首页>>实务操作

比碌碌无为更可怕的，是你觉得这样挺好 ——致这些年固步自封的SP


编辑：admin / 发布时间：2017-11-01 / 阅读：896
　　你不是一无所有啊，你还有病；
　　
　　谢谢那些击倒我的人，躺着真舒服；
　　
　　生活不就是起起落落落落落落落落的嘛！
　　
　　... ...
　　
　　不知道从什么时候开始，“丧文化”已经开始霸屏了我们的朋友圈，比起手攥拳头的鼓励，略带玩笑的自嘲，仿佛更能戳中人心。
　　
　　而作为汽车金融人的SP，似乎也开始“丧”起来：努力不一定成功，但不努力会很轻松哦！其实我现在这样，挺好。
　　
　　你确定，真的挺好么？
　　
　　这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代。对于汽车金融SP来说，尤为如此。
　　
　　这几年行业经过重重洗礼，SP已告别了过去那段躺着赚钱的时光，迎面而来的是SP的严酷寒冬，一切都来得毫无防备。
　　
　　产品同质化严重，行业利润下降，互联网公司介入，以租代购模式兴起，风控问题加剧，甚至连号称亲妈的资方也开始铺设自己的直营渠道，与SP竞争……
　　
　　空气中到处弥漫着恶性竞争、低价冲量、甚至赔钱赚吆喝的腐尸味……
　　
　　挣扎在生死线上的SP显然已无处可藏……
　　
　　1、豆太多，驴来帮忙
　　
　　十多年前，那时候市场上还没有SP之说，就好像人工推磨阶段，还没有驴一样。
　　
　　那时的信贷市场放款主体还是以银行与汽车金融公司为主，而汽车金融公司基本都是厂家旗下的，只关起门来做自己品牌的贷款业务。
　　
　　后来，贷款买车观念逐渐被大众接受，汽车贷款的需求越来越多，业务量大了，市场开拓的需求多了，所以急需要一批专业的汽车金融服务团队来拓宽渠道。
　　
　　而汽车金融公司同样如此。当时行业里做的最大就是上汽通用汽车金融公司（简称GMAC），业务量非常大，而GMAC和其他厂家金融公司一样，只做本品牌的融资业务。
　　
　　但随着业务量的扩大，拥有通用系4S店的经销商，其实还经营其他品牌的车，诸如现代、起亚、本田等，这些品牌没有自己汽车金融公司的融资渠道，而贷款融资的需求却很旺盛，亟待解决。怎么办？
　　
　　于是，为适应市场的需求，GMAC开始启用多品牌的汽车金融业务。
　　
　　2008年11月18日，GMAC合作的一家SP产出第一单。标志着SP模式正式开始实行。
　　
　　最初的多品牌运作都是依赖4S店，在4S店成立专门的按揭部，来处理汽车贷款业务。除了可以处理本品牌系的汽车贷款外，还接受其他品牌的贷款业务，只需要开具相应的三一致证明文件就可以了。
　　
　　2011年左右，GMAC决定把这种业务从4S店剥离出来，单独授权给当地专门成立的汽车贷款服务公司来操作，同时停止4S店开展多品牌业务操作的资格。于是就产生了第一批为资方与车行服务的SP，即汽车金融服务提供商。
　　
　　就像为加快磨豆速度，农夫买了头驴回来拉磨，从而大大提升了磨出豆浆的速度。
　　
　　而GMAC，就是第一个买驴的人。
　　
　　2、家家户户都买上了驴
　　
　　众所周知，当时那几年是汽车金融飞速发展的阶段，而GMAC启动SP模式后一路高歌猛进，
　　
　　业务规模做得越来越大。
　　
　　于是，很多汽车金融机构纷纷开始效仿，采用SP模式运营。较早的就是安吉和广汇了，这两家都是融资租赁公司。
　　
　　广汇的SP模式是做得比较彻底的，现在很多市面上的SP都是他们培养的。
　　
　　安吉则走了弯路，在最开始放开了SP与下线必须是4S店的要求，直接放款至下线经销商，对较好的4S店展开了直接合作。但3个月后，发现这样做有问题，安吉的SP路线改为直接放款给SP，实现了资金流与业务流的统一，有助于提高SP对下线渠道的运营与管控能力。
　　
　　那么问题来了，为什么不是像GMAC一样的厂家汽车金融公司，最早来做呢？原因是汽车金融公司大多不像GMAC有全牌照，而且人家自己有亲妈（汽车厂商），不愿意出来讨吃的。
　　
　　而与此同时，SP的准入门槛很低，这一点最大的革命意义是，第一批拿到第一桶金的SP人，不经意间，就铸造了这个行业的落地模式。
　　
　　几乎是一夜之间，大大小小，形形色色的SP揭竿而起，似乎只要是个汽车行业人，有点客户资源，商户资源都想来试一把。
　　
　　其实，长远来看，SP的低门槛，让什么人都进来了，对SP行业的发展来说，并不是一件好事。
　　
　　同样，当时的汽车金融机构，为扩张业务，对客户的资质审核要求也低了，什么单都接，再加上当时的信用体系很不完善，导致骗贷、坏账问题频发……
　　
