融资租赁，顾名思义融资性质的租赁，又称为财务租赁（Financial Leasing）或现代租赁（Modern  Leasing），是一种区别于日常生活中常见的经营性租赁。出租人根据承租人的指定向出卖人购买设备然后再出租给承租人使用并收取租金的一种商业行为。融资租赁起源于美国，中国虽然在80年代从日本引进了融资租赁这一概念，但发展缓慢，直到20世纪初才得到快速发展，最近几年融资租赁公司在中国也是雨后春笋般的出现。由于融资租赁这一概念还未在中国得到普遍共识，很多人很少了解或者根本不了解，再加上国家一些相关政策不完善，这就造成了融资租赁在中国的发展尚处于一个较低水平，市场渗透率很低，从业人员较少，产业规模小。但也正因为如此，伴随着中国经济快速发展的快车，融资租赁在中国有广阔的发展前景，虽然目前经济不景气对融资租赁行业产生一定的冲击，但相信随着经济形势的好转，融资租赁的前景会更加美好，这从今年新成立很多家融资租赁公司可见一斑。

　　

　　在中国融资租赁公司被分为三类：一是银行系的金融租赁公司，二是厂商系的租赁公司，三是独立的租赁公司。第一类的控股股东通常是银行、保险公司等金融机构，有背景且实力雄厚，注册资金几十亿计，如国银租赁，工银租赁等，这类公司的批准和监管机构为银监会，被视为金融性质的公司，在业务范围，财务杠杆，税收政策等方面比另两类都有很大优势。第二类租赁公司的控股股东通常为大型的设备制造商，在促进产品销售的同时增加金融板块的业务以达到提高收益的目的，如日立租赁，中联重科融资租赁等。第三类租赁公司的控股股东通常为一般性质的企业和社会独立的投资机构。后两类可归为一类，原因在于它们的批准和监管机构为商务部和商务厅，公司性质属于一般商务企业，注册资金通常为1-5亿，实力较弱，因此在业务经营范围，国家政策等方面都没特别优势。显而易见，金融租赁公司是这几类中优势最为明显的，业务开展有很大优势，资金来源有保证，因此市场占有率最高，目前占融资租赁公司数量比例很少的二十家左右金融租赁公司的业务总额占整个行业的大半。而第二类因为有销售渠道的支持，并且结合售后服务，零配件等专业优势，所以客户来源和业务开展有一定保障，但此类租赁公司劣势在于对客户资信要求较高，资金来源受限，对经销商的商务条件也较苛刻。第三类的独立租赁公司则没有前二者的那种明显优势，业务开展的难度也最高，但它也有它自身的优势，因为规模较小，所以经营管理上比较灵活多样，所谓“船小好掉头”。

　　

　　在了解完以上内容，我们可以看到，金融租赁公司是行业的领导者。所以对于新进入这个行业的从业人员来说，进入金融租赁公司无疑是一个比较明确的方向，无论个人待遇还是个人发展前景都会很好。但这些公司通常对员工的要求也非常的高，学历、个人素养、专业知识自不必多说，仅仅多年的工作经验要求就足以令很多人望而生畏，因为本来这个行业在中国发展的时间就短，从业人员也很少。所以，刚开始的时候我们可以选择进入一般的融资租赁公司，在积累几年的经验，对这个行业有了更多的了解之后可以选择金融租赁公司，本着先易后难的原则规划自己的融资租赁之路。另外第三类中的有些外资租赁公司的各方面条件也都很好，如西门子租赁，小松租赁等，也可以作为一个很好的选择。如果在普通租赁公司能够升为中层甚至高层，那也是相当的不错。笔者目前也是按照这个思路来一步一步的向前走，虽然路途崎岖不平，但目标在前方值得努力。笔者第一份工作是XX租赁公司，也是一家普通的融资租赁公司，门槛等各方面相对较低，主要从事的是重型商用车的融资租赁业务的拓展，第二份则是XX资产管理公司，主要从事的是工程机械融资租赁业务的拓展。两份工作都是融资租赁涉及的比较传统且模式相对成熟的行业，所以有一定的代表性，下面就介绍一下个人的一些工作心得：

