珠江金租董事兼副总裁杨博钦： 我们来探讨一下中小金融租赁公司发展模式，或者说中小金融租赁公司发展的方法论在哪里？

　　

　　我们认为，一家中小金融租赁公司的发展，至少需要着眼于以下十二个方面稳步推进。

　　

　　一是确定良好的股东结构与合适的注册资本。对于金融租赁机构，特别是中小金融租赁公司，良好的股东结构是运营发展的基础。一方面，金融租赁公司作为为承租人提供流动性服务的金融机构，其本身需要长期稳定低成本资金的支持，质素优良的股东是公司可靠的信用基石，可以支持租赁公司获得足够的资金来源，对公司未来的发展壮大十分有利。另一方面，股东结构是公司治理的核心内容，良好的股东结构有利于公司把控风险。再一方面，良好的股东结构意味着多元化，中小银行发起设立的金融租赁公司应走混合所有制的道路，适时引入拥有实体产业的股东，形成合理的股东结构。

　　

　　中小金融租赁公司的注册资本大小应与股东的发展战略相匹配，充分发挥其作为金融工具的杠杆作用。按照金融学的原理，注册资本金额在监管制度下将能撬动更大规模资金，以支持实体经济发展并获得自身更大的收益(根据不同的情况，资本充足率为8%、9.3%……)。

　　

　　二是要有明确的战略定位。战略定位是从宏观层面为公司运营发展指明方向，是行动的纲领。我们认为，一个公司发展的短期目标可以由质量、规模、结构、效益为导向，但长期发展的战略定位则一定要更高、更远、更强。

　　

　　战略定位要着眼于新常态下国民经济与实体经济发展的需要。金融租赁作为集生产、投资、贸易、租借、按揭、担保、服务等功能于一体的结构化金融工具，能有效联通工业、商业与金融业，是当之无愧的金融与实体经济的纽带，金融租赁是一种跨界跨业的制度创新。

　　

　　特别是在当前，协同推进新型工业化、城镇化、信息化、农业现代化和绿色化建设成为中国经济增长新引擎；“一带一路”、京津冀协同发展、长江经济带三大战略成为引领国民经济转型的关键。为加快产业转型升级、推进经济结构调整，金融租赁业服务实体经济的功能更加突出。今年9月8日国务院办公厅颁布的《关于促进金融租赁行业健康发展的指导意见》(国办发〔2015〕69号)相当中肯准确地总结此功能如下：“通过设备租赁，可以直接降低企业资产负债率；通过实物转租，可以直接促进产能转移、企业重组和生产资料更新换代升级；通过回购返租，可以直接提高资金使用效率”。

　　

　　国民经济的发展离不开区域经济的统筹发展，因此以“新型城镇化”为代表的区域经济协调发展是加快产业结构转型升级、保持经济持续健康发展的重要抓手。因此，立足本地、与区域经济联系相对紧密的中小金融租赁公司在战略定位时，要充分重视这一特性，不应偏离本地，一味铺开摊子、求大求全，应和区域经济发展的目标相适应，通过服务实体经济实现企业的社会责任。

　　

　　战略定位要着眼于金融租赁行业自身发展壮大的需要。从当前来看，自2007年《金融租赁公司管理办法》颁布以来，一系列相关法规政策逐渐明晰了租赁行业的定位，银行系租赁公司的快速崛起则带领整个行业步入发展快车道。今年9月份，继李克强总理8月26日在国务院常务会议上研究确定加快融资租赁行业和金融租赁行业发展的指导思想后，国务院先后发文(68号文、69号文)力挺融资租赁行业和金融租赁行业发展。可以预见，金融租赁行业即将进入一个崭新的发展时期，中小金融租赁公司应自觉主动地跟上行业发展的趋势。

　　

　　银行系中小金租公司在制定战略定位时，要确定好自身的发展模式：

　　

　　一种发展模式是把金租公司作为母行的一个产品线，例如工银租赁、交银租赁、招银租赁、建信租赁等。通过与母行紧密合作、交叉销售的方式，给客户提供全方位金融服务，实现商业银行服务领域和手段的延伸。经过几年发展，相对成熟后则再走独立发展道路。

　　

　　另一种模式是金租公司作为独立的机构，按照自身的定位发展，例如民生租赁一开始就把业务聚焦在与母行没有关联的公务机和船舶行业上。

　　

　　再一种发展模式是金租公司既作为母行的一个产品线，依托母行资金、客户、风控等资源开展业务，同时又相对独立地开展母行没有的其他业务。例如珠江金融租赁公司，既与母行广州农商行紧密联动，充分依托总行、分支行和村镇银行，又相对独立。

　　

　　以上三种模式往往为同一家公司在不同的发展阶段所采用。

　　

　　三是建立并不断完善组织架构和运营机制。建立科学、合理、高效、规范的组织架构是保证公司健康发展、规避经营风险的基础工作和组织保障。对于金融租赁公司来说，根据监管部门的要求、自身的性质和发展策略进行合理的组织架构建设是公司治理中的重要环节。

　　

