来源 |  融资租赁圈儿  　作者 |  猴孩子本猴

　　

　　融资租赁这片林子里，租赁公司众多，大体分有钱和没钱两种：有钱的租赁公司躺着等渠道或没钱的租赁公司推项目；没钱的租赁公司天天出去找资金、找项目、找渠道、找关系、找员工、找会所·····

　　

　　租赁公司的项目经理也分两种，一种是靠谱的项目经理，另一种是其他项目经理，而其他项目经理中有一种号称“项目杀手”的存在——不靠谱的项目经理。如果你在推项目的时候不幸遇到了“项目杀手”，那么···好吧，祝你幸福。

　　

　　所谓事出反常必有妖，不靠谱的项目经理之所以成为“项目杀手”是有原因的，他们可能是因为经验不足，可能是因为想赚钱，也可能是因为想拓展人脉或者平衡过单概率，但最多的情况，其实是因为他们能力不够。总而言之项目肯定会黄，至于怎么黄的，你听他讲的话那就是有风险：风控觉得有风险毙了，领导觉得有风险否了，评委觉得有风险投了反对票等等。所以说我们做金融的一定要学会穿透，一定要穿透他所说的风险，从他推项目过程中表现的种种来判断他究竟是不是“项目杀手”。

　　

　　本着造福租赁行业的伟大觉悟，作为租赁行业公知的本猴今天决定把这些“项目杀手”的特点公布出来，以供各位渠道及客户好友识别并自觉绕行。

　　

　　特点一、租赁小白之项目被拿来打怪升级

　　

　　俗话说得好，每一个成熟项目经理的背后，都躺着10个死掉的项目。只有做死了一定数量的项目以后，客户经理才知道下一个项目怎么做不会死。市面上至少百分之七八十的租赁公司没有系统的业务培训，这不像舞蹈演员可以在台上一分钟之前先历经台下十年功，租赁业务员的学习和成长，就像军人的成熟过程一样，基本都是在战场（市场）上完成。尤其碰到那种培训材料看不下去，办公室又不安分左右勾搭商务妹子的新业务员，被领导看见先是一顿批，然后会扭头叫来部门里的租赁老炮儿小张或小王，说小王你手里有小单子，给新来的同事一个，让他去练练手。

　　

　　这种业务小白型“项目杀手”的特点很明显，那就是本来一两次可以收齐的材料，他可能分五六次找你要，今天问你要个三年一期财务报表，明天说不对还要加上去年及近一期的科目余额表，上午刚发过去科目余额表，下午又来找你，说“嗨，风控还必须要求科目余额表能看到二级明细，麻烦再补充下”，你电话里满声答应，心想着这傻屌就再给你补充最后一次。可等你好不容易问财务补充完二级明细给他后，第二天，电话那头小白无辜的声音又传来了：“哎呀，公司换了要求也不提前通知我们，不好意思呀，我们要求二级明细能看到交易备注，你昨天发的好像没备注··能不能··”

　　

　　好了，如果到这一步的话，麻烦亲爱的朋友遇到这种情况就直接客气地问候下他亲人，然后挂掉电话，因为当项目交给这么一个小白来做的时候，就已经被判了死刑，所以再做下去也是无用功。还不如就此打住与他的合作，去找找其他合适的租赁公司或客户经理，省的浪费时间浪费感情。

　　

　　特点二、副业天王之项目被拿来套信息赚钱

　　

　　渠道勾兑项目的时候如果遇到了副业天王型项目杀手，那算是倒了八辈子血霉。此类客户经理属于强个人能力低职业素养型选手，他们一般信息发达，左右逢源，场内业绩不愁，场外项目也玩的飞起。每年么老客户做做，新开发的客户视情况，要么为了完成业绩忍痛在公司走流程做掉，要么业绩已经完成了或单子比较大利润比较厚，那就赶紧拨通电话给自己熟悉的渠道，说哎华为的单子我从一个渠道这里接到了啊，抓紧时间去找关系对接上客户，或者你赶紧去陌拜，这项目闭着眼做10亿，点位你到时候尽量谈，能赚多少是多少，事儿成了别忘记兄弟我就行。

　　

　　副业天王型“项目杀手”对待渠道往往持性冷淡态度，你拨通了他的电话或发给他微信，在了解到项目基本信息后，项目能不能做他其实心里就已经有了个底，项目能做的话，正常的客户经理会问你补充下立项材料，隔天立项前后会再补充些材料然后立项通过了走下一步尽调等流程。而副业天王型项目杀手不一样，当你把全套项目材料发给他后，你们俩的缘分似乎也已经走到了尽头，微信么半天不回，电话么秒挂随即来一条信息“正在开会，稍后回您”，然后一等就是那么一天啊，像极了提上裤子不认人的渣男，晚上装模做样给你来了一通电话，说白天比较忙，项目还有些问题，我正在和风控沟通，等有结果了告诉你，天色不晚了，你多喝点热水，早点洗洗睡吧。光是一个立项流程就走了一个月的客户经理，你觉得他能做成项目吗？识相的，赶紧拉黑换下一个。

