自2011年4月以来，工程机械行业已经连续56个月遭遇断崖式下行，部分企业已经被旷日持久的市场寒潮逼迫到悬崖边上。曾经作为工程机械销售利器的信用销售模式，也已经被越来越多的从业者所反思。

　　

　　作为信用销售模式之一的融资租赁，在唯规模至上、唯占有率论的非理性市场竞争中，杠杆撬动的放大功能被发挥到极致。前期宽松的信用销售政策积累的风险日益凸显，厂商背景的融资租赁公司开始大面积遭遇应收账款激增、逾期客户比例攀升、逾期结构持续恶化等严重问题，生存和发展面临严峻挑战。

　　

　　风物长宜放眼量。前期刺激政策引发的阵痛需要时间与精力慢慢消化，不良的存量业务必然要付出沉重的代价，但更重要的是，要从前期的市场行为中吸取经验和教训，反思自身的经营模式和竞争策略，得到的远比失去的更有意义，否则，悲剧的重来就一定是一个大概率事件。

　　

　　重塑风控理念

　　

　　作为厂商背景的融资租赁公司，在成立之初，就先天性地打上了促销平台的烙印，主要功能定位在服务工程机械主机产品的销售。也正是在这样的背景下，风险控制与业务收入做权衡时，业务收入被放在了首位，风控变成了销售的附属，客户的资质审核更多地流于了形式。

　　

　　融资租赁公司作为金融性的企业，风控能力是自身核心竞争力的重要体现。它服务产品的销售，但一定是有质量的产品销售，是在客户优质、风险可控、回款有保证、收益可实现下的产品销售。融资租赁公司要扭转经营理念，把风险控制提升到重要地位，将风险控制部门独立于业务部门，赋予权利，配置资源，在风险与收入的平衡上更加倾向于控制风险，从以往“踩油门”冲规模向市场新常态下的“踩刹车”重质量转变。

　　

　　发挥数据价值

　　

　　工程机械市场的恶化，设备盈利能力的大幅下降，导致客户违约率不断上升。市场在考验融资租赁公司风控能力的同时，也在为风险控制提供很好的素材。融资租赁公司要加大租金的回收力度，丰富回收的手段，更重要的是要发现和发挥客户数据的价值。

　　

　　国际上着名的金融机构，非常重视市场低迷时期客户数据的搜集与积累，通过长期对客户违约数据、违约行为的分析，增强对客户信用风险的识别、评估、量化与控制能力，构建了更加符合实际的客户评级体系与风险控制模型，在日后的经营活动中得到了很好地应用。作为风控的短板和痛点，工程机械行业的融资租赁公司要重视客户数据的收集、跟踪、积累，建立自身的客户分析数据库与不再开展业务的客户“黑名单”。同时，对客户违约概率、违约特征、区域特点、产品分布等全面分析，逐步修正自身的客户资质评审体系，建立更加符合现实需要客户评级体系乃至风险控制模型，摒弃过去对客户评审多定性、少定量、主观随意性大、风险难以量化的粗放模式，为后期增量业务的开展打下良好的风控基础。

　　

　　重视风险度量

　　

　　融资租赁公司一方面要加强客户的风险评估，对客户提供的信息进行审核，评估客户的盈利能力与偿债能力，评估客户偿债的主要收入来源以及当第一收入来源受到影响时的其他收入来源。针对于工程机械客户特点，除了运用“5C”标准进行资质评审外，更加关注客户未来收入的实现能力与抗风险能力，抛弃过去只看重客户购买设备规模，忽视其设备经营意愿与经营能力，看重其自身经济实力，忽视其工程机械从业经验的评审标准。

　　

　　另一方面，融资租赁公司要对自身风险控制能力和风险控制手段进行度量。度量自身可承受的风险敞口、自身业务风险与收益的匹配性以及风险业务的消化处理能力。融资租赁公司要树立经风险调整后的收益评估理念，除了手续费等当期实现的收入外，要更加重视租金的到期实现，因为未到期的租金就意味着风险。不同业务与不同客户的风险程度不同，要确保业务总体风险敞口在可承受范围之内，每笔业务的收入与风险挂钩，实现风险溢价，同时对于风险与收入不匹配的业务及时进行处理，降低总体风险。

　　

　　实现风险定价

　　

　　在工程机械市场野蛮增长的时期，厂商背景的融资租赁公司配合主机厂进行产能的消化与市场占有率的抢夺，使用近乎底线化的政策。零首付、免息、免手续费、延期付款等政策冲击了市场，忽视了优质客户的诉求，最终加速了市场风向改变后的客户经营困境，也引发了自身租金难以实现、逾期日益严重的后果。

　　

　　在信息不对称的情况下，忽视客户异质性的情况必然引发市场中的“逆向选择”与道德风险问题。融资租赁公司作为金融机构，要能够提供更符合市场要求、更满足客户需要的金融产品，要具备科学、合理的风险定价能力。针对不同客户、不同业务，使用差异化的政策，客户享受的利率、费用减免、付款方式等是与其首付比例、担保情况、抵押资产等挂钩的，也就是对每笔业务，融资租赁公司都能够合理进行定价，实现风险与收益的平衡。金融产品的服务不仅仅为该笔业务提供融资服务，更要参与设备经营的全生命周期，以更加符合客户需求的产品和服务，实现以往“大水漫灌”式的粗放服务向“精准滴灌”的精细化服务转变。

　　

　　痛定思痛。曾经忽视市场规律，杀鸡取卵、涸泽而渔式的业务模式让行业背负了太重的负担，眼前短期利益与长远健康发展哪个更可取已然不辩自明。

　　

　　人间正道是沧桑。厂商背景的融资租赁公司经历了此次市场寒潮的洗礼，要真正去重视客户诉求，敬畏市场，懂得维护市场即是保护自己。通过反思和改变，不断增强自身的风险控制能力与盈利发展能力，笃信：为者常成，行者常至，守正航向，彼岸花明。

 

    来源：今日工程机械