作者｜汪国平「浙江浙银金融租赁股份有限公司董事长」

文章｜《中国金融》2023年第6期

近年来，随着行业监管的加强、政府债务的整顿以及经济下行压力的加大，金融租赁行业的发展环境发生了重大变化，通过实施专业化转型，实现业务发展、防控风险和服务实体的有机结合，是金融租赁公司发挥“融资+融物”特色、提升核心竞争力的必由之路。

●　在转型方向上，始终坚持金融向善的信仰和深度聚焦的理念

金融租赁公司在转型过程中要注重从国家政策导向中去挖掘市场机遇，从经济社会转型趋势中去寻找发力方向。例如，浙银金租立足制造业转型升级、乡村振兴、海洋强省、“双碳”等重大战略，确定了智能制造、现代农牧、海洋经济、绿色环保、能源产业“五大专业化行业”；围绕共同富裕示范区建设，大力发展普惠租赁业务、山区26县区域业务等。目前，浙银金租60%以上的业务集中在前述板块，并持续将资金配置到符合国家政策导向的领域。

但是知易行难，国家政策和经济转型方向很多，如何找到适合自身的细分市场，是最关键和最困难的一步。从浙银金租的实践情况来看，要做到以下几个关键。首先，充分结合自身的资源禀赋，做到上级政策和自身实际的有机结合。浙银金租立足注册地舟山海洋资源丰富的优势，结合浙江打造“海洋强省”战略，确立海洋经济板块进行深耕；结合母行浙商银行打造“智能制造服务银行”的优势和浙江制造业发达的产业基础，确立智能制造板块作为重点方向。其次，必须统一思想、形成共识。专业化转型需要打破传统模式和惯性思维，必然会遇到各种阻碍，只有统一高中基层和前中后台的思想，形成转型的高度共识，才有可能顺利推进实施。再次，坚持投研先行、小步快跑。投研是专业化转型的基础性工程。浙银金租在专业化转型过程中，一直高度重视投研工作，建立了董办行研团队和评审部评审团队“并行研究”的机制，以“跨部门小组”的方式跟踪研究重点产业和潜在方向。最后，尽可能做到行业细分和市场聚焦。在行业选择上，注重以“宽度一厘米、深度一千米”为标准，聚焦“小切点、大空间”的细分市场，做到资源的集中和发力的聚焦。如浙银金租在现代农牧板块，早期主要聚焦生猪的养殖环节，成熟后才逐步向饲料生产、屠宰等环节以及奶牛、养鸡等领域延伸拓展。

●　在转型路径上，实施行业专业化、模式专业化、资产管理专业化“三个专业化”，致力于构建专业化转型闭环体系

租赁作为全球第二大债权融资工具，其最典型的特点是以物融资和产融结合，最具特色的模式是厂商租赁和经营性租赁，最有效的风控手段是有效控物和资产交易。基于以上认知，浙银金租提出了行业专业化、模式专业化、资产管理专业化“三个专业化”的转型路径，致力于通过行业专业化来聚焦行业、理解行业、做深行业，提升金融服务和风险防控的专业性，重点打造智能制造、现代农牧、海洋经济、绿色环保、能源产业 “五大专业化行业”；通过模式专业化来深化与核心厂商、优质租赁同业的合作，提升金融服务的开放性和覆盖面，重点打造厂商供应链、租租合作“两大专业化模式”；通过资产管理专业化来构建“看得准、管得牢、卖得好”的资产管理能力，为业务发展提供托底保障，确保业务“进得去、出得来”，形成专业化转型的闭环体系。

一是行业专业化。围绕特定行业实施专业化深耕，是租赁公司专业化转型的普遍形态，也是最基础形态。行业专业化改变了以往“打游击”的粗放模式，实现了从“打猎”向“种田”的迭代升级。这一方面可以破解信息不对称难题，提高产业研判、客户谈判和风险评判能力，从而营销同业无法进入的客户，服务同业不敢服务的客户；另一方面可以实现与客户的长期合作及共同成长，行业专业化相当于以“种田”方式深耕产业，需要和客户携手穿越行业周期，形成更为深度、更加长久也更具黏性的合作关系，有利于租赁公司构建自己的基础客群。

从浙银金租的实践来看，通过多年来聚焦“五大专业化行业”实施深耕服务，已经在一些细分市场形成了特色竞争力，在生猪养殖、海洋业务、建筑支护、分布式光伏等领域还初步构筑起了“产融生态圈”，打通了从客户营销到资产交易的全链条。以生猪养殖板块为例，浙银金租是业内最早将生猪养殖确立为战略性板块的租赁公司之一，在2018年就专门成立农牧业务部进行专营服务，逐步打造了配套的“6+1”服务体系，形成了为各类养猪企业提供全生命周期定制化服务方案的能力。先后落地生猪养殖投租联动、第三方垫资建设等多个业内首单，并成为了首家获监管部门特批开展生猪生物性资产租赁的金融机构，成功与大部分生猪养殖行业头部企业开展合作，开业以来累计投放100多亿元，资产质量保持优良。同时，以生猪养殖环节为起点，逐步向上游饲料、养猪场建设以及下游物流运输、屠宰等链条延伸，打通了生猪养殖产业全链条。通过实施行业专业化，租赁公司可以成功营销以往难以进入的行业龙头，获得高于普通项目的超额收益，实现与客户的深度互信，做到规模、质量、效益、特色的有机结合。

