作者：张弛   来源：中建投租赁

　　

　　从“萌新”到“老兵”，从“后浪”变“前浪”，我用了十年时间。白驹过隙，入行十年，一直在融资租赁行业摸爬滚打，也一直从事市场营销相关工作。在职业生涯的重要节点，在今年这样特殊的市场时点，回顾反思，方能积蓄能量以利再战。

　　

　　个人视角下的十年市场变化

　　

　　以下从市场营销人员的角度，管中窥豹地介绍一下2010年、2020年这两个年份节点所发生的变化。

　　

　　一

　　

　　外部营销环境的变化

　　

　　近年来，随着中央八项规定精神的持续推进落实，融资租赁行业乃至整个金融行业的整体市场营销环境变得更加风清气正、高效务实。酒不喝了，无关活动不搞了，大家共同的心态就是高效、高质量地推进工作。外部营销环境的这种改变对行业的营销文化、营销手段产生了深远的影响，从业人员对外部营销环境的变化自然十分欣喜，“半杯懵”的我终于不用露怯了，有啥说啥，不拐弯抹角挺好。

　　

　　二

　　

　　营销方式的变化

　　

　　十年前融资租赁市场的营销方式比较传统，主要以线下营销为主，当然这也跟市场客群有关，当时以大型企业客户为主，单体项目收益高、规模大。各家融资租赁公司专业化分工不明显，产品同质化，营销手段也大体相同。

　　

　　现在融资租赁公司开始往品牌化、细分化、差异化竞争方向发展，各家的营销方式也逐渐产生了不同。行业同仁都非常重视线上营销和线上品牌宣传，市场营销的战场有逐渐转移至线上的趋势，各种线上项目信息交流平台层出不穷，营销手段更加互联网化、电子化、系统化。现在出门见客户不带名片也没关系，加个微信发张电子名片，沟通由此开始。

　　

　　三

　　

　　客户对行业认知及接受度的变化

　　

　　十年前大部分客户对融资租赁产品知之甚少，了解一些情况的客户也基本将其与银行贷款混同。客户对融资租赁产品的报价结构、收费方式、还款方式不了解，常常有排斥，除了航空公司以外，其他行业对融资租赁产品的接受度普遍不高。我国的融资租赁市场渗透率比之发达国家相去甚远。

　　

　　而到了2020年，规模以上企业的财务总监、融资主管对融资租赁产品基本都不陌生，这些客户的融资决策人对融资租赁的细分产品特性了解比较深入。经过多年来多家融资租赁公司的口传身教，客户更是精通IRR（定期内部收益率）、XIRR（不一定定期收益率）、平息报价、不规则报价。今年我在给客户报价时就遇到客户直接让我报XIRR，深入讨论起在IRR一定的情况下如何调整保证金、利率和还款节奏以最大化满足自身需求，其专业程度比起我这个专业人士来毫不逊色。

　　

　　风险认知的阶段转变

　　

　　宋代的青原行思大禅师说过这样一段话：“老僧三十年前，未参禅时，见山是山，见水是水；及至后来，亲见知识，有个入处，见山不是山，见水不是水；而今得个休歇处，依前见山只是山，见水只是水。”人生如此，市场营销人员的风险境界亦是如此。

　　

　　一

　　

　　“见山是山，见水是水”

　　

　　刚入行时，初生牛犊不怕虎，拿来项目不管三七二十一，按照规范动作先分析一通，仿佛项目的风险全都包含在那几十页项目申报书中，对客户的行业理解、对报表的财务现象的解析程度，与实控人及相关负责人的面谈技巧……都不成熟。2010年到2017年是融资租赁行业快速发展的阶段，整个行业都处在顺风顺水的上升周期，不光是市场营销人员个体，整个行业在这个阶段都缺乏对风险的敬畏、对经济周期的预判及对严监管政策的充分准备。

　　

　　二

　　

　　“见山不是山，见水不是水”

　　

　　2018年到2020年，说是“噩梦”有些夸张，但说是“煎熬”着实不过分。做营销心惊肉跳，看啥不是啥，对潜在客户的风险信号有些放大，市场营销的胆子比较小，在业绩压力与风险防控的夹缝中艰难求生。人到中年的境遇也大体如此，挺住了，将迎来美好的“桃花源”，失守了，就可能被困在迷茫与彷徨中裹足不前。

　　

　　三

　　

　　“见山还是山，见水还是水”

　　

　　对于市场营销人员来说，项目风险就是职业生涯的“水痘”，是必然要经历也必须要克服的，否则职业生涯就是不成熟、不完整的。只有如履薄冰、战战兢兢地不断前行才有可能窥见风险的全貌；只有不断总结、持续实践才能更好地识别风险、防控风险，从而达到看清项目风险本质的第三境界。

　　

　　秉持与坚守

　　

　　这个世界唯一不变的就是改变，我认为以下几点基本可以支撑一个市场营销人员走向成功。#p#分页标题#e#

　　

　　一

　　

　　持续关注，不断学习

　　

　　兵家常讲：战术的优势弥补不了战略的劣势。营销方向如果选错了，再努力也是事倍功半。其中关键就在于对潜在行业、新型产业保持持续关注、不断学习，不断寻找蓝海营销领域，适时退出红海拼刺刀区域，基本都会有不错的收获。融资租赁行业兼具实体、金融、法律、税务等多种特性，要求市场营销人员具备复合背景和较强的综合素质，只有不断学习精进才能跟上市场的步伐，顺利完成营销任务。

　　

　　二

　　

　　勤奋与忠诚是安身立命之本

　　

　　“如果你没有很强的背景，没有特殊的资源，那么要想成为一名优秀的市场营销人员，你所能依靠的只有两样东西——勤奋与忠诚。”勤奋不仅是行动上的勤奋，思考上、思想上的勤奋也同样重要。对伙伴、对团队、对公司的忠诚才能保证个人从组织中汲取强大的支持与能量去“攻城拔寨”。融资租赁行业市场营销中的个人英雄主义要不得，“群狼战术”才是最优解。

　　

　　三

　　

　　坚守底线，远离红线

　　

　　职业操守与道德、法律红线是营销工作的灵魂，营销工作接触人多、事多，诱惑也多，营销人员只有心中有底线思维，严把廉洁从业关，才能不忘初心、完成使命，离开这些理念基石进行市场营销无异于舍本逐末、缘木求鱼。

　　

　　最后想跟奋战在市场营销一线的伙伴们说的是：行业寒冬，新“东”难觅，与其东张西望，不如俯身实干，苦练“七十二变”，祝各位能笑对“八十一难”！