肖旺： 汽车融资租赁近年来是一个新风口，我们知道业内有一家租赁公司，可能是国内最大的商用车的金融公司，就是狮桥租赁。虽然狮桥租赁跟业内的交流公开场不多的，但是随着市场越来越多认可，随着他们的产品进入到千家万户，大家非常渴望能够和他们交流和接触。融资租赁和实体经济有紧密的接触。这里我有几个数据披露一下为什么狮桥集团在同业得到大家都非常认可。在这么多年以来，狮桥租赁已经服务了117436个体司机，为他们采购新车和二手车总共达到了149073台，为广大的个体运营户和中小企业累计融资278亿，现在每年新增的一些服务客户数量是达到6万名，这是一个惊人的数据。今天我们也非常高兴的请到了狮桥集团副总裁王甲，有请他来给我们介绍狮桥集团发展的一些心得。

　　

　　王甲：非常荣幸今天有这个机会跟大家分享一下狮桥在商用车方面的一些新的探索。非常感谢主办方和天风证券让我们有这个机会来分享一下我们小小的心得。在讲之前先跟大家探讨一下，大家觉得在什么时候对于行业来讲需要去做新探索？

　　

　　我个人感觉，一般来讲是当一个行业可能它发展到一定规模，也可能是面临一定的瓶颈，或者到各种时候，他这个时候会寻找一些新的方向，做一些新的探索。如果说今天的股市跌成这样子大家肯定不是在找新方向，而是探讨怎么过冬。所以我们跟大家讲商用车发展这么多年以来，我们看到它的市场规模在壮大，但是在这种壮大中又不得得让我们保持警醒，怎么探讨新的方向把这个行业服务的更好。

　　

　　所以我做几个介绍。第一个从全国数据来讲业绩是比较直观的了，整个大体的工业化工业资产投入都是相对来讲饱和的状态，我们再细分到商用车整个行业，可以看到基本上每年这个市场规模的增长大部分是靠销量的增长，也就是靠规模的增长。同时我们也可以看到深度挖掘到每个经销商他们自己销售单车的毛利，你会发现毛利是呈现逐渐下降的趋势。再看到行业最核心的，因为所有商用车出租最核心的就是跟它的货和他服务的业主相关，所以我们看一下整个干线运输和快递的单价，可以看到也都是逐渐下降的趋势。但是在这里面单价的下降和毛利下降并不意味着行业者收入下降。我们可以发现很惊奇的是这个市场里面每个卡车司机收入并没有减少，这说明了每个卡车司机每个月要跑的里程数变多了，他们要付出的劳动变多了，所以从这个意义上来讲，可能这个行业需要寻找新的方向。所以我们在这里提到商用车的一些新的探索。

　　

　　我们觉得，这应该是大家对整个不管是拉货还是拉人都有一个最简单的理解，好比说当年铁路替代马车的时候，不管多少马车叠加在一起也不可能等同于一辆火车。到现在也是这样，我们所有商用车的行业增长动力无外乎来自于创新和整个效率提升，因为这是大的行业，我们追求行业内的改善和底层技术的创新。所以我们可以看到主要是在模式方面的探索和技术方面的探索。一个是服务探索，还有生态链的探索。从技术方面我们引入了比较新的互联网+，我们也会把新驾驶、新能源加入到行业的赋能。但是这些加入之后，我们发现这个行业依然有它自身的瓶颈，就是我们常说的四难，这四难大家看的非常清楚，这也比较好理解，因为整个行业的从业者来讲，对于行业的接受者来讲，大家都觉得相对来讲是一个比较低收入，用金融机构常讲就是一大部分白户这一部分群体他想在金融机构获得贷款是比较难的事情，另外他对金融机构不是特别熟悉的状态，他可能需要是在这个行业内了解专业的机构，能够提供对群体的甄别，能够提供对风控体系的打造。同样对这个行业来讲，因为他们面临种种的瓶颈，他们会涉及到一个最直接的难点就是他们的运营非常艰难。我们常举一个例子，可能像一个卡车司机他买一台车大概30、40万，但是他一年要花费的油费、过路费、保险也得30、40万，但是他们要议价能力很弱，说明什么，他每个月要被占用的运营资金对他来说都是不小的事情，在这种难的事情下有没有机构帮他做。对于乘用车来讲这个行业已经非常成熟，不管是二手车还是专门二手车交易商，都可以把车的价值做市场化的评估。但是在商用车而言很难有大的机构去做，当然它的九有不同车型，比如车型不完备，对车辆的预估和对车的出价都是行业痛点，但是这些痛点我们才有可能去寻找新的方向，因为只有解决了痛点和难点大家才在这个行业里有新的创新。所以我们认为未来有三个主要的方向，第一是普惠，第二是闭环，第三是场景。

　　

