汽车租赁在我国已经初具规模，尤其是几家大企业的出现，把全国主要地域市场都已经覆盖，虽说汽车租赁为广大需求人士提供了便利与优惠，但目前仍存在着各种风险问题，本期将由汽车金融资深专家穆海龙老师和大家聊一聊汽车租赁风险管理应如何操作，希望对大家会有所帮助。

 

企业风险管理的文化建设

 

风险管理的第一部分是一个企业风险管理的文化建设。

 

第一个就是企业一定要建立一个自己的风险管理文化，无论是销售，风控，运营，还是资产管理在风险文化上应该是统一的，而不是有不同的标准。现在很多问题就是风险和销售之间会发生很多的矛盾，主要是它们对于风险文化的理解和认识是不一致的，而且我们企业对风险管理文化也没有一个总体的认识，所以就是要把风险管理文化做一个统一。

 

第一个要明白其实这个不仅是针对业务员的，举个例子来说，就是说业务员在销售产品不能回款，这个不是在给企业创造利润，而是在企业创造债务，也就是说我们很多企业在这种情况下，特别是业务员会认为这个这个车，我已经卖出去了，所以我的任务完成了，后边的事跟我没有关系，那是你们风控的问题了，是你们贷后资产管理的事，跟我没关系了，然后我作为业务员只是负责把我的这个车卖出去就可以了，所以这是风险文化第一个要点就是一定要告诉他整个风险管理文化中你的这个销售产品是卖车加回款，换句话说，有时候企业在给业务员做所谓的KPI指标设计时一定要给市场业务人员加上回款的指标，同时好比说给我们的风险适当的加上一些销售的指标，从而得到一个平衡，如果业务只有市场指标，风控只有风险控制指标，阴阳就失衡了，水平的指标平衡一点，就会让他们自己之间就会有一个融合和促进；

 

第二个就是说我们讲要催款，要光明正大，这是一个态度的问题，很多时候会发现我们的一些负责贷后管理同事都会犯这个毛病，因为通常来讲第一层催收是从我们业务人员开始，很多业务员会觉得我当时做了一个客户很难很不容易，我不能轻易的把这个客户丢了，所以感觉催收的时候，不是客户欠款，是催收的业务员在欠款一样，就是很容易低声下气，这样就会容易让客户采取一种不好的措施跟你去对抗下去。

 

第三个就是要明白债务人总是先把钱付给他压力最大的债权人，要明白一个催收态度问题，不能惯着客户还款的习惯，不然一而再，再而三拖延会造成不好的影响，其实这个归根究底就是企业的风险管理文化问题了，一切问题都在账款到期先解决，绝不拖延，如果客户是因为质量问题造成的还款的问题，那么其实解决它的风险最大的问题是在于你尽快与你的关系协调，厂方也好，协调资源方也好，把它的所谓的质量问题赶紧帮它解决掉，这是最大的一个前提。

 

 

这是我们最开始总结了八个所谓的一个其中风险文化，然后这里边其实大体上也是一个经验总结，然后各位如果觉得有道理的话，可以根据这个整体的情况，把它转变成公司的一个管理文化，每个人对这个东西理解得越深，因为我们自己做过一段时间，我发现效果挺好的，那么这里边其实呢两个关键点：

 

一个是盯和力度，就是你有这个风险，这种催收客户，这种预期的客户一定要盯住，就是一刻都不能松，只要松了这个事就麻烦，就是你这个劲儿不能泄；力度是怎么看，就是说你要逐渐的给客户去施压，换句话说，要有策略的客户给客户施压，而且刚开始怎么样？后一步一步怎么样，什么时候通过谁去谈？循序渐进有策略地去进行这个催收，根据痛点做一些相应的一个设计；

第二个是行动要果决，就这个事我既然想干了，一定要快，不要拖拖拉拉，我们后边有相应的一个讲解，这就不再多讲了。

 

 

内部信审人员在对客户评估时该如何做？

 

第一个风险识别是我们是针对自然人的，那么在于我们内部的信审人员进行培训的一个大体材料，其实我们把它归结成了六个问号：

 

你的品德过关吗？

你的身体健康吗？

你的家庭幸福吗？

你的信用还在吗？

你的住所稳定吗？

你的经验丰富吗？

 

这个是我们要求我们的信审人员对客户的六个问题，但是不一定是这么去问，但是在所有的问题中，你的话术里边要把这六个问题问清楚，那么基本上来说我们就可以对客户有一个大体的一个判断：

 

你的品德过关吗？就好比说有没有什么不良嗜好，类似酗酒赌博这些等等；

 

你的身体健康吗？这个很重要，特别搞大车，我发现我们很多的客户，连年劳累造成身体透支的，如果身体不好，一年下来他的身体就不行了，或者出现大病了，那么他的贷款肯定是还不上，然后另外这个还有一个衍生就是说你的家人的身体健康，如果你的家人里边也有这种有大病隐患或者有大病的，客户负担很大的，有可能将来也对他的还款造成一定的影响；

 

