是租赁+投资。在后面会有一个专例来讲。

       3. 金融服务与非金融服务的创新

       第一个层面，我们要围绕着租赁物来开展，围绕租赁物的购买、租赁物的运维以及交易为核心一系列服务。

       第二个层面，以管理提升为重点，提供顶级管理咨询服务。

        第三个层面，是从产业生态的角度，围绕着承租人的产业生态来构建一系列的服务。

       租赁+投资，如果两者可以实现良好的互动，实际上就是投租联动。这一方面中关村租赁在过去5年的实践当中，我们大概服务了将近800多个项目，有350多个科技型中小企业，其中有80%以上是已经给过A轮融资的，目前为止我们大概积累了40多家企业认股权的案例。

       关键词解析：投租联动就是租赁公司与相关联的投资公司以“债权投资”与“股权投资”相结合的方式，通过相关制度安排，由投资收益抵补租赁风险，实现科技租赁风险和收益相匹配，为科技型企业提供持续资金支持的融资模式。

        投租联动最核心的实际上它可以分三个阶段：

       第一个阶段：我们认为就是租赁跟投资进行双向互动，让投资机构把租赁作为一个投资的一个增值服务，要有这样一个投行的思维；

        第二个阶段：是你能够以租赁的方式来实现获得认股权；

         第三个阶段：是你获得了这个认股权之后，去自主投资。

       下面重点讲一下我们在运作过程中如何把这三步结合在一起。

       二、 创投租赁重要环节

       创投租赁在过去5年是我们独创的一种模式，它是一种新型的融资租赁的模式，其典型的核心就是创投联动。是在租赁开始的时候，锁定目标公司估值，在合同约定的时间内，出租人有权选择拥有目标公司少量的认股权（一般不高于5%），当目标公司估值高于锁定价时，出租人通过转让认股权或将部分债权转为股权，从而获得目标公司的投资收益，这就是创投租赁的一个完整定义。

        从交易结构上来说，其实创投租赁不是一种租赁产品，它可以嫁接在任何一种租赁模式上，无论是直租、回租都可以，它实际上是一个商业模式。

       创投租赁的模式

       目前有三种：一个是认股权的模式，第二个是租金转股权的模式，第三个是认股权+基金直投的模式。

         创投租赁对交易各方的好处

       上面我提到提升客户价值的体现，一个是解决客户的痛点，第二个是满足客户的需求，另外一个是提升客户的感受，所以对于创投租赁来说也是体现在这三个层面中。

        这个模式对于承租人来说，第一点是可以稀释少量股权，获得低成本融资；第二个是让公司在商业模式的复制过程中持续的获得资金的支持；第三个是提升公司的价值。

        对于出租人来说也有三大好处，第一是形成新的竞争优势；第二是获得较高的投资收益；第三是增强客户体验、提高客户黏性。

对于投资机构来说，则是可以极大的降低投资风险。

       分享两个案例：

      第一个是做地铁隧道视频媒体网络运营的企业。原来在做地铁的时候是没有广告的，现在大家可以看到在地铁里都有广告运营，这个就是我们一直把他支持起来的。这个公司从2013年开始我们累计支持了大概8000万的资金，我们获取了3%的认股权。当时的估值是3个亿，现在来看，这个估值已经接近10个亿了。按这样一个数据来看，这个增值率是比较高的，所以这种股权的投资实际上的增值远远大于单纯债权的增值。如果按计划（这个公司）在2020年能成功实现IPO的话，股权增值率将达到900%。

        第二个是一家清洁能源的企业。他们是提供能源管理的。我们是从2014年开始提供资金支持，当年的估值大概是2.3亿，现在应该也是翻番了。

       自从我们做创投租赁以来，最近这1、2年时间也有几百家租赁公司来我们这儿来学习。大家都会问我，你们是怎么做创投，怎么以投行的思维来开展投租联动？实际上我个人认为，投租联动模式不是最重要的，他的交易结构都很简单，成立一个基金也很简单，这些都不难。其实在难的是什么呢？

        四、 总结：

       第一，如果你想做投租联动的话，你首先就要走专业化。

       第二点是你在这个过程当中要形成一种投行化的思维，因为做投资和做债权是完全不一样的思维，你要从成长的角度去看企业。

        第三点，你要建立一套与投资相适应的风险管控体系，这种体系既能够满足这种租赁的债权需求，又可以适应未来投资的需求。这样风险流动的把控，你要在实践中慢慢的总结，因为实际上投资的风险还是很大的，不能什么企业都能去投。

       世界上最顶级的投资机构的成功率也不会超过20%。投资机构比租赁公司更多，起码会超过1万家，他的成功率一般情况下不会超过10%。那么你在一个不超过10%的领域里，你一个做债权的人去做投资，你就可以想象一下你面临的风险有多大？所以，我希望大家一定要建立一套适用于债权或股权的风控体系。

        第四点，就是要培养高素质的团队。