文章大纲预览　　

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　　一、摘要　　

　　二、第一部分：融资租赁是什么，为什么要融资租赁 ?

　　

　　三、第二部分：现状

　　

　　四、第三部分：如何取胜 ?

　　

　　五、第四部分：租赁 + 新能源车， “1+1>2” 战略

　　

　　六、结语

　　

　　摘要　　

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　　在很多成熟的汽车市场，融资租赁是消费者购买汽车的主流方式之一，约占新车零售销量的 15% 到 30%（资料来源：JD Power 数据库；《2016 汽车金融报告》, 2016, NextContinent,http://www.nextcontinent.net/ publications/automotive-finance-study-2016/download）。而在中国，虽然融资租赁在设备购买领域已经较为普遍，汽车融资租赁还是近年来才兴起的新兴市场。我们估计 2016年中国汽车融资租赁渗透率约为 2.5%，而且其中大部分只是以融资租赁形式发放的汽车贷款，这类汽车融资租赁在本报告中称为类信贷租赁。

　　

　　但展望未来，中国的融资租赁市场增长动力强劲，我们预期到 2026 年汽车融资租赁渗透率将升至约 20%。汽车融资租赁行业带来的经济效益多不胜数。首先通过富有竞争力的定价鼓励消费者加快换车频次，从而间接地推动了新车销售。此外， 退租汽车可成为优质二手车来源，有利于促进二手车市场发展，而二手车行业也是中国发展迅速的行业之一。同时，在租赁过程中销售方也有更多机会与客户接触和互动，从而提高留客率。动汽车融资租赁市场增长的主要动因是消费者意识的上升、二手车市场的成熟以及残值预测模型的完善。在接下来的十年，大部分买车人士将会是千禧世代，他们更为接受新事物和西方的消费理念。

　　

　　同时，二手车市场也在蜕变成为更具透明度、在政府监管下更规范的市场。在此前提下，汽车融资租赁市场进一步可以根据透明度更高的数据建立起残值预测体系。中国汽车融资租赁市场的竞争格局与成熟市场有较大的差异，后者由整车厂系的融资租赁公司占据主导地位。而中国的汽车融资租赁市场则形成了三种派系群雄逐鹿的格局：整车厂系、经销商系和互联网系。其中，互联网系是近两年的一匹黑马，诸如百度、阿里、腾讯和京东等互联网巨头都在致力于将自身的投资版图延伸到汽车融资租赁。以上三大派系都可发挥自身独特的资源优势来一较高下，而中国市场的竞争格局是否会演变为成熟市场的形态仍有待观察。

　　

　　能否在汽车融资租赁行业脱颖而出取决于三大关键因素：　　

　　融资租赁公司应认真考虑以上三大关键，确保在各方面都有清晰的理念，为成功定位打下基础。近年来，成熟市场的融资租赁业务已成为推动新能源车销售的主要方法。通过提供有竞争力的月供付款及退回汽车的选择权，融资租赁相较于其他购车方式显著减轻了消费者对新能源车成本和技术问题的顾虑。在 2015 年，美国的新能源车有 75% 是通过融资租赁方式售出（资料来源：《新能源车融资租赁“跌“至 75%》，芝加哥汽车贸易协会，2015 年 10 月 23 日，http://www.cata. info/electric_vehicle_leasing_activity_slips_to_75/）。为响应政府在短期内大力推动新能源车增长的号召，中国整车厂可借鉴国外经验，考虑通过融资租赁另辟蹊径推动销量，达到政府要求。由于融资租赁的概念较为容易引起混淆，本报告中对下列租赁词汇作出如下统一定义：

　　

　　第一部分：融资租赁是什么，为什么要融资租赁 ?