　　资方开始对自己的运营模式进行深思，SP模式也重新受到审视……
　　
　　3、电动磨不错，驴杀了吧...
　　
　　市场变了，自然一向“追名逐利”的资方也懂得审时度势，适时调整策略。
　　
　　当利润空间越来越小，掠食者却越来越多，资方当然会抓紧出现在自己面前的任何一口肉食。因此这几年的资方并购4S店、资方直营、去SP化的消息频频冒出。传得人心惶惶，然而事实如此，生存本能所致。
　　
　　可以说资方是SP之母，拉着SP这头驴为资方磨了多少的豆，带来多少好生意。
　　
　　但从2009年以后，一些资方也开始建立总对总的对接，与多家汽车品牌厂商、汽车经销商建立直接的业务对接，并迅速超越SP模式成为拓展“多品牌业务”的主流，市场已经呈现出“去SP化”咄咄逼人的态势。
　　
　　还有的资方，开始不停地并购4S店，直接打通放款与卖车环节，这是把车行碗里的肉抢回来了。而SP，自然一口汤都没得喝。
　　
　　比如易鑫，就目前来看，是资方里面直营业务规模做的最大的。
　　
　　通过“平台+自营”的模式，囊括新车分期贷款、二手车分期贷款、汽车保险、汽车抵押贷款、汽车租赁、车主信用卡等多项业务。
　　
　　意思是我要吃满汉全席，你们都散了吧。
　　
　　当然易鑫能这么牛气，自然有人家的资本。
　　
　　首先是后台够硬，易鑫的母公司易车网拥有16年积累的用户数据，在获客与渠道上有着天生的优势；
　　
　　其次是建立了像金融超市一样的服务平台，金融产品多种多样，任君挑选，对客户来说，省心又方便；
　　
　　当然最牛逼的地方还是自营业务，汽车贷款、车抵贷、汽车租赁统统自己来做。到2016年底，交易规模超200亿，其中汽车贷款贡献了170个亿。
　　
　　人家本身就是资方，资金成本又低，认真做起市场来，当然甩你几条街。
　　
　　而SP，仿佛午夜梦醒，睡眼惺忪。
　　
　　当资方磨刀霍霍准备刺向自己脖子的时候，方才吓得仓惶后退，蜷在墙角瑟瑟发抖。
　　
　　4、唯有脱胎换骨，方能重获新生
　　
　　人人都在马不停蹄地变幻与思索，而你还木讷地坚守原地，那你的好日子也不多了。
　　
　　乱世格局，群雄逐鹿，血肉横飞，尸横遍野。
　　
　　唯有看清时势，事先谋局，练就一身生存技能，方能重获新生。
　　
　　生存技能一：苦练内功，提高核心竞争力
　　
　　时势纷乱下，作为服务商的SP，更应该苦炼内功，勤加学习；打造专业化的团队，注重人才培养；加强下游渠道合作粘性，做精细化管理；另外加强风控能力、催收能力、业务开拓能力培训，提升综合性金融服务能力，打造专业化的渠道服务提供商。从根本上为资方排忧解难，让资方离不开你，自然就有你一口饭吃。
　　
　　打铁还需自身硬，何况是这个强弱肉食的时代。
　　
　　生存技能二：从层层代理转型到直营
　　
　　除了建设自己的下游渠道与代理商，更重要的是，SP要打造自己的直营团队，让自己的员工真正植根于市场，才能把业务做精做细，同时从源头上做好风控管理，提升服务价值，做到见人见车见需求。
　　
　　生存技能三：发展实业，转换身份，掌握主动权
　　
　　可以预见，未来SP的行业趋势一定是金融+汽车销售。作为SP，一定要发展自己的实体店，掌握主动权。
　　
　　首先，目前的《汽车金融公司管理办法》里面，本来就没有SP这个角色，SP要使自己的身份合规化，就必须投到管理办法的角色中去，而这个角色必须是车行；
　　
　　其次，汽车金融终究是促进汽车消费的一种工具，有了车行，一方面可以把更多的金融产品结合到汽车销售中去，打包金融方案，拓宽市场，同时掌握一手客源，深入了解市场；另一方面实现汽车与金融的双向流通，提高自身综合实力；
　　
　　再次，有了车行，掌握了主动权，可以更好地去对接资方业务，身份合规，而且有资金、渠道、客源几大优势，能更好地取得资方授信。
　　
　　生存技能四：审时度势，加强行业交流
　　
　　风光已矣，SP要想继续存活下来，必须学会审时度势，掌握行业发展的趋势与规律；对未来要有前瞻性，紧跟时代步伐；适时地转换思维，重新审视自己，做好自己的专长；同时多参与行业交流，猎取更多的市场动态；以开放的心态，多与人虚心请教，集众家之所长，补己身之所短。
　　
　　暂时的碌碌无为并不可怕，可怕的是比你优秀的人比你更努力，而你还固守在自己的一亩三分地，告诉自己，我这样挺好！
　　
　　前几年做SP，拼的是产品，是速度，是看谁先抢占市场，接下来比的是，平台的深度、创新能力、资源整合及平台融合能力。
　　
　　穷则变，变则通，通则久。
　　
　　作者：瓜姐 来源：瓜姐讲堂


上一篇：融资租赁模式下的法律风险分析
下一篇：一篇文章读懂融资租赁税收政策