作者：肖樟根

　　

　　单位：立根融资租赁（上海）有限公司

　　

　　2018年，“黑天鹅”、“灰犀牛”事件频发，资本市场“踩雷”事件频发。对于资本市场而言，2018年是惨痛的一年，部分融资租赁公司忙于风险项目处理而停滞了业务，无暇发展。笔者就当前情形不多言，本文就诸多融资租赁公司资产管理催收模式及建议改进动作做简要陈述：

　　

　　一、资产管理理念薄弱背景

　　

　　基于诸多中小融资租赁公司在发展中资产形成尚需时日，且项目周期性较长，除投放即踩雷外，风险项目征兆不明显等原因。另存在部分管理者逾期项目理解误区：在部分非实质风险项目处理过程中，通过简单要账即完成了债权的实现，造成公司对于逾期项目如吸水的海绵挤挤就行的错觉。

　　

　　当下诸多公司尚未形成系统、成熟的资产管理系统，对于资产安全定义较模糊，以项目无逾期或其他概念简单定义资产安全，而非通过对于项目主体持续性发展及客户黏性掌控来保障资产安全。

　　

　　资产管理系公司资产最后一道防线，资产巡视、租金管理、风险项目处置对于资产安全特别是风险项目有效处理则直接关系到公司的发展。

　　

　　二、风险项目应对现状

　　

　　大部分中小租赁公司为保障利润，前期资产积累呈现项目总量较少、单体金额较大，这也导致了公司容错率低，资产安全更应是此类公司的重中之重。而在实践中，管理者忽视资产管理的专业及重要性，以至一旦有风险项目或仅是项目逾期后应对策略有限，主要表现以下：

　　

　　心慌意乱，病急乱投医，见药就吃；或是色厉内荏，要求对方第一时间偿付，否则将诉之公堂；或是限于缺乏专业人员，风险无法判断，以致一步错，步步错。

　　

　　在风险项目的催收推进中，远东、平安较中小公司在同个项目中效果较为明显，除去前期交易结构搭建、交易基础夯实、灵活多变的处理方案等因素外，其人员的专业性、科学的决策机制、有条不紊资产管理也不分离。

　　

　　譬如远东租赁在某某玛暴雷案件中，提前发现风险，要求客户提前结束而实现全身而退。

　　

　　三、如何有有效催收

　　

　　催收是资产管理中重要环节，亦是逾期债务中债权满足中必经一步，而债权是否满足也成为了众多催收结果成功与否的唯一判定。而笔者对此有不同看法，成功的催收是将债务人信息摸排清楚，为后续的债权主张、债权保障等救济措施提供信息基础，号准脉尔后对症下药最大程度保障债权安全。成功的催收不仅是资金回笼，同时也应包括风险项目结束、客户关系维护、风险甄别，甚至反哺前线、业务拓伸等。

　　

　　笔者认为，有效的催收应综合全局信息，有预案科学推进，具体如下几个动作：

　　

　　1、访谈沟通，信息摸排

　　

　　在与承租人资产巡视、逾期催收过程中，资产人员应保障沟通的有效性及信息的真实性，以便后续预案抉择来确保资产安全。在实践中，常规资产巡视是检视资产运营是否正常，高效、真实的沟通有助于精准反映客户现状，辅之以相关信息验证，对客户全方位审视。而在逾期催收过程中，对于客户可能/已经逾期背后原因需抽茧剥丝，不断交叉验证去获取真实的情况。

　　

　　沟通摸排是催收过程中最为重要的动作，在相较于上来就直接主张租金回收的沟通方式，笔者更倾向于以下2个方向做好准备工作：

　　

　　客户了解：

　　

　　客户如何了解？了解各维度、信息定位？客户的股权结构-管理层、决策机制是否变动-经营是否正常-投融资正常-是否涉重大诉讼等异常情况-关联企业经营情况-子公司运营情况等。在访谈客户之前，此类信息尽量收罗。同时，该客户在我司前期信审调查中是如何定位？是否出表融资？关注点、风险点在哪？担保主体是否对抗风险？等信息需综合考量。