　　

　　融资租赁本身并不是一个陌生的词。但是汽车融资租赁的定义就不甚明确，甚至每个国家对汽车融资租赁的定义也不尽相同。在本报告中，我们沿用了成熟美国市场的定义，汽车融资租赁特指符合以下条件的租赁合同：　　

　　由于残值部分形成了一笔较大的尾款，融资租赁成为了一种月供相对较低的融资方法。更重要的是，汽车融资租赁不再是单纯的汽车金融，而是定义了一种全新的汽车拥有方式。通过增加用车周期中厂商和消费者之间的触点和互动性，融资租赁向消费者、经销商和整车厂都提供了更多的价值。对消费者来说，汽车融资租赁带来灵活无忧的用车方案，换车和汽车处置因成本降低而变得轻松。对经销商来说，签订租赁合同的客户常常会继续在该经销商处进行后续的维修保养以及新车购买。整车厂获得的效益也很大，融资租赁可以有力地推动汽车销售、提高客户留存率。

　　

　　汽车融资租赁在不少发达国家是重要的买车方式之一。在成熟市场，融资租赁往往占新车零售销售的 15% 以上。在美国，汽车融资租赁的渗透率在过去十年由 19.7% 攀升至 30.1%，2016 年的融资租赁成交量达 440 万辆 （资料来源：JD Power 数据库）

　　

　　第二部分：现状

　　

　　虽然中国已经是全球汽车销售第一大国，但是其汽车融资市场尚处于起步阶段。目前中国的汽车金融渗透率仅为 38%，这一比例在成熟市场一般高达 50% 至 80%。在汽车金融整体起步较晚的前提下，融资租赁更是近几年才开始兴起的购买选项之一。2016 年，中国汽车市场预计有约 60 万辆新签融资租赁汽车，渗透率为 2.5%。但根据我们估计，在这些车辆中，超过 95% 实际上是以融资租赁合同形式签订的汽车贷款 ( 本报告称为 “类信贷租赁”)。这意味着实际租赁渗透率 ( 本报告称为 “标准融资租赁”) 低于 0.1%（资料来源：专家访谈；毕马威分析） 。

　　

　　汽车融资租赁主要依赖三大基本支柱推动市场增长：消费者意识、再营销渠道和残值管理。从市场角度来看，新产品的重中之重是触达消费者、形成消费认知并且传递产品价值。汽车融资租赁作为一种全新的购车形态仍需要投入更多的时间和精力让中国消费者熟悉。

　　

　　从业务经营的角度来看，汽车融资租赁业务的增长很大程度上取决于再营销渠道和残值预测模型的发展。汽车融资租赁鼓励消费者在租赁到期后退回汽车并且购买新车，这意味着有大量退租汽车供融资租赁公司处置。这些二手车的有效处置需要通过完善的再营销渠道来进行。二手车市场是最常用的二手车处置渠道 ，但当前国内的二手车市场仍然处于缺乏规范和透明度的混沌散乱状态，二手车交易通常在线下的黄牛市场进行。这显然不是租赁公司处置大量退租汽车的理想方式。

　　

　　此外，不成熟的二手车市场造成车辆残值波动较大，对融资租赁公司设定合同残值形成了很大的挑战。在前一章节我们已经强调了合同残值对融资租赁的重要性，而精确的残值预测系统可以帮助融资租赁公司降低退租汽车价格波动带来的风险。在成熟市场，已经有公司通过强大的二手车交易数据库建立起先进的预测模型。

　　

　　举例来说，美国的 ALG 公司已成为提供历史残值和预测价值的行业基准，其预测准确率相当之高。反观中国，残值预测尚处于实验阶段，因此融资租赁公司必须要有自己的方案来应对与残值相关的风险和不确定性。由于中国汽车市场还没有经过重大周期，二手车市场刚刚成形，中国市场的历史数据不一定能够准确地预测未来残值的走势。 尽管中国市场目前发展汽车融资租赁业务的各项基本条件似乎尚未成熟，其潜力也是不可估量的。作为一个成长迅猛的市场，我们相信中国可以快速地建立起推动汽车融资租赁发展的三大支柱。千禧世代将成为最大的汽车消费者群体，他们比较接受西化和 “活在当下” 的观念，这与租赁的概念不谋而合。同时，市场和政府政策正在引导二手车市场向监管完善的规范化方向发展，这也将有助推动残值管理的发展。