　　城商行、农商行等中小商业银行的经营模式一般是区域性、属地化的，而金融租赁公司的经营范围是全国性的，通过租银联动，银行业务可以借助租赁业务走出区域性限制。从先进金融租赁公司的经营管理经验看，组织架构的设置方式是不拘一格的，总体上兼顾地域与专业化的需求。国外融资租赁业长期运行的经验表明，租赁业是一个集约化程度很高的行业之一。

　　

　　当前，国内中小金融租赁公司的集约化经营程度相对较低，若能结合自身发展的实际需求，在保证本地业务的基础上，在异地设立业务部门或分支机构，形成网络化的组织架构，不仅有助于拓展市场，强化项目管理，也有利于公司内部管理从松散型向集约化转变。例如总部位于上海的交银租赁、招银租赁都设有北京业务部，广州本地的越秀租赁、立根租赁也在上海设有分子公司。

　　

　　为什么全国性的租赁公司都要抢占北京和上海这两个制高点呢？因为这两地是国内人流、信息流、资金流最集中的地方。截至今年9月末，注册在上海浦东的融资租赁母公司达到1207家，注册资本总额4243亿元，租赁合同余额超过一万亿元，均约占全国的三成。同时，落户上海自贸区保税区域的融资租赁项目公司(SPV)384家，租赁资产规模461亿元，包括223架民航客机、48艘远洋船舶以及飞机发动机等大型设备。注册在天津，实际运营在北京的融资租赁公司数量和业务总量也占到全国的三分之一。北京和上海作为国内经济总量和金融总量排名第一、第二的城市，融资租赁总量合计占到全国的三分之二，是名副其实的融资租赁聚集地，是融资租赁公司设立总分机构的首选之地。

　　

　　我们认为，对于中小金融租赁公司来说，组织架构的设置应与公司发展阶段相适应，既要职能清晰、分工合理，又要保证各机构独立运作、有效制衡。特别是要发挥中小型公司体量不大的优势，在组织架构、流程设置上，按照中小企业对资金需求的“短、频、快、急”特征进行简化设置，以此提升效率，提高中小金融租赁公司的竞争力。

　　

　　四是不拘一格引进和培养人才。中小金融租赁公司在股东提供资本金到位和获得经营牌照的同时，须面向市场，“不拘一格降人才”，并按照市场机制建立行之有效的考核激励制度。从不同地域引进不同专业的人才，包括但不局限于金融、租赁、法律、财务、营销等类别，更需引入复合型人才，特别是懂机械设备、医疗设施、工程建设、船舶、飞机等专业知识的人才更是金融租赁业未来发展所急需的。此外，应开展校园招聘，并积极与高校合作，设立融资租赁相关课程，加强各层次融资租赁人才的培训，为行业发展做好人才储备。

　　

　　五是建立严谨的管理制度体系。规章制度是保障公司运转的防护墙，特别是对于一家金融企业来说，全面严谨的制度体系为经营管理保驾护航。其中，在内控管理、风险管控、业务创新、考核激励等方面建立健全制度尤为重要。在公司创立时，规章制度应是首要工作之一，但并非一劳永逸，更重要的是在之后的实践中不断修正，以适应实际工作需要和形势变化。

　　

　　六是建设安全高效的科技信息系统。信息系统是公司管理的重要辅助手段，是提高效率、规范和优化管理的工具，特别是通过信息系统的严密性和科学性，可对风险的防范起到事半功倍的作用。包括：通过系统的风险评级模型对客户进行风险评估，通过系统的分类管理和全面跟踪对资产风险进行控制等。对金融租赁公司来说，客户管理系统(CRM)、工作流引擎、租后管理系统、风险评估系统、业财一体化等系统配置都至关重要。

　　

　　七是建立公司的商业运营及盈利模式。公司的商业运营模式指的是企业的运营机制，其创造出企业的核心优势、能力、关系和知识，旨在重点解决企业与环境的互动关系，解释企业怎样持续不断获取利润。商业运营模式的一个重要组成部分是盈利模式设计，即对经营要素进行价值识别和管理，在其中找到盈利机会，获得企业利润。

　　

　　具体就金融租赁公司而言，商业运营模式大致有四种：融资型(简单融资租赁--直租、回租)、投资型(分成租赁、风险租赁)、管理型(转租赁、委托租赁、杠杆租赁)和优化型(经营性租赁)。不同的模式有不同的侧重，差异也很大。采取哪种商业运营模式，与公司的总体定位和发展思路有关。

　　

　　而就盈利模式来看，金融租赁公司可灵活运用不同的收益形式，包括利差收益，租金收益，服务收益(手续费、咨询费、贸易佣金)，余值收益，运营收益(资产运作、产品组合)，节税收益等，探索独特的盈利模式。

　　

　　我们还认为，金租公司要建立好的盈利模式，可充分利用租赁资产周转快、流动性强、占有率低、收益率高的特点，提高资金使用效率，降低资金占有率，严控资金和经营成本，并保持适度负债率，从而尽可能提高收益水平。此外，一定要在业务结构上向经营性租赁业务倾斜，通过余值处理提高经营效益。

　　