　　

　　在一个融资租赁业务中包括三方，分别是出租方，出卖人和承租人。出租人就是租赁公司，出卖人就是设备供应商，通常是经销商，承租人就是融资需求者。有时候还会涉及到担保人，多个出租方，多个承租人，管理方等，但这些都可以纳入这其中的三方。如厂家和经销商可归为出卖人，管理方则可以归为出租方。作为承租人的客户向租赁公司申请融资租赁业务，出租人根据承租人的指定向出卖人购买设备，在所有权归属于租赁公司和承租人按照合同约定支付租金以及其他款项的前提下，承租人享有租赁物的使用权和收益权。在租赁期满后，承租人可以选择获取租赁物的所有权或者继续租赁。大致的一个流程就是客户申请——资信审查——指定购买——转移租赁物——支付租金——转移所有权或经营租赁。目前融资租赁中有多种租赁方式，如直接租赁，回租赁，联合租赁，转租赁，委托租赁等，但最多的还是直接租赁和回租。在一个租赁业务中，也可以把流程分为租前、租中和租后，下面就对各个流程给予介绍:

　　

　　一、租前—租前阶段可以分为寻找客户和资信调查

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　　1、寻找客户的方法：

　　

　　A）、设备经销商的推荐。这种方法是比较重要的一种方法，尤其是在商用车和工程机械这些比较传统的领域，客户通常为中小企业或自然人，业务分布很散，设备经销商推荐的业务占有很大的比重。通过对所在区域的经销商的拜访、商务条件的谈判、合作的方式方法、经销商销售人员的业务培训确定合作经销商。这个方法的好处是将经销商这个渠道开发维护好之后，客户来源就相对有保证，缺点是经销商可能有多个融资租赁公司可供选择，经销商会根据不同租赁公司给出的商务条件进行选择，因此经销商的维护存在一定难度。在笔者第二份工作中，经历的一些三一经销商就有国银租赁、普惠租赁、民生租赁，同时还有光大按揭、三一汽车金融、分期付款等。

　　

　　B）、相关企事业名录和电话列表。这个名录和电话列表的获得不难，在获得这些资料后通过对这些公司或机构进行一些调查，电话了解，侧面打听的方式寻求合作的机会。

　　

　　C）、专业性的网站和杂志。在一些融资租赁网站以及专业网站上，如工程机械网，汽车网站上都会有不少的融资需求。另外专业的行业杂志，期刊也都会这方面的信息。

　　

　　D）、同行之间相互介绍。在从事这一行业的同时会遇到很多同行，通过一些微博群、及时通讯软件群、定期聚会等加强同行之间的交流，在遇到本公司不能操作或不愿操作的业务或项目上、可以相互介绍，资源共享。

　　

　　E）、朋友介绍。这个方法是最可靠的，信任度也较高，可节省很多时间和省去一些不必要的环节，并可以得到很多相关的细节。

　　

　　以上这些只是其中一些寻找客户的方法，在工作中不断总结新思路新方法才最正确的做法。

　　

　　2、资信调查：

　　

　　资信调查，顾名思义就是对客户的资产信用状况的调查，是决定是否开展一项业务的前提，也是风控最开始的阶段。这个资信调查的标准和租赁公司制定的标准密切相关，如果公司标准制定过高，则会流失很多潜在的客户；相反，如果标准制定过低则会导致客户整体质量的下降，随后产生大量违约金和应收租金，甚至回收设备。目前后者存在的现象较多，即资信标准过低，导致现在很多租赁公司产生大量应收租金，影响后续业务的资金安排。笔者之前的两家公司也存在这种状况。除了租赁公司自身的主观原因外，经济大环境的不景气、设备供应商之间激烈的竞争、国家相关政策的不完善等客观原因也是重要原因。个人认为租前的资信调查是非常重要的，它直接决定业务的质量以及后面工作的顺利开展。事前预防的成本总是小于事后补救。资信调查分为两种，分别为法人和自然人，其中法人又包括企业单位法人和事业单位法人，事业法人所占比重较小。自然人的资信调查相对简单而法人的资信调查则相对复杂。

