随着建筑行业增速放缓，利润下滑，建筑企业购买工程机械的刚需减弱，再加上工程机械整体资产的过剩，租赁设备使用的成本很可能比自己购买设备使用的成本要低得多。2015年三一重工的销售数据表明，采购商购买机械60%是用于租赁业务，40%属于自用，这个数据也可以佐证工程机械的租赁将成为未来趋势。

　　

　　经过10多年的高速增长，中国市场上已经积累了巨大的机械设备保有量。根据中国机械工业联合会的数据，截至2014年底，我国工程机械主要产品保有量约为650~704万台。其中，液压挖掘机148.4~160.8万台，装载机174.6~189.2万台，轮式起重机22.2~24.1万台，以上数据，笔者称之为“资产过剩”，可以预见的是，工程机械新机的销售数量还将萎缩，建立在新机销售上的电商模式是不可取的。结合产业的基本发展方向，未来租赁业务将成为中国工程机械供给侧改革的主要方向，众多行业高人看到了这种趋势，于是纷纷加入了租赁业的大军。目前融资租赁公司如远东租赁成立子公司宏信租赁开展了经营性租赁的业务，三一重工、中联重科等公司通过回收机开展了经营性租赁业务，建筑企业原有的设备在阶段性过剩时也对外租赁，机械品牌商的销售员由于零首付的按揭销售政策，也从公司购买机械出租赚钱，有些机手希望自己当老板于是购买一台机械转型做租赁，还有代理商、维修厂等行业同仁转型做租赁。

　　

　　租赁企业的背景来源复杂，体量有大有小，就目前，中国租赁行业整体体量偏小，大企业不多，比较容易做大的产品类型是单品价格高或者租赁周期长的设备，比如打桩设备、路面设备、塔吊和施工电梯。对于产品单价低、租赁周期短的设备，比如挖掘机、汽车吊、叉车、泵车、装载机等等，这些设备往往以个体老板为主。

　　

　　租赁行业难以做大的原因来自于三个痛点：一是找活困难，二是与施工单位配合难，三是收款难。对于租赁周期长的产品来说，收款难表现更为突出。对于租赁周期短的产品来说，及时找到活干的困难更为突出。两者都存在现场配合需要大量协调工作的困难，这三个痛点导致租赁企业必须密切联系客户，而且需要及时灵活处理若干协调问题，另外还有为收款或摆平现场问题所必须的公关费用支付。这些大量琐碎的工作以公司审批的方式推动往往会造成沟通效率低，沟通成本高浪费企业的市场机会，因此企业利益受损；如果公司审批不严格那么就会造成富了和尚穷了庙，企业利益还是受损。看起来，这仿佛是一个死结，所以大公司直接跨行做经营性租赁，往往盈利状况不佳。

　　

　　笔者总结，这种死结矛盾产生于租赁企业与员工抢生意。员工的工资不高，但如果能够顺利的接到一个租赁业务的好活，直接转手给自己朋友所拿到的佣金会比把业务报告给公司所能获得的奖金更高，在利益的诱惑下，“飞单”现象普遍。解决“飞单”必须创新租赁模式，不可沿用惯性的机械设备销售思维，可以考虑尝试共享思维，把企业和员工的利润调到同一个频道上来。公司主要做前端、后端，管理设备资产及资金流水，提供内部授信收取管理费或利息，中间工作由员工做，充分调动员工的工作积极性。

　　

　　第一，公司对租赁业务进行培训，让员工了解基本设备知识，租赁业务流程和事情应变办法。培训工作的最原始动机是让员工有公平的获取知识和技能的机会，未来在内部竞争商业机会时让大部分人敢于参与。如果公司的商业机会每次只有一两个员工参与竞争，那么公司也会被这一两个员工绑死。

　　

　　第二，利用租赁公司的品牌资源获取商业机会，把这种商业机会在租赁公司内部竞争分包。做了两三年的租赁业务员，大部分人都会有自己的圈子，可以满足单笔金额百万以下的租赁业务，他们担心的事情无外乎是现场问题个人能否摆平，资金链条中断怎么办，这些事情以公司的力量解决往往更为可行。

　　

　　第三，公司在租赁业务过程中，对施工质量及进度进行监督和管理。而需要灵活处理的事情，有内部分包的业务员进行处理。避免了公司决策链条长，决策效率低下的问题。

　　

　　第四，在收款时，首先由内部分包业务员自行沟通进行收款，如果收不到款，则租赁公司出面进行高层公关及法律援助，保障内部分包员工的利益。

　　

　　目前整体经济不景气的大环境短时间难以扭转，租赁企业与员工抢生意最后的输家一定是公司，而租赁企业与员工共享利益，则可以一起挺过难关。

　　

　　来源：界面  作者：马超

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