企业战略是对企业多种战略的一个统称，这个战略体系中包括竞争战略、发展战略、 融资战略、营销战略、人才战略等等。这之中对融资租赁企业比较重要的是发展战略。在发展战略中，融资租赁公司需要将竞争者行业、客户需求及租赁行业产品联系在一起考虑，合理确定三者之间的关系。这是股东创建租赁公司的首道风险屏障，如何通过股东战略为公司构建起一个长期稳固的发展模式，在未来资产配置上达到一个既能获取高收益，又能抵御行业、地区及单个客户风险的方案是至关重要的，融资租赁公司的最大风险，其实就在于初始战略方向错误。

　　

　　随着融资租赁业快速发展，市场竞争越来越激烈，租赁公司水平参差不齐，运行风险日趋加大。从外部环境来看，国内很多企业盲目加入融资租赁行业大军，对融资租赁业务不甚了解，这一系列问题都制约着融资租赁的发展；从融资租赁企业自身内部看，没有建立科学的风险管理体系，以及发展方向的选择都导致了融资租赁风险的加大。

　　

　　对于众多融资租赁公司而言，自身不同的资源状况，将决定其初始的市场切入点，各有不同。在进行市场要素定位时，主要从项目质量和融资规模两个方面进行考察：

　　

　　1、项目质量的影响要素

　　

　　面对经济活动中诸多的行业，找到适合未来公司发展的细分目标市场，应考虑如下几方面的因素：

　　

　　（1）细分市场行业应符合公司战略发展选择和发展业务模式选择标准；在选择行业时，要判断目标行业是否是租赁行业的新兴业务市场，是否是蓝海市场，是否有高端业务存在并足以使公司能在该行业领域建立起自己持续的竞争优势；或者在目标细分市场中，公司可通过发挥自己的能力优势，通过创新产品结构、提高资产周转效率等方式，在有效控制风险的基础上，以此获得好的收益。

　　

　　（2）需要考虑与股东的发展战略契合性，要寻找股东战略上重点发展的行业。

　　

　　（3）要考虑行业资产配置的相关性，做到在经济周期下，不同行业资产的风险要能分散或部分对冲。

　　

　　2、融资规模控制

　　

　　不同的租赁公司，根据公司战略行业规模的控制点不同，一般情况下行业规模控制主要通过三方面进行控制。

　　

　　第一方面是控制单体项目投放额度，又称为资产分散性，资产分散性比例也称为单户最大业务比重，是指公司单户金额最大的业务占公司业务总量的比重。在经济发达国家，一些厂家或银行、信托公司所组建的融资租赁公司，一般都有相对固定的客户，单户业务额占业务总额的比重相对较大。一般情况下，单体项目额度要根据企业的财务情况进行融资缺口测算。

　　

　　第二方面是控制行业投放和规模，根据行业和地区的发展状况，形成集群效应。

　　

　　第三方面是控制市场占有率，这点需要以强大的租赁资产处置能力为前提，在可以控制的范围里，尽量多地占有市场。 我们都强调融资租赁企业做业务要有专业性，但过于专业并不利于风险的分散，正所谓不能将全部的鸡蛋都放在一个篮子中，融资租赁企业应当有限多元化开展业务。

　　

　　下面用项目质量状况和对租赁项目规模的两个维度进行筛选，同时考虑如下维度指标：

　　

　　A区域：这是一片高手云集的“红海区域”，此类区域的项目显赫具有国有背景，或者具有政治意义的跨境租赁项目，主要是跟随境内具有国际竞争力的高端工业装备，转战国际市场。银行系租赁公司具有先天的资金及项目开拓优势。资源禀赋的差异及体制的压倒性落差导致银行系租赁公司牢牢控制该区域。

　　

　　B区域：目前主要是主板、创业板上市公司或者一二线政府平台的融资项目次红海区域，该区域是具有资源禀赋的融资租赁公司的重要经营选择。以该区域项目作为定位的租赁公司，绝非泛泛之辈。上市公司、具有国企、政府背景的承租人是租赁大咖们的争夺目标。同时，该区域对租赁公司的融资能力及融资成本有较高要求。

　　

　　C区域：钢铁、煤炭、有色、化工的聚集区域，部分融资租赁公司游走于中央、地方的利益博弈，把握中央提出的不发生区域性、系统性风险，继续向该区域具有国有背景的项目输送资金。

　　

　　D区域：该区域主要是传统制造业区域，部分租赁公司基本把该区域的优质项目已经渗透，并在向E、F区域转型，但是，该区域企业比重最大的是该区域，融资需求最强烈的仍然是该区域。

　　

　　E区域：主要是医疗、教育等货币化的公共物品产业市场，三四线政府融资平台市场区域，地方政府受制于政绩压力，利用土地财政和融资平台与中央政府博弈导致的项目区域，巨量的通道业务以及地方政府融资平台不断涌新。部分租赁公司游走于博弈关系，继续向地方政府输送资金。该区域项目不有不可持续性，具有典型的投机性，该区域项目特点主要是类信贷而不是真租赁。

　　

　　F区域：该区域内行业，一般处于行业生命周期的初创期，定位在此区域的租赁公司，若不能透彻领会智能制造、产融结合。不能对细分行业的具体企业有效判断，依旧按照投机的心理经营租赁公司。很大程度上将来自市场的优胜劣汰。