　　对于普惠而言大家很理解了，因为整个消费市场大家对各个金融机构非常熟悉了。大家反过来讲，经常大家看微信朋友圈里面分享，是不是我消费金融刺激了过度消费？这引入一个话题，当原来金融市场饱和的时候，给他过度的金融刺激会给他造成不良的影响？事实上最合适的金融机构想要的场景是什么样？他们想要的是有办法去支持小微、响应普惠，响应国家的号召，对于商用车来讲是在国家大的环境下是非常好的行业，因为每个卡车司机都是最小的经营团体，我们统计过卡车司机当中91%是农民，也就是说他最好是三农群体，所以三农加普惠，这就构成现在商用车最支持。从另一方面来讲，他原来都是没有借贷市场，都是靠七大姑八大姨借钱，这个市场就有痛点，这部分过度融资它可能未来达到一个闭环，所以我们觉得商用车金融还有两个大的方向，一个是闭环，一个是场景。#p#分页标题#e#

　　

　　像闭环来讲，大家知道现在狮桥集团有三大业务板块，购车售后服务，车后物流市场，还有金融服务。他的结算款是不是绑在狮桥集团平台上，如果把这部分资产拿下来会不会闭环金融资产？我们跟金融机构分享的是这种金融闭环不见得真正合适，真正对于一个行业能够起到推动作用应该是能力的闭环。因为金融本身是运营风险，所以它最终是要打造自己对这个行业风险把控能力的地方，而这个能力不是单独靠资金流闭环所达到的。比如说像狮桥，之所以狮桥在商用车行业内做这么久，之前四大行也进入过商用车行业，大多无一例外都比较差，但是为什么狮桥比四大行弱很多的企业能够坚持这么久，是因为我们打造闭环。对于商用车而言面临欺诈风险，狮桥自有的大数据和风控体系，它把握了风险和防范风险。

　　

　　第二块，最简单的是当出了风险以后这个车能不能拖回。就像房贷，房子是最安全的地方。所以对于商用车而言，狮桥过去六七年中我们总共2017、2018年拖了7200台车，当发生风险的时候我们都会拖车。

　　

　　另外狮桥最重要的能力就是售后能力。在以前一个机构来讲，一旦把车拖回以后车辆卖不掉就可能面临折价的问题。但是现在狮桥打造了全国唯一一个二手车交易平台，大大提高了二手车交易效率，它现在不仅仅是提供狮桥拖回车辆，同时还可以帮二手车商交易的和服务的闭环，所以我们觉得整个对于企业来讲，尤其像深耕一个企业来讲能打造闭环。

　　

　　最后一个是场景。大家知道现金贷受到机构的监管，对于现金贷来讲本身是金融场景，未来如何防范风险，场景很重要。当这些卡车司机他获得融资的时候，他最大的需求就是去交油费、交过路费、交保险费，但是卡车司机的文化水平比较低，当在加油站旁边有时候加个油的油票卖20块钱一张，他把票卖给收票的票贩子，所以形成一个金融机构和监管都接受的场景，这又成为未来探索的方向。所以以上的三个方向我们觉得会是商用车最重要的三个方向。因此我们觉得最重要的是靠这四个难题，就是四化，垂直化、专业化，定制化，平台化。

　　

　　垂直化，我们不能下沉到三四线群体，是很难。所以我们现在整个狮桥有员工2700名，一线客服1200名，就是深入服务全国各个地方的卡车司机。

　　

　　同时有专业化，刚刚提到狮桥打造的核心能力就是因为我们在科技、在大数据方面真正做到了要通过专业化去解决问题。举个例子像以前我们的客户经理也是背着合同到田间地头跟卡车司机去签合同，但是现在我们把所有集成到APP里面，这些都可以构成我们可以服务这个行业的专业化能力。

　　

　　第三个是定制化，定制化在于卡车司机独立的需求，包括为卡车司机做的融资，结合刚刚的闭环都可以很好为司机服务。

　　

　　最后一个就是平台化，我们狮桥希望自己未来成为一个平台，不光为卡车司机做线上助贷，做资产证券化产品，提供金融资产，我们还希望可以为金融机构输出金融标准，输出贷后的管理能力，输出二手车评估能力，所以整个这些都需要狮桥去做一个平台化专门的解决方案，这样才能解决相应的难点。所以大家可以看到以上就是基本是狮桥在整个商用车金融方面的三个简单的探索。应该来讲，狮桥在这个行业内做了这么多年，深耕这么多年，一直做的比较辛苦，所以我们也是看到各个投资人也是对我们比较支持，就像我们最近刚刚发的资产证券化产品，应该讲是获得投资人和金融机构的认可，同样我们获得股东和投资人的认可。所以我们现在在贝恩、在百度、在招商租赁股东的支持下，把我们的风控模型和科技都向新的高度去做，希望提供更好的服务，所以在这里非常感谢大家，在座的都是各个金融机构，我们对金融机构说一句，代表卡车司机谢谢你，因为这个行业真的很苦，谢谢大家了。

　　

　　（ 文章为录音整理，未经本人审阅）

　　

　　来源：旺旺看租赁