本系列是汇通信诚二手车负责人的从业分享，这一部分主要讲解了二手车租赁的主要业务特点：正租，仍需要持续的市场教育；回租，与银行竞争的类贷款业务；售后回租用户资质弱，风险大，是无法大规模低门槛操作；车抵贷兜底，对各方面的能力要求都很高，不是一般人能操作。

　　

　　汇通租赁以前叫广汇租赁，属于广汇汽车的全资子公司，从2011年开始运营，是全国第一批乘用车融资租赁公司。

　　

　　当前二手车租赁的一些业务，正常就是正租和回租，回租也是大家说的反租，还有售后回租。二手车做正租的有，但是主要是做回租的，车抵贷也有。

　　

　　正租：客户的接受度是非常有限的，仍然需要做持续市场教育投入。目前大部分地方有居住证限制，个人确实不太容易上牌，才会去接受这种形式。第二种就是客户征信普遍不良，什么意思？目前中国社会大部分还是家庭在买第一辆车，去购车的时候物权意识比较强，他既然能接受正租，他一定有自己的一些难言之隐，他才会选择。所以说客户征信普遍不是特别好，当然也有好的，但是普遍是不良的。这就会挑战资方原有的一些准入客户的偏好。我作为资方非常明白，我们自己内部也在适应这个正租产品的审批方式。

　　

　　回租：是大家最熟悉的类贷款业务，我们汇通从11年开始做到现在6年多，是我们的主要业务。因为业务最简单，就是跟银行金融系来竞争贷款。但也存在一些问题，比如说资金的成本肯定没有银行低，还有审批的效率，对风险的接受度。

　　

　　银行把最优的客户群体以最低的利率吃下来之后，我们用我们的风控手段去做资质略差一些的客户，这些客户目前的资产质量其实保持的还是非常不错的。但是因为有以上条件的限制，所以说融资租赁公司跟银行金融竞争乏力，特别是今年大家明显感觉到压力非常大。

　　

　　第二点就是杀价，价格战导致利润跟市场占有率矛盾非常尖锐。融资租赁公司本身与金融银行去竞争就有点乏力，还要跟同行血拼市场份额，只能牺牲利益。所以说大家各自目的不同，有的是需要讲故事，有的是需要冲刺多少万台，要上市也顾不了那么多。这不是长久之计，只能取得一个阶段性战果，不能走完一个完整的周期。

　　

　　车抵贷：它跟我们类贷款业务的客户是有非常明显的不同；他来选择贷款买车，一般情况下一定是财务状况是上扬的，他认为自己在两到三年之内财务状况会好转，所以他要买辆车来改善生活品质，提高生活水平。而做售后回租的客户，他虽然已经有车，但是他能把车拿出来做抵押贷款，一定是遇到了短期非常强烈的资金需求，这类客户的财务状况普遍不是非常好，作为融资租赁公司来操作这种产品是没有办法进行大规模低门槛操作，风险非常大。

　　

　　车抵贷兜底：兜底的玩法等于说是把风险转移了，就是从资方转移出去转移给第三方代理商之后，做资金归集。这种方式对合作方、代理商的要求非常严格，对他的团队风控能力、运营监控能力以及贷后的收车处置能力、当地公检法的人脉关系要求都非常高，并不是你以前做回租赁业务做得很好就可以来随便做。这个业务目前我们其实也在探索。

　　

　　综上，我给大家简单介绍了一下二手车租赁目前正常的一些玩法，后面的话我给大家带来三个分享：二手车的残值处理，二手车的库存融资，二手车车抵贷的玩法。

　　

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