你的家庭幸福吗？举个例子，我们在后期催收的时候会发现一个问题，如果是丈夫不还钱，你就找到妻子，客户的妻子非常的冷淡，觉得又不是自己的事情，有的可能是互相装互相配合，但是很多一部分都是这样，他们夫妻的关系不好，换句话说，夫妻关系不好，家庭不幸福，那他极有可能出现一些问题，第一有可能造成身体出现问题，因为情如果伤久了自然会伤身，第二有可能品德会出现问题，我家里边没有一个归宿感，那我就不如出去赌两把去，出去喝点花酒什么的，所以这一点也是一个很重要的；

 

你的信用还在吗？其实这个很简单，就是我们可能会就是我们现在所谓的查个人的征信，比如公司的一个小老板，我们也会想办法调查一下，比如说他是否有拖欠公司员工的工资的行为啊等等这些跟他信用有关的事，所以叫你的信用还在吗？

 

你的住所稳定吗？很简单，换句话说你在当地你是否有自己的稳定的一个住房？特别是这种非当地户籍的，我们要求是当地有稳定的这种住所，但是这里边它是有一个变数的，比如说我是外地的，我在本地没有我自己名下的住宅，但是呢我在这有一个厂子，而且我这个厂子运转的还不错，而且短时间呢也没有什么风险，那么基于这点考虑，如果他没有固定住宅，我们认为也没有太大的一个关系，因为所谓的住所稳定，就是说他在这里边逃离的成本有多大。

 

你的经验丰富吗？这个其实只要主要针对的就是我们所谓的商用车领域了，也就换句话说，商用车领域最主要的就是看你的运营经验是否丰富，换句话说你会不会通过运输挣到钱，那么这里边其实也是对我们限制人员要求最高的一个地方，就是你怎么通过你的话术，然后通过你这个行业的了解，判断出客户的经验是否丰富，这是最难的一点，其他几个地方都可以通过固定的话术去解决，但只有这一点需要不停的培训才能做成。

 

之前遇到过一家公司，特别有意思，它的风控审批跟风控后期的管理分成了两个部门去管，也就是说审批是一帮人，然后催收是一帮人，这两个部门分为两个老大去管，结果出现一个什么问题呢，他们之间没有交集，就好比说我是做资产管理的，可能我收了好多车或者我遇到了很多客户，但是这些信息审批的人不知道！就是部门之间没有一个沟通渠道去告诉他这种客户可能会有问题，以后你审批的时候小心一点，其实这个又回到我们刚才那个问题了，就是我们企业运营流程是有问题的，相互之间没有一个促进作用，所以这边就有个问题很重要，就是资产管理人员和风控审批权跟业务员定期是不是需要交流，需要一个信息共享，所以这是我们针对个人风险识别我们提炼的几个要点。

 

我们针对法人客户的风险识别，同样是六个问号：

 

第一个是你的资质合规吗？换句话说，做法人肯定要看三证等等，包括这个实际的控制人，包括你的股权关系合不合规等等；

 

第二个就是你的身份真实吗？很多时候我们做法人客户的时候，我们都要求他的法人代表或者他的实际控制人作为一个担保人是吧，但是这边有很多种情况，就是他的法人代表是一个代持的，所以这块你要搞清楚代持的肯定是不行的，一定要把他的实际控制人挖出来；

 

第三个你的管理到位吗？就是说我们会去那个企业的时候，我们会看很多东西，举个最简单的道理，你在办公室干净不干净，其实网上不是有一个段子吗？看你的整个的管理情况怎么样，我看公司人员那种工作状态，然后我看看你汇报的一个程序，甚至我看看你准备资料的时候是一个什么样的过程等等从这些细节都可以看到你的管理是否到位。一个管理不到位的一个企业，它一定是不具备长期可持续性发展的；

 

第四个是你的经营出众吗？换句话说我们要看什么呢，我要看你的经营能力了，那么如果就我们商用车而言是一个什么概念？

换句话说，我不仅仅要看你的报表，同时要看你的客户，好比说你是有很多个客户组成的，还是你只有一个单一的客户，那么你对客户的依赖性怎么样，然后你的借款怎么样？然后甚至你们公司服务的企业在行业里边出于一种什么样的位置，我们都要去考量。

 

第五个就是你的还款靠谱吗？那么这个换句话说就是我们要做客户整个的报表分析了，包括其中的一些关键数据，一些逻辑性关系，然后做出来的一些东西，以及你的收益能否来覆盖我的还款。第一还款来源，第二还款来源是什么？然后我资产变现的一个能力，对这个总体的一个考量；

 

最后一个就是你的资金从哪来，然后这里边其实是是两块资金，第一个就是说你企业的购车资金从哪来，那么第二是你企业运营资金从哪来？然后第三就是你企业的还款资金从哪来，它不同的模式都会有不同的解读方式，你购车资金来源不同，那么你产品设计你的风险管控的方式就会完全不同。

 

如果你要做法人客户的话，那么你要针对于整个的财务分析，还要对你的所有业务人员做一个认真细致的培训，这是一个重中之重。我们很多业务员确实不懂，那么这是我们针对法人风险识别的六个要素。

 

以上就是我们本期汽车租赁风险管理的一些经验之谈，希望能够对大家有所帮助，也欢迎大家有更多的业务实操经验可以分享出来一起学习借鉴。

来源：汽车金融帮专家智库报告 作者：穆海龙 汽车金融资深专家