　　

　　在 2017 年，市场上已经涌现了一系列汽车融资租赁产品。例如，阿里巴巴集团投资的大搜车网 ( 二手车网上平台 ) 在 2016 年 11 月推出名为 “弹个车”的融资租赁产品。该产品通过强劲的广告攻势在多个一线城市掀起热潮，到 2017 年 7 月该产品在全国已创下超过 20,000 辆的销售成绩 （资料来源：《弹个车终极“骗局”》，搜狐新闻，2017 年 8 月 24 日，http://www.sohu.com/a/166894752_628797）。在基础条件发展成熟后，预计到 2026 年中国的租赁市场 ( 不计类信贷租赁 ) 的渗透率将超过 20%，年租赁量约相当于 700 万辆。

　　

　　中国特有的租赁产品——类信贷租赁

　　

　　纵观中国现有的融资租赁产品，我们会发现大部分产品都有别于标准融资租赁产品。两者的差异体现在：

　　

　　
        本报告中，我们将这种中国特有的租赁产品命名为“类信贷租赁”，以显示这类租赁与标准融资租赁的差异。类信贷租赁的兴起和发展是中国监管环境变迁的产物。与正常贷款申请相比，这类产品允许设定更灵活的首付款比例和信用审批条件，从而打开了市场需求。不过，值得注意的是类信贷租赁与标准融资租赁解决了截然不同的客户诉求，因此租赁公司在制定产品战略时应区别以待。

　　

　　中国融资租赁产品的独特性也意味着独特的融资租赁公司竞争格局。现在的市场由三大类融资租赁公司所主导，它们分别是整车厂系、经销商系和互联网系。

　　

　　在成熟市场，整车厂系的融资租赁公司占据着绝对的主导地位。但中国市场更为多元化，在 2016 年的前五大汽车融资租赁公司中，仅一家安吉租赁有整车厂背景。

　　

　　整车厂并不是中国租赁市场的后来者，除安吉外，大众、奔驰、丰田和宝马都在 2011年至 2015 年期间相继进入汽车融资租赁业务。但这些企业似乎都不急于发展租赁业务，到目前为止租赁规模限于每年数千辆。面对中国独特的市场形势，整车厂需要在以下

　　

　　两种市场进入方式中进行抉择：　　

　　

　　从目前的租赁组合来看，安吉、大众、丰田和宝马采取了顺应战略，集中精力发展类信贷租赁。而奔驰则采取突破战略，其租赁产品设定的残值较高，并且给予了客户到期还车的权利。

　　

　　第三部分：如何取胜 ?

　　

　　在下一个十年，中国的汽车融资租赁业将成长为数十亿人民币的庞大市场。随着越来越多企业加入市场，竞争将越趋激烈。虽然目前还很难预料谁将成为最终的市场赢家，但下列基本因素是成功战略不可或缺的元素：

　　

　　区分类信贷租赁和标准融资租赁，制定清晰的产品战略

　　

　　如第二部分所述，标准融资租赁和类信贷租赁是针对不同客户群诉求的两种不同产品。那么，融资租赁公司到底是否应该提供类信贷租赁产品？这一问题并没有标准答案。尽管类信贷租赁并不是真正的融资租赁产品，但由于中国市场环境特殊，我们认为该产品在今后几年仍将占据中国融资租赁市场较大份额。除此以外，类信贷租赁的产品属性使得融资租赁产品不必承担很大的残值风险，市场壁垒较低，易于快速抢占市场。同时，类信贷租赁和标准融资租赁对融资租赁公司基本能力的要求确有部分重叠，例如资产管理和客户管理。因此，租赁公司应认真审视其战略，了解其长期战略与类信贷租赁两者是否相容，以及如何利用类信贷租赁推动标准融资租赁业务。