　　

　　A）、自然人资信调查：

　　

　　首先要收集自然人承租人的身份证、户口本、结婚证等基本资料，并核对真实有效性，另外还要承租人提供工作证明，收入证明、最近一段时间的银行流水、房产证明、从事相关运输、工程等的合同。

　　

　　然后根据承租人提供的基本资料对承租人进行一个基本的判断决定是否进行实地考察。实地考察的内容包括承租人居住场所，设备营运场所，相关合作伙伴，担保人，朋友邻居对于承租人的评价等。另外还有一项内容就是与承租人的交谈，通过与承租人的交谈了解承租人的为人，是否有不良嗜好如赌博，对于所从事行业的熟悉程度，对于即将承租的设备运营情况的介绍包括营运成本、收益的计算等。

　　

　　最后根据前期考察的内容对融资方案进行设计，其中牵涉的要素包括首付、保证金的比例，是否需要担保人，GPS对设备的追踪，抵押，保险公司的选择、投保险种、投保金额，设备发票，租金偿还期限、方式等。这些要根据不同质量的客户来设计，最终的目的是确保对租赁物的所有权和降低风险。

　　

　　B）、法人的资信调查：

　　

　　i、确定目标和范围。调查的第一步是确定资信调查的目标和范围，这主要依据的是租赁公司的资信标准、承租人申请资金额度的大小、承租法人的规模、是新承租人还是老承租人。租赁公司的资信标准是相对固定的。承租人申请资金额度越大风险就越高，调查的深度和广度就要加强，相反亦然。企业规模也是需要考虑的，企业规模越大调查难度越大，需要调查的东西也就越多。如果承租人是公司已有的客户，则调查的内容和范围则较小，只需要调查在这一段时间发生变化的要素进行更新即可，如财务报表、资产负债的变化。

　　

　　ii、制定调查计划。调查所花费的时间、所需的费用、调查的方法与内容、调查内容的先后顺序等都是需要在出发前拟定好。

　　

　　iii、调查的基本内容。

　　

　　a、基本法人资料的收集。所收集的资料包括营业执照、组织机构代码证、税务登记证（国税、地税）、验资报告、公司章程、企业简介法人代表人身份证及证明书、工商登记信息、开户许可等。#p#分页标题#e#

　　

　　b、经营管理信息的调查。主要包括企业的背景与发展过程、管理者的情况、公司员工的工作热情、经营条件、日常管理规范。企业是否有一定背景，发展过程是否稳定，管理者作为一个企业家是否拥有应有的履历、魄力、领导力、品格等，经营的厂房、地点、固有设备、有业务往来的企业评价，日常管理是否规范有序、制度健全与否。

　　

　　c、财务状况调查。通过资产负债表、利润表等财务报表分析企业偿债能力、经营能力和获利能力。偿债能力包括长期和短期偿债能力，流动比率、速动比率、资产负债率是否符合租赁公司标准。经营能力通过存货周转率、应收账款回收率、资产周转率等来考察。获利能力通过销售利润率、销售毛利率、资产收益率、股东收益率等来考察。

　　

　　d、行业状况。承租企业所在行业目前发展前景是否良好，发展趋势是处于上升期还是下降期，朝阳行业还是夕阳行业，企业在行业中所处的地位如何，社会对本行业的预期如何等。

　　

　　二、租中—租中阶段主要是合同的签订和租赁物的转移以及相关设备发票回收、保险的购买。

　　

