在我们开始讲商用车融资租赁的风控手段与催收前，我想提一下，其实现在的催收手段，包括风控手段，已经比我八年前初入这个行业的时候已经高了许多，那么我在几次课上也讲过，我希望学员们通过现在的互联网手段，对于承租人进行一个全面的风险审核。

 

包括他的背景，他的行业背景，包括他的有没有在P2P借过钱，包括他有没有经常飞澳门，包括他有几套房等等这些资产做一个全面的了解，那么我想再补充就是我们很多学员可能都不再坐长途班车，也不再去跑物流，甚至可能都不太去坐公交车。

 

所以说对商用车领域来说，我们很多的操作层从风控到业务到管理层都是一个相对来说比较陌生的行业。

 

我觉得大家在进入这行业的时候，还是应该审慎的去看待和认知这个领域。那从我个人角度来说和个人经验来说，我个人认可一点是这个领域不是大家想象中的，人人都可以来干，人都可以干好的一个领域。

 

 

所以说除了我们要认清它，有了这台车之后，我们更应该去了解他的过往背景，他为什么买这台车？他有没有干过这行业？他对这台车有了之后的获利，是不是过于乐观地估计了？包括一台重卡百公里耗油，土石方的成算，他是否了解？我觉得都可以通过电话回访等等方式进行一个确认。

 

因为有了以上的一些风控理念，那么我们就会更细一步的去识别。这个行业里的分析，乘用车跟商用车领域的风险差异还是蛮大的。

 

从我个人角度来说，这么多年来，我听过私家车被偷的，从来没听过客车被偷的，也很少听到公交车套牌的。这个我很少听到。因为不需要也没必要。所以说这个行业的风险表现跟乘用车还是有比较大的区别。

 

那么在风险表现这一块，我觉得大家还是主要看承租人，可能这里面很多承租人是个人，很多是一些民营公司，其实我也把它归结为个人，主要是看个人的一些征信表现和一些他的不良嗜好，和他购买这台车货这批车的原动力和它的行业背景。

 

结合这几类，我觉得大家能获得一个比较全面的了解。在主要的风险控制手段里面，其实一开始我也讲到了，这里面最主要的模式是基于厂商担保上下。

 

那也就是说最大的风险基于这个厂家的回购能力的表现。但是我们作为租赁公司来讲，我们不能把所有的风险全寄托于厂商，因为厂商他也有某一天撑不住风险，承受不住某一个风险值的状况。

 

所以说对于我们来讲，商用车领域主要控制风险手段：

第一，核心厂家的风险，承受力的精准判断；

 

第二，你的进件渠道的稳定性，是自有渠道还是sp？

 

我觉得这个对于我们来说也是非常关键的，我个人其实比较推荐用自建渠道合作。而不太建议大家选取sp业务，sp的合作方，这里面可能会伤很多。在座SP的学员们，这个我不针对任何的学员，我只是说表达一下我个人观点。

 

其次在商用车领域大家可能会碰到一个比较尴尬的问题，就是抵押的问题，比如说上海它对车辆抵押，一天一个公司也就办两台。那如果这个方案在乘用车领域不是问题，因为一般一个承租人就买一台车。

 

但是在很多商用车领域，很多公司，重卡可能会买个七八台十几台，对公交，他可能会买个几百台。所以说在抵押的问题上就会遇到一个很大的问题，你办还是不办？如果你买一百台，放款，那客户是不是能承受，主机厂是不是能承受？

 

所以这些问题我们要在事先放款之前做尽调的时候，就要了解当地的抵押备案政策。包括有些区域对于外地的商租，他是不给予办理抵押的，那不办理抵押，是不是就不能做？是不是说一定要抵押后放款？

 

我觉得这些都是要单独来谈的，但是我想说的是这个问题，你要在事先做调查的时候，对这个区域的业务做调研之前要去核实的一个内容。

 

那么另外要谈要跟大家讨论一个比较现实的问题，就是说在乘用车领域我们可以听到很多著名的汽车金融公司，很多知名的平台，比如花生这一类公司，先锋太盟这类公司，但是为什么我们在商用车领域听不到这样很知名的我们的融资租赁公司。

 

我个人理解是因为在商用车领域最核心的融资端是在银行。因为像比如说光大银行，它基本上可以做五年，它可以20%首付，它可以按记录还款等等优势。所以说好的一类商用车承租客户，都是银行的客户。那么很多融资租赁公司介入，他要面临的直接的竞争者就是银行，他获客的唯一的办法就是降低风险偏好。

 

所以说对于进入商用车领域的融资租赁公司来讲，管理层和整个的内部是不是有做好这种准备？就是说来找你的这个客户他就是有点问题的。其实我刚才说这一点在乘用车领域也有表现，只不过我认为没有在商用车领域表现得这么明显，所以说大家在进入商用车领域的时候，确实要多加思考。

 

其次要补充的一点是，在乘用车领域，我们的IR水平其实做的我认为还是蛮高的。其实在商用车领域的重卡可能现在普遍的IR在16左右或16朝上一点，在公交领域的IR也就是在8.5到十之间。所以这样的利率水平又有这样的风险压力。

 

不是说每一个租赁公司，特别是一些小商租是能承受的。那么在讲到催收，我本人是经历过客车的催收，实打实地去客户那里收车。这里跟乘用车收车的最大的区别是，我们基本上不用不存在找不到车的可能。

 

因为乘用车它也许可以逆长，可以改牌照可以套牌等等很多方式和方法。但是在于商用车领域，我个人是没有遇到过这几类情况。基本上你要去找他的车基本都能找到，因为他是个生产资料，他窝在家里躲起来，他是赚不到钱，他没有必要去干这件事情。

 

那所以说在催收这块找车不是问题。所以说我在做商用车的时候，我很多车我都不装GPS，因为我不觉得这个GPS能帮到我太多，但是GPS后期我也是有装，但是最主要原因不是在于找车，而是在于一个油路断油啊限速啊的一种制约手段。

 

在商用车领域收车遇到的最大的问题是在于，因为回租，有些当地的警察他不理解或不了解的情况下，我们会碰到承租人报警等等，警察过来会有一些纠纷，但是并没有给我们产生多大障碍。

 

另外我个人的想法是，如果大家碰到收车的这种情况，最好是通过第三方来处理，这种可能是最好的一种方式。因为这可以规避很多潜在的风险和潜在的麻烦。因为对于生产资料的所有者来说，那是他的身家性命，或者说他全家老小的吃饭的东西。他会跟你拼命的。