　　

　　在访谈中，需多层次、铺垫及前后信息交叉多方通过基础信息来验证访谈人员提供信息的真实性。

　　

　　信息如何获取？如何评判信息？目前诸多租赁公司经营模式未实现区域设点铺面，对客户的把控度较低，了解客户信息主要是通过APP预警软件、朋友圈、财经消息、业内爆料等途径获取。此类信息较为真实准确，同时也保鲜性较差，对于此类信息需及时反馈沟通。同时，笔者建议资产人员同时另对存档公司的企业资质文件、信审、尽调报告、近半年的财报、历史资产巡视报告等材料尽量翻阅，对客户整个运营情况、背后原因、风险对抗能力进行通盘审视，同时也能更好的沟通获取有效信息。

　　

　　沟通注意点：

　　

　　策略选择。沟通方式有强势、温和及软中带硬之分，策略有黑红脸、AB角。根据笔者多年一线工作经历，黑红脸/AB角策略也只是基于“能而不欲”的客户且存在客户关系维护的前提下效果较为明显。对于“难而不欲”、“不能而欲”、“不能且不欲”的客户效果有限，而策略的选择将直接关系到是否实现款项支付第一顺位的问题。其中，#p#分页标题#e#

　　

　　⑴“难而不欲”。客户本身已陷困境，如催收过程中，只一昧告知其履约的刚性，易引起客户的逆反心理。对于此类客户，笔者认为，一方面需侧重陈明公司对客户的信心及客户相互支持的重要性，另一方面需提供刚性兑付的必要性。同时，在访谈中，需对客户目前的境况、其可能解决方案的前景、思路做较为详尽的剖析，对于其如何最大实现债权满足，“难”非问题，“欲”是关键，良性的沟通有助于双方理解，但笔者认为同时亦将违约后果客观告知客户，将压力传导一线。

　　

　　⑵“不能而欲”。此类客户还款意愿表现较好，限于能力不足，甚至濒临破产，涉诸多债权人索权。特别在涉破产重组案件的债权拼盘中，无论在债权保障及信息互达方面，融资租赁债权相对弱势。诸多公司在催收过程中，寄希望于其还款意愿而忽视了其偿付能力，在等待中错失债权满足的机会。对于此类客户，笔者建议首要判定客户偿付能力的持续性，此项极为重要，因关系到债权实现与否；对于客户配合、积极的态度，需重视且因势利导，挖掘财产线索、增加担保或者其他增信措施的补充将在狭窄空间内保障债权。

　　

　　⑶“不能且不欲”。此次客户属踩雷系列。对于此类客户，租赁公司存在资产坏账的可能。一旦鉴别确认，须第一时间推进保全，特别是银行存款，对于租赁公司而言，保全到的存款是真金白银，而保全到的资产也是谈判桌上议价的筹码。

　　

　　有效的沟通将有助于催收，而简单粗暴的沟通容易切断沟通的界面。譬如债务人仅是短期周转困难，而在催收沟通中未精准，一味地要求其偿付债务或诉之于公演，其易适得其反，会加大债务的人抵触心理，对于债权满足易产生反作用。

　　

　　信息验证甄别。在访谈中，甄别客户提供的信息真伪将直接关系到项目风险定性、预案拟定、债权最终保障。如何有效判定，则需通过与访谈人员的沟通来确定，需不断交叉验证。譬如，在某项目资产巡视过程中，笔者知悉客户因担保涉大额讼。但在整个沟通过程中，笔者试探性地询问了下客户，客户称事项已和解一带而过。笔者暂未深究，在持续沟通其他经营事项让其放松警惕后，笔者再以需拜访诉讼中债务人实际控制人为由进行试探，而客户表示长期无法联系。由此即交叉验证其涉讼事项非其所言已达和解，对该事项的严重性需重新评估，而该涉讼事项也最终影响其对外偿付。

　　

　　合格的资产人员，应具备法律、财务、金融等基础知识，对于沟通中事项信息背后原因能准确的了解和判断，方能甄别信息的真伪。

　　

