作为一个汽车融资租赁的销售人，最近着实被后台风控新人的几个拒单气七窍生烟；终究赌气、发泄解决不了问题，找到解决方法才是正道。这一气倒也激发了灵感，正好耽误了一期的鹞石周说有了主题，决定继续用码字的方式，坚决捍卫一线接单兄弟们的辛勤汗水。

　　

　　借用公司对于销售、风控的一个常态要求：销售风控化和风控销售化，先写一篇风控销售化，谈谈作为销售端对风控销售化的一点理解。

　　

　　一、还原案例真相

　　

　　案例一：拒绝理由是客户近期多次申请信用卡未获批，白户资质存疑

　　

　　还原审批过程：89年客户，已婚有子女，个体经营百货生意，家里有辆箱货，本次购买二手车奇瑞风云，评估价格3.3万，车价融资额2.64万，有过2次信用卡申请被拒绝，代理商SP已经调研告知系手机申请信用卡未能获批。

　　

　　复议理由：客户家庭稳定，购车意图真实，贷款金额少月供合理，可以客户推断收入较为稳定；但是征信白户此类客户近年来信用卡审批有难度，举个例子：去年10月份，个人一个博士后朋友需要去美国工作，临行申请办理工行VISA卡被拒，后个人通过交通银行推荐办理万事达卡，自动化系统秒批，本案例两次信用卡申请拒绝应该说有合理性，且代理商已经告知是手机申请信用卡未能获批。

　　

　　复议结果：无附加条件复议通过，目前已放款

　　

　　案例二：征信白户，工作/收入/婚姻不稳定，综合资质较差，不建议操作

　　

　　还原审批过程：90年未婚客户，本地人分包装修工作，购买二手雅阁评估价格8万元，车价融资额6.4万元，

　　

　　复议理由：客户前海征信619分良好，资料显示工作确实稳定性一般，但是相关资料拍摄背景为当地代理商办公室（真实性较好），客户长相英俊，气质文雅，由于两证一卡申请，所以建议补充流水等其他资料复议或者提高首付操作。

　　

　　复议结果：次日下午回复（周六）补充流水再次电核，傍晚代理商告知客户已经其他渠道审批通过，遂放弃。

　　

　　案例三：不愿意提供直系亲属联系方式，异地、离异

　　

　　还原审批过程：83年，山东人在河北工作，离异（提供离婚证），物业公司主管维修2年，第一次买车，二手车6.8万，贷款5.44万

　　

　　复议理由：客户如果不配合电核，可以退回要求代理商找客户做工作，硬伤的外地人离异问题，已经提供离婚证，建议再次审核，关键点核实工作稳定性。

　　

　　复议结果：同意提报复议，结果客户也已经从其他渠道审批通过，遂放弃。

　　

　　于是气出了鹞石周一身洪荒之力！

　　

　　二、案例背后故事

　　

　　个人之前业余也帮忙审批过100单左右小金额客户，加上经常培训和辅导代理商提升审批通过率，所以对风控手势稍微有点了解。

　　

　　本次接到代理商的疑虑之后，个人第一时间进系统查看审批过程，正如我之前审批客户的一个习惯：喜欢先看看客户征信授权书的面签照片，因为客户的面相、着装很重要，同时客户身后的背景位置能透露很多信息；针对复议，我第一时间看的是审批人是谁，果然不出所料，无一例外都是新人审批的。

　　

　　单纯从以上三单的审批过程看似也没有大的瑕疵，因为客户资质确实有欠缺，或者客户有被金融机构拒绝的经历，既然别人不做的客户，那我们何必趟这洪水了？新的风控专员也是通过公司风控培训后上岗，且也上岗有一段时间了，恰恰这样的半熟手出了问题，因为刚开始拒单一定是要询问直接上司的，可以推断稍微有点经验后，多半忽略了这个过程。

　　

　　那问题到底出在哪里了？个人思索良久，分析问题应该出在风控新人不懂得销售，不懂得消费场景，一味的通过风控知识培训，紧抓风控手段，最终风控审批难免不落下纸上谈兵的危险。

　　

　　三、浅谈客户分层

　　

　　以下以新车汽车分期贷款客户群为例，仅代表个人观点：

　　

　　第一层：优质客户，通过厂家贴息免息产品，通过银行或金融公司，理论上18个月以内标准费率理论上为0，但实际上4S店或经销店依然收取部分手续费收入。

　　

　　第二层：良好客户，通过当地银行办理汽车分期，银行收取的年化率5%-10%左右，以工行、建行的非贴息产品最为具有代表性。

　　

　　第三层：普通客户，通过4S店推荐的厂家金融公司汽车分期，非贴息产品年化利率11%-15%之间，手续简便，4S店因为利润、库存融资需要，主流推荐。

　　

　　第四层：次级客户，通过汽车融资租赁办理汽车分期，年化利率12%-17%不等，手续简便，因为没有主机厂引荐，所以渗透较为困难。

　　

　　第五层：垃圾客户，通过当地小额担保公司、黑户专业户办理汽车分期，名义上民间月息1分以上乃至更高，实际操作成本更高，优点是审批门槛低。

　　

　　二手车贷款理论上没有这么多分层，但是由于车抵贷、车押贷的参与，竞争的激烈程度也不相上下。

　　

　　那么问题来了，融资租赁行业的风控专员，特别是新人，有过多少年的汽车行业背景？到底对于车贷市场有多少了解了？还是甚至一点都不了解？

　　

　　四、风控的销售化

　　

　　融资租赁因为定价及合作模式，造成客群的次级位置，必然需要风控后端具备火眼金睛，方能筛选出可用客户，吹尽狂沙始到金，个人理解风控销售化从以下4个方面着手：

　　

　　1、风控专员销售培训

　　

　　首先，入职对融资租赁公司产品进行培训，对于自己公司目前市场的定位、客群画像要有所了解和理解。

　　

　　其次，定期对融资租赁公司产品更新和商务政策进行了解和交流，建立销售部与风控部长效沟通机制，特别是部门基层员工间的互动和交流。

　　

　　最后，定期对业务市场动态、竞品动态加以了解，参照同行风控审批的优秀经验，以便分析可以挽救的客户，做出更精准的判断。

　　

　　2、风控审批高效质检

　　

　　设立风控质检部门，针对近期被复议较多的风控专员的审批主动进行质检，同时建立一线与质监部门的及时互动，发现问题客户，第一时间质检，及时挽救可以挽救的客户；销售角度来看，融资租赁业务的核心竞争力乃唯快不破，高效的质检不是挽救某一单、某一个客户，而且挽救一个合作商户乃至一个代理商。复议机制自然不可免，质检部门的主动出击似乎效率更高

　　

　　3、资管后端复盘追溯

　　

　　鉴于现有的大环境，小金额的汽车贷款最大的风险是0首付骗贷、团伙骗贷客群，资管后端通过恶性逾期分析，给予这类客户明确画像及催收画像，而对于常规具备真实购买需求，后期因为资质、还款能力出现问题，但具备收车能力和处理能力的客群，也给予有效画像，及时提醒风控部门的风控审批尺度和重大风险点。

　　

　　4、从业人员背景要求

　　

　　初期人员的招募选拔建议具备一定社会阅历，最好具备一定汽车行业、金融行业背景，如果是4S店金融专员出身就更契合了，这样的风控从业人员不仅上手快，而且接地气了解一线动态；当然汽车金融行业最近2年内爆发式增长，带来了大量的人力资源缺口，招募难度可想而知，所以将此条位列最后。

　　

　　先锋太盟—周民