　　

　　在业务经营方面，融资租赁又可分为直接租赁和售后租回。从成本角度来看，售后租回略胜于直接租赁，一是因为售后租回的增值税税率较低，二是在该业务下融资租赁公司不需要在每个营业城市都开设分支机构。但不可忽略的是，消费者偏好对租赁选择也有重要影响。在决定产品组合之前，融资租赁公司应将目标消费者及其偏好列为产品设计的考虑因素。

　　

　　根据上文所述，我们在下列矩阵归纳了四种融资租赁。中国目前的主流产品处于右下方，即以售后租回为形式办理的类信贷租赁。制定产品战略时，租赁公司应决定进入以下哪一个或几个领域，以及进入的先后次序。

　　

　　全方位建设残值管理体系

　　

　　残值的重要性不言自喻。简单来说，残值是决定融资租赁公司盈利水平的关键。残值管理包含下列几个问题：　　

　　成熟市场租赁的合同残值一般设定在接近于远期预估二手车市值的水平，这主要是为了确保价格竞争力。在透明度高的市场，消费者较容易获得二手车市场价的信息，因此融资租赁公司并没有很大的定价空间。由于中国的二手车信息缺乏透明度，融资租赁公司在设定残值时享有较大弹性。但确保价格对客户具竞争力仍是首要目标。在设定了合同残值以后，融资租赁公司需要考虑的问题是如何降低市值波动风险。

　　

　　二手车价格的上下波动十分常见，一辆二手车上月可能价值 15 万元，本月就下滑至 12万元。影响二手车价值的因素多不胜数，其中部分因素根本无法控制，例如汽油价格、新监管法例、技术淘汰、整体经济不景气、消费者偏好转变及政治动乱等。对融资租赁公司来说，把握可控或可预测因素才是其中关键，举例来说：　　

　　融资租赁公司应建立起残值管理意识，全盘应对相关挑战。举例来说，为避免潜在的退租高峰，融资租赁公司在销售计划中就应考虑残值因素，并考虑未来亏损风险。 残值风险虽可降低，但不能完全消除。残值风险需要准备相应的风险资金以避免对公司财务状况造成灾难性的影响。

　　

　　在美国，很多融资租赁公司因为没有为残值风险做好财务规划而被迫退出业务。我们将残值的资金准备分为两大类：自我保险和风险转移。如果出租人 / 承租人决定自己承担风险，公司需要建立亏损储备金支付意料之外的残值亏损。如果公司决定将风险转移给第三方，则可以选择购买残值保险。中国市场目前还没有针对汽车残值的保险产品。美国的 RVI Group 正与平安财产保险公司合作，计划在 2018 年将残值保险产品引进中国。

　　

　　残值保险是什么 ?

　　

　　如果一家公司决定将风险转移给第三方，可选择投保残值保险。在保单指定时间内，如果妥善维护的资产销售所得低于资产受保残值，则残值保险保障受保人免受损失。保险公司提供的残值保险的目的是弥补市场波动不利时造成的残值损失。残值保单的目的是承保资产在租赁或其他融资安排终止日的资产价值风险。这类保险的潜在受益人主要是资产融资提供者或生产商。但业务所有人和股东也可能成为潜在受益人，因为如果资产负债表的资产价值得到保障，股东价值也会得到保障或提升。换言之，残值保险可以充当财务保护伞，可通过限制残值波动充当租赁业务的财务支持。有意见认为残值保险是财务对冲工具，而不是典型的保险保单，其主要目的是支持资产融资交易。与乘用车租赁业务相关的最大风险是租赁期末的变现残值低于租赁起始时估计的约定残值。残值保险是出租人转移残值风险的最佳工具。

　　

　　汽车残值保险的发展历史

　　