　　八是确定市场定位，建立营销渠道。市场是客户的集合，客户是企业盈利的核心要素。找准自身的市场定位，开辟专业化的经营领域，在专业化的基础上形成特色化和差异化，是中小金融租赁公司的生存之道。(什么是金融租赁的专业化？真正的专业化是具有较高水平的对租赁物价值的识别、判断和处理能力。)

　　

　　市场定位的原则在于：立足国家最新经济政策，紧密结合国家“新五化”(新型工业化、信息化、城镇化、农业现代化、绿色化)的发展决策，及“三大战略”(一带一路、京津冀协同发展、长江经济带)的发展蓝图；在目标行业选择上，坚持与经济发展周期弱相关、与民生工程强相关。

　　

　　对于中小金租公司来说，发展专业化是必经之路，但也不能一蹴而就上来就搞专业化。应该通过两三年综合化多元化的经营夯实基础，再根据自身情况着力发展几个有特色的业务领域，这样的专业化道路才走得稳健。

　　

　　例如大型金租公司工银租赁、国银租赁、交银租赁都是通过三四年的综合化经营后，才逐步形成大飞机租赁专业领域，其经验值得中小金租公司学习借鉴。就自身而言，珠江金融租赁作为行业中开业不满一年的新成员，正努力向专业化领域摸索。根据当前做得较好的业务，我们尝试向县域及欠发达地区农村医疗、农牧业及中小企业等领域探索，但离实现真正的专业化还有一段距离。

　　

　　在建立营销渠道方面，银行系中小金融租赁公司首先应最大程度发挥与母行、母行分支行的联动优势，整合资源，建立营销渠道。特别是在初创期，发挥母行的区域性影响力，首先服务好本区域的目标客户，深挖本地业务是快速站稳脚跟的最佳策略。具体做法包括但不局限于：在依托母行网点及自主展业的基础上，配合使用联合租赁模式，通过与具有行业专业经验或在某一区域市场资源丰富的同业合作来达到快速切入目标市场、准确把握目标客户群、建立营销网络的效果。其次，可以通过直接营销、与其他金融机构(银行、保险、金租公司等)、行业商会等联动的形式拓宽营销渠道。

　　

　　九是立足客户需求创新产品。中小金融租赁公司初期一般以直租、回租、转租赁等基础租赁产品为主，旨在迅速开展业务、建立规模。在做好以上租赁产品的基础上，公司经营趋于稳定之后，则需要摸索创新产品，例如联合租赁、保税租赁、外债租赁、不动产设施租赁、以及涉及余值处理的经营租赁等。特别是在互联网技术日新月异的今天，可充分利用新型互联网金融工具进行创新，例如P2P平台和金融租赁的结合，有助于搭建高效、直接的融资桥梁，并通过提供融资租赁交易信息，实现金融资产价值发现，优化融资租赁市场投资结构。中小金融租赁公司要充分利用物联网、云计算、大数据等技术提升金融服务水平，积极推动大众创业、万众创新。

　　

　　同时，金租公司应参照国外融资租赁行业的成熟经验，探索专业化发展道路，随着业务模式的转变，金租公司的角色将从资金提供人向专业的资产管理人转变。

　　

　　十是获取低成本资金。融资租赁行业是一个重资本、重资产的行业，长期稳定低成本资金的获得，对金租公司创造良好的资产结构有着巨大的作用。因此，努力利用多层次资本市场，从境内外多种渠道获取资金是中小金租公司经营的支撑点。首先要考虑股东增资扩股予以支持的方式，其次要积极通过同业借款、保理、同业拆借等方式，再次可通过融资租赁资产证券化、保险资金介入等方式，此外，获取境外各种金融市场的资金也需要纳入考量，特别是随着自贸区的建立，可争取到更多获取境外资金的有利政策，为资金的获取创造了新的便利条件。

　　

　　再一个是一丝不苟做好风险控制。风险防范对于任何一家从事金融业务的公司来说都是题中应有之义，金融租赁公司也不例外。金租公司要建立专业化的全流程风险管理体系，全面监管租前、租中、租后风险。此外，要重视以下四种风险：第一，行业风险正在加剧，国内宏观经济形势的变化给租赁行业也带来了一定的风险，必须加强研究，研判行业发展形势；同时关注政策风险。第二，市场风险不能小觑，对此要深入了解企业，做好调研评估，有抓有放，并不断提升自身的创新能力，及时跟进金融市场动态研究。第三，信用风险必须严防，要通过有序的流程、严谨的制度防患于未然，确保承租人履约、以及不能履约的情况下也能够处理。第四，道德风险时刻警惕，这是公司治理的基石，必须警钟长鸣，思想教育和制度防范双管齐下。

　　

　　最后一个是要积极探索租赁同业合作。我们认为，中小金融租赁公司的发展，应该走机遇分享、互利共赢的合作之路。同业间搭建平台，整合多方资源，是一种互惠互利的发展模式。例如：项目合作上通过联合租赁的方式，不仅可以满足规模较大的融资需求，也有利于分散项目风险，整体提升金租公司抗风险能力。此外，通过租赁资产转让和受让，可以盘活金租公司资金的流动性管理。