　　

　　特点三、万事无碍之项目被拿来拓展人脉

　　

　　本猴认为，万事无碍型客户经理在这么多种项目杀手中属最可耻的一类，无论你推给他什么项目，无论客户本身有什么问题，反正“都没问题！都可以做！约个时间先过去聊聊”“问题不大，推着试试！约个时间先过去聊聊”，哪怕你和他说这公司实控人刚出事挂了，“没关系，他老婆明天有空吗，我们约时间先过去聊聊”#p#分页标题#e#

　　

　　此类项目杀手的营销打法比较清奇，他们本着一生二，二生四，四生业绩的信仰，想尽一切办法见到渠道或客户，项目很烂什么的没关系，立不立项什么的也没关系，电话里先满口答应下来，他真实的目的是首先要见到你，然后详尽地告诉你他做什么业务，顺便介绍下身边有没有适合的客户或渠道，帮忙介绍下。等你说做完这单自然会介绍，那么他的脸色便似有瞬息变化，下一秒便跟你碰了杯子，哎呀这单子肯定全力推，我做事你放心，都在酒里。

　　

　　那么，等他回去后，他要么告诉你项目要上立项会，要么告诉你项目要上风控会，反正首先是个由其他人决定结果的会议，然后隔三五天才会给你打电话：“张总啊，你不知道，都快把我气死了，客户资质这么好，风控竟然觉得客户没有抵押物所以给否了，我已经修改了报告重新提给领导走复议流程，放心吧，这单子我一定争取”，然后又是三五天“张总啊，太不好意思了，领导也觉得客户有风险，复议给退回来了，不过您稍微再等我一天，我晚上请领导吃个饭按个摩，看看能不能争取下”，再又三五天，电话那头接通便是一声长叹，长叹兮权小位卑无能为力，掩涕兮这单黄了对不起您，没关系兮下次有单我豁命争取，还请您兮有单子别忘记我。

　　

　　特点四、舍小取大之项目被拿来平衡过单概率

　　

　　很多项目，其实属于可做可不做，上会的时候如果风控睁了眼那项目就不做，如果风控闭了眼项目就通过。所谓过久必否，否久必过，风控心里有那么一杆秤，可能在年初他一拍脑袋说我今年要保持80%的过单率，以体现我傲视群雄的风险识别能力，那么他这杆秤左右两端的项目数量就定了，提10个项目过8个，提100个项目过80个，就这么简单。

　　

　　有些客户经理摸透了风控这一脾气，就像之前本猴一样，比如今年提第四个项目了，前三个都过了，那这单子大概率会被否，或者比较坎坷。没关系，把不重要的单子放在这一次上会，然后它就完成舍小取大的历史使命。死了一个小项目，还会有另一个大项目站起来，那就够了。

　　

　　识别舍小取大型项目杀手并不容易，所以劝你最好是能和他交交朋友：请他吃吃饭，聊聊天，唱唱k，或者有其他我没想到的，你也可以带他去尝试。总之和他交朋友，这样他才会在碰到你的项目的时候放在第五次上会，所以我说了这么多，是不是有人还欠我一顿饭？

　　

　　特点五、双商低能之项目被拿来浪费资源

　　

　　碰到双商低能型项目杀手，劝你善良一点，对他温柔一点，因为你不知道他因为完不成业绩受了多少委屈，同事嘲笑他，领导排挤他，连对别人都超级温柔的前台小姐姐都不愿意帮他存快递。所以，你能做的，就是千万、一定要给他公司打一通投诉电话，委婉劝退这类选手，不然留着这颗雷，不知道早晚要炸到谁，公司肯定也乐意接到这通电话，这样他的直系领导才会有理由到总经理哪里说，李总，要么你侄子换到商务岗工作吧，你看客户又打投诉电话了，再这样下去，我们的客群关系很难维系啊！

　　

　　双商低能型选手就太容易识别了，就是那个你请他吃饭，一进来就坐到主宾位置上的那个；或是领导过来递名片，坐着跟人家客套说忘带名片来你扫我微信的那个；或者是每次通电话你都插不上嘴说话的那个；再或者是资料要了无数遍，每一遍都忘记保存的那个；对了，就是那个傻子，这种智商情商，你说他能做成业务吗？

　　

　　说了这么多，欢迎那个胆大的渠道好友根据情况文末评论点名“项目杀手”示众，我帮您精选加置顶！当然了，作为一名合格的客户经理，也希望各位同仁能引以为戒，千万要对号入座，有则改之，无则加勉。愿租赁行业远离杀手，越来越好！