　　美国在上世纪 80 至 90 年代有不少保险公司提供残值保险，汽车融资租赁之所以逐渐由知名人士专享的服务发展成为普罗大众均可受惠的服务，残值保险居功至伟。然而，汽车业的残值保险公司表现乏善足陈。 多家大型保险公司，例如美国国际集团 (AIG) 也加入这个市场。但这些公司对残值风险与传统财险风险之间的基本差异，以及二手车市场的复杂性缺乏全面认识。因此，大部分公司在残值保险承保业务的表现欠佳，在 2001 年至 2003 年及 2008 年至 2009 年的残值低迷期遭受了巨额损失。例如在 2001 年上半年，汽车融资租赁行业已知残值损失高达 20 亿美元，其中数亿元正是保险公司的受保额和赔偿额。由于损失惨重，大部分保险公司退出了乘用车残值保险业务。（ 资料来源：《2001 再保险精算报告》，SwissRe，2001）经历过 2008 年的衰退后，只剩下康涅狄格州斯坦福德的 RVI Group 这一家公司仍积极从事乘用车残值风险承保业务。

　　

　　尝试发掘融资租赁合同的潜在节税机会

　　

　　从会计处理的角度来看，租赁合同可分为经营性租赁和融资性租赁两种。除部分商业银行倾向于以融资性租赁形式签订合同以呼应其核心业务之外，美国的大部分汽车融资租赁合同以经营性租赁的形式签订。中国的情况比较特殊，因为融资性租赁合同可享有额外税务优惠，因此对两种租赁合同的成本有不同的影响。通过减税，融资性租赁可为融资租赁公司节省但要符合融资性租赁的资格并不简单。中国会计准则规定，融资租赁公司需要将相关资产的残值风险转移给第三方才能被确认为融资性租赁。美国租赁公司也适用相同的会计准则，部分银行选择通过投保残值保险符合相关要求。中国的融资租赁公司可进一步研究国内相关会计准则，发掘符合要求的机会。

　　

　　第四部分：租赁 + 新能源车， “1+1>2” 战略

　　

　　中国整车厂迫切需要响应政府号召刺激新能源车销售。政府已订下 2020 年新能源车销量达到 200 万辆的目标，同时推出双积分政策来规定整车厂必须实现的新能源车对燃油车的最低比率。与此同时，反观市场我们却看到中国消费者对新能源车仍有不少顾虑。

　　

　　在此情况下，融资租赁依靠其低月供和可退换的特性，可以成为解决相关难题的一种方法，该策略在成熟市场已得到成功实践。美国 2015 年的新能源车销量中有 75% 通过融资租赁方式售出 （资料来源：《新能源车融资租赁“跌“至 75%》，芝加哥汽车贸易协会，2015 年 10 月 23 日，http://www.cata.info/electric_ vehicle_leasing_activity_slips_to_75/）。

　　

　　考虑到融资租赁可以很好地解决当前消费者对新能源车购买的痛点，如此之高的渗透率也在情理之中。消费者对新能源车的常见顾虑包括：　　

　　尽管融资租赁不是解决所有问题的灵丹妙药，但对于上述的前两个问题提供了很好的解决方案。为解决价格和残值的问题，美国整车厂选择以同等燃油车的月供付款额为基准来进行新能源车的月供定价。整车厂会刻意提高合同残值或降低交易价，从而提高月供的吸引力。此外，租赁新能源车的消费者在 2 或 3 年租赁期满后可以退回汽车，因此不太需要忧虑技术淘汰的问题。事实上，有行业专家估计超过 95% 的美国承租人选择退回新能源车。

　　

　　由于定价策略较为激进，美国整车厂对其下属的融资租赁公司给予了大额补贴，短期内的亏损几乎是难以避免。但在燃油车转为新能源车的过渡期内，这显然是建立新能源车消费者基础的有效方法之一。

　　

　　第五部分：结语　　

　　本文是源自毕马威企业咨询和RVI 集团联合发布