　　2、风险定性

　　

　　风险定性的意义。项目的催收，背后的原因需逐一厘清。所谓“有什么料做什么菜，是什么病先把脉”。如是系统性风险，则需重拳出手；如是周期性、突发性风险，则需做好沟通，则需步步为营，节点跟进；如是意愿问题，则考虑是否以打促谈，推进催收。不同的方案应对不同的风险，方得有效。

　　

　　如何准确风险定性。逾期项目除意愿不足造成外，归根结底俱是现金流不畅。而判断是短期、长期或者无法解决的问题，将是资产人员需准确把握的工作。资产人员需结合客户全局信息进行逐一甄辨，通过归纳与演绎、分析与综合、对比、原因与结果、逆推及假设多思维方法反复验证风险性质。

　　

　　3、预案拟定

　　

　　---在前期信息获取及风险定性的前提下，对催收需拟定预案。资产人员应对项目有较为明确的处理思路，向公司建议或谈或打或以打促谈等思路。在除去对项目信息剖析，裂方案抉择原因外，如涉及到对讼的推进也应做简要分析。

　　

　　4、节点跟进

　　

　　在实践中，资产与业务线人员在风险征兆初现、项目尚未逾期前采取蹲守、贴人等方案。如租金偿付，其后续跟进大都保持关注的态度；如租金未支付，如未制定前期预案，存在业务人员继续盲目蹲守或放轻催收、沟通力度的局面。在整个催收过程中，催收浮于形式。

　　

　　如何做好节点跟进。内部形成良好的汇报机制，建立报表、台账项目管理，进行定点汇报，按时推进。同时，健全全员反馈机制，强化业务线人员风险意识，加强客户信息第一时间掌握及内部交流决策，对项目推进有实质性作用。笔者有个习惯，即逾期项目款项回收后，亦会保持与客户的联系，询问其经营情况，一方面获取信息，另一方面亦维护客户关系。

　　

　　节点跟进如未得到严格贯彻形成机制，项目处理难以有效跟进。

　　

　　5、内部协同

　　

　　催收直接关系到公司资产安全，需做好内部协同工作。资产人员应提前做好与公司内部沟通，涉及到法务、财务、资金、财务等职能部门对接，对于项目是否涉再融资约束、债务重组中延展期利息计算、增信是否有效、租金到账及时确认核销等工作；

　　

　　业务部门协同。业务部门是逾期项目的第一责任人。故一旦项目出现风险，业务人员存在焦虑、不安，以至部分业务人员期待客户理解和支持，提前将公司底线告知，以至在后续谈判过程中处于被动局面。成熟的资产人员应具备商务谈判能力，提前制定谈判策略，与业务人员做好沟通，避免现场商谈中出纰漏。#p#分页标题#e#

　　

　　建立科学决策和主导机制。逾期特别是风险项目的推进，需公司齐心协力，建立上通下达沟通机制，结合多方信息，评判项目风险制定决策方案。资产人员在实地催收要根据决策结果制定催收策略，如情况发生改变，须及时将决策方案是否可行反馈公司，保证及时高效。

　　

　　6、自身素养的提升

　　

　　决心和信心。光有决心是无法满足债权的实现，但不放弃的决心和毅力是每位资产人员应具备的。厚积薄发，一个债权最终的实现是多因素汇集的结果，是偶然、也是必然的结果。

　　

　　商务谈判能力。具备商务谈判能力，有助于有效挖掘信息和风险判定，实现债权满足同时也维护好客户关系。能敏锐洞悉抓住机会，盘剥事实抓住真相。

　　

　　专业能力。持续提升自身专业水平，在保障债权回收的同时亦以专业赢得客户尊重。

　　

　　如果只顾当前的催收而不了解客户，那么你只是在要账，而非资产管理。笔者有句话“如果只是简单坐在客户办公室讨钱要账的话，那用请你的钱用来请10个老太太坐阵效果更明显。”

来源：浙江大学融资租赁研究中心