　　

　　G区域：优质项目，已具有朝阳性质的中小民营为主，“中国制造2025”的主要区域，投资该区域具有一定的风险性，对于任何一个租赁公司，该视之为一个机会。但是，这不是一个赚快钱的机会，租赁公司投资该区域要控制好度，定位该区域的融资租赁公司“多走半步是先驱，多走一步是先烈”大生或者大死。

　　

　　H区域：已经被现有租赁公司开拓成熟的区域；部分具有良好体制背景的租赁公司，凭借自身信用优势，集合国内资金资源，向该区域大力投放。通过项目的分散化和高利率水平，对冲较高的风险。定位在此区域的租赁公司，主要是一些具有股东背景优势，具有股东一定量的自有资金投放，以及凭借顽强创业精神，研究细分领域，并在一定领域具有专业化的判断能力的租赁公司。

　　

　　I区域:该区域集中了资质差的中小民营传统制造企业，该区域企业能够接受较高的融资成本。部分台资租赁公司少量介入了该区域。

　　

　　通过对项目的区域定位，成立的第三方融资租赁公司应当根据自身战略规划与诉求锁定自身区域，但是，融资租赁公司本身的战略是否从属于一个更 高层次的战略，是否处于一个更大的战略框架内。在三类融资租赁公司类型中，厂商系融 资租赁公司战略定位带有最鲜明的从属战略特点，它自身的战略定位在公司成立之前就被定义了，即积极促进母公司设备制造商的设备销售。如果说厂商系融资租赁公司在解决从属战略问题时，思路和倾向都比较清晰明确的话，那第三方融资租赁公司在对待从属战略问题上，就需要花些力气去做谨慎的谋划工作了。

　　

　　新成立的第三方融资租赁公司，不同的股东背景决定了其成立初因的多样性，对比已经运作成熟的融资租赁公司，最优的方式是差异化经营，在这个前提下，区域定位主要有以下几种类型：

　　

　　（1）产业融合与产业延伸

　　

　　许多第三方融资租赁公司是作为股东方母公司的总体战略支撑成立的。比如母公司实体 产业做大做强后，希望可以促进与金融资本的融合，或者想在产业方面做一下延伸，如此便成立了融资租赁公司。F、G区域是该类租赁公司的优项选择。

　　

　　（2）战略转型

　　

　　有一些第三方融资租赁公司的成立，是因为股东方母公司原所处行业景气度下滑，进而以经营战略转型的姿态挺进融资租赁行业。B、F、G区域是该类租赁公司的优项选择。

　　

　　（3）投资服务

　　

　　这种第三方融资租赁公司一般出现在地方性的经济开发区内，系地方政府为招商或服务现有园区企业而促进成立的融资租赁公司。优化园区金融服务环境和条件是此类融资租赁公司成立的重要原因。此类融资租赁公司比较特殊，除了服务于园区内的企业，B、E区域是此类融资租赁的优项选择。

　　

　　（4）资金寻利

　　

　　此类第三方融资租赁公司的成立，多因为国内外资金看好中国整体经济发展趋势，寻求中 长期内较稳定回报；或者为了获取跨国套利及汇率变动收益，选择通过融资租赁模式实现该目的，两个字，成立的动力就是“图钱”，许多刚成立的融资租赁的公司，其实都不明白融资租赁的概念，只是听说这个行业有政府鼓励，又是“金融业”，能借钱生钱，杠杆经营。自信自己有一些资源，所谓的融资租赁通道业务，由此盛行。F、G区域是该类租赁公司的优项选择。

　　

　　（5）包装概念

　　

　　存在这样一类实质是金融中介的公司，它们寻找到资金需求方，通过金融产品的形式转 换，最终将债权“卖”给银行获利。它们实际发挥的作用相当于金融产品的经济，“融资租赁”产品只是“行使产品”之一；它们自身并无资金，完全靠系列的法律文本完成金融产品 “转让”，即融资租赁只是一个形式产品，一个操作平台而已。这样的公司通常有两个特点，一是要做“大项目”，二是强调与银行的“对接”与“退出” 。A、B区域是该类租赁公司的优项选择。

　　

　　以上这些不同背景动因下成立的第三方融资租赁公司，实际上还可以分为两类：面对从属战略问题者和无须面对从属战略问题者。对于“有靠山”的融资租赁公司，其战略方向是清晰的，即参考更高层级的战略指引去行动。

　　

　　在行业内，对于一些“无靠山”盲从成立的融资租赁公司，存在初始定位方面的问题：

　　

　　（1）效颦学步：看到行业内已经成立或者运营成功的租赁公司所定位的行业，跟随进入，陷入后往往为竞争所排斥，盲从介入某行业并运营后，这类公司在业务拓展阶段心理上会很受伤很受打击。

　　

　　（2）个人英雄主义：由于租赁公司成立的盲从性，企业老板自身对融资租赁了解甚少，迷信银行从业人员，寄希望于此类人员操盘，银行和租赁表面看起来流程一致，但是实际上运作手法是两种完全不同的方式。此类租赁公司以运作失败而告终的不在少数。部分新成立的租赁公司从行业内寻求千里马，寄希望于行业内的“老法师”，但是受制于自身融资能力弱、行业定位方向错误等一系列原因，运营成功者寥寥无几。

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