　　1、合同的签订。在合同中约定的诸如首付、保证金、还款方式等的设计与之前在自然人资信调查中有讲述。不同公司的合同不同，笔者从事的第一家公司的合同为相对较少的3份，以及与此相关的一些附属协议、合同。第二家公司达到惊人的六份以及与此相关的一些材料、协议。合同数量众多，而且繁杂，而公司通常对于合同的合法合规性要求也比较严，在合同的规范性、完整性经常会出现一些问题。笔者之前所在公司会根据合同的质量对客户经理进行相应的处罚，处罚的金额也较多。

　　

　　2、租赁物的转移。目前租赁物的转移存在提前转移的现象，很多都在合同刚签订时甚至在合同尚未签署的时候出卖人就已经移交了租赁物。这是一个较普遍的现象，不过租赁公司发给出卖人转移租赁物的相关文件后续还会补齐。

　　

　　3、发票及保险。发票是一个设备所有权最有力的证明，是非常重要的。设备发票的名称应开为融资租赁公司，而且要全称，不能错误一个字，上面有相应的设备金额，应税数额、设备编号等相应信息都应该核对确保准确无误。对于保险的购买所选择的保险公司、投保金额、投保险种租赁公司通常都会制定一些相对固定的标准，可操作性不大。但保单上面的有关设备投保金额，第一受益人，投保设备的基本信息需仔细核对，投保日期则需涵盖整个租赁期限。

　　

　　三、租后—租后通常包括租金管理、设备的监管、承租企业的经营财务状况的变化监管、设备收回等。

　　

　　A、租金管理。主要涉及租金的回收的及时性，但实际中逾期的产生是必然的，包括逾期租金以及由此产生的违约金。通过对承租人租金交付的规律和对承租人的调查回访分析产生逾期的原因。如果承租人是因为应收账款周期与租金交付日期不符，或者临时性的流动资金不足等偶然性因素引起的逾期则可以通过修改租金交付周期或承租人申请租金延付等方法解决。如果是承租人经营财务状况恶化，或恶意拖欠租金导致的逾期则要考虑采取进一步诸如租金催付通知书、法律裁决直至设备收回措施。

　　

　　B、设备的监管。流动性强的设备如车辆、船舶、工程设备日常多通过GPS监管，通过观察设备GPS轨迹来判断设备是否正常运营，是否有异常的地点转移，是否长时间处于停滞状态。对于流动性差的大型设备则可以通过实地考察。

　　

　　C、经营财务状况。因为租赁期短则几年长则十几年，在租赁期内承租企业的经营财务状况会发生很大的变化，因此要定期对承租企业的经营财务状况进行了解，时时更新最近的财务报表以及收集经营信息的各种变化以预防可能出现的风险。

　　

　　D、设备回收。设备回收是承租人逾期达到一种非常严重的状态，租赁公司采取的减少损失降低风险最直接也是最有效的一种方法。但这种方法的使用一定要有严格的标准，标准过低的设备回收标准会放纵逾期严重的承租人拖欠租金的行为，标准过高的设备回收标准则会导致大量的回收设备，这将面对一个处理二手设备的问题，同时也会损坏租赁公司的声誉。笔者在从事商用车融资租赁业务时曾经亲自参与过收回重型商用车，其间会遇到承租人的抵抗，产生一些纠纷。在从事工程机械租赁时，了解到经销商拖机时，手段很是见不得光，游走在法律的边缘，产生口角甚至冲突十分常见。据高法院的统计，全国工程机械融资租赁法律纠纷案件占到融资租赁整个行业法律纠纷的大半。

　　

　　中国经济在快速发展，融资租赁也随之快速发展，未来融资租赁的前景一片光明。无论国家还是社会都对融资租赁产生了前所未有的关注，融资租赁在中国也必将经历一个快速发展期。笔者进入这一行两年有余，只能算是这一行业的初入者而已，资历尚浅，分享以上经验希望对同仁有所帮助。