二是模式专业化。相对于行业专业化的聚焦产业，模式专业化主要围绕特定业务模式，通过将模式做精做专、做成体系，进而形成特色竞争力。对于习惯于做售后回租这一类信贷业务的租赁行业来说，实施模式专业化至关重要。近年来，在模式专业化方面，浙银金租重点打造了厂商供应链和租租合作“两大模式”，通过做深这两类业务，构建与核心厂商、优质租赁同业合作的差异化模式，以联动合作的方式服务实体客户尤其是小额分散类普惠客户，全面提升金融服务的覆盖面和可得性。

三是资产管理专业化。这是整个专业化体系的最后一环，也是非常关键的一环。浙银金租近年来提出以“看得准、管得牢、卖得好”为标准，致力于打造专业化的资产管理体系。在“看得准”上，加强与外部评估机构的合作，提升租赁物价值评估的准确性，同时积极整合各类行业数据和公司自身积累的客户数据，为建立模型准确评估资产价值提供大数据支撑。在“管得牢”上，浙银金租开发上线了“惠控”资产管控平台，依托物联网、人工智能、机器学习等技术，通过与GPS、传感器、智能电箱、商业卫星等各类IoT渠道对接，并与船讯网、客户自有系统等平台进行互联，实现对租赁物的动态监测、实时预警和智能管控，足不出户实现有效“控物”。在“卖得好”上，一方面，依托行业专业化优势，通过构建产业生态圈来打通资产流转渠道，实现出险资产的高效处置，比如，公司生猪养殖、船舶等板块的个别项目出险后，通过将资产转让给产业内其他客户，实现了风险的快速化解。另一方面，加强与专业设备流转交易平台、阿里拍卖、京东拍卖等的合作，提升资产处置和交易能力，大幅提升资产处置价格和效率。

●　在转型方法上，注重专业化与平台化、数字化的链接赋能，为客户提供专业、综合、高效的金融服务

专业化转型的出发点和落脚点都应放在满足客户的金融需求上，业务模式和服务方案的设计必须坚持以客户为中心。对于客户而言，除了资金价格，最为关注的要素就是金融服务的匹配度和效率，而这些都可以通过实施专业化来实现。浙银金租在推进专业化转型的过程中，同步推进平台化合作和数字化改革，通过专业化、平台化、数字化的相互赋能，尽可能为客户提供贴合需求的优质服务。

在平台化合作方面，浙银金租紧跟客户需求多元化趋势，以银租联动、投租联动、租租合作为重点，持续深化与母行等金融机构、各地产业基金、租赁同业等的联动合作，打造多方共赢的平台化服务模式，为客户提供涵盖银行、租赁、投资等产品的综合金融服务。

在数字化改革方面，浙银金租依托浙江数字化生态优势，持续打造具有自身辨识度的数字化改革体系，重点打造场景化业务营销、智能化资产管控、自动化项目审批“三大运用场景”，构建以“惠租”普惠租赁平台、“惠控”资产管控平台、“惠管”数智中台为特色应用的数字化体系，以数字化技术赋能业务拓展、风险防控和内部管理。

第二，专业化是金融租赁转型的最优选择之一。面对百年未有之大变局，金融行业的发展环境已经发生根本性变化，业务拓展和风险防控难度持续加大。金融租赁公司要赢得市场竞争，实现又好又快发展，走专业化发展道路是最优选择之一。金融租赁公司应结合自身的资源禀赋，聚焦细分产业、细分市场，构建立足产业的专业化服务方案，加快打造“你无我优，你有我优”的特色竞争力，持续以专业能力赋能产业发展，努力在与产业共同成长中体现租赁的行业价值。

第三，金融租赁行业的转型环境需不断优化。金融租赁作为产融结合紧密、贴近实体经济的金融工具，在服务产业转型发展特别是设备更新改造上具有天然优势。相关主管部门和监管部门应当加大政策支持和监管引导力度，一方面，督促金融租赁公司加快转型步伐，集中资源、发挥优势服务产业转型升级；另一方面，应优化政策环境，为金融租赁公司服务产业提供配套政策支持，如金融租赁公司难以享受产业专项贴息、产业转型升级补贴等政策支持，也未被纳入设备更新改造专项再贷款、碳减排支持工具等的适用范围，不利于租赁公司发挥优势服务产业转型升级和设备更新改造。■