“妥妥的上市公司，今年在线化交易预计达到1500亿，未来很可能是超级独角兽平台……”听到汽车二手车渠道商如此评价大搜车，行业外人鲜有人知道大搜车是做什么的。

直到前几天大搜车E轮融资3.35亿美金（阿里巴巴领投，华平跟投），许多人才转过身了打量了一下大搜车：这家公司到底是干啥的？阿里巴巴和蚂蚁金服都是投资方。

现在做互联网平台，谁不是一路吆喝一路往前冲的？竟然还有一家公司，动静如此之大，还不为人识？

与之相匹配的是，创始人姚军红也显得很“另类”。

无论是美团们，还是滴滴们，所有基于线下业务做互联网平台的创业者，要不兼备，要不至少占有一样如下两种素质：极其懂互联网，或极其懂线下行业。而姚军红，偏偏一样不具备。在做大搜车之前，他没做过互联网产品，以为APP随便开发一个就能用。当时的二手车市场混沌不清，他也不算真正涉足过。

但厉害的是，只用了两年时间，大搜车做了一款SaaS软件，推广路子又狠又江湖，由此掌握了全国80%的二手车渠道。

自从踩中这一生意命门，大搜车又用全新的商业模式把渠道连接上天猫的流量、主机厂商、银行；还联合蚂蚁金服推出针对C端用户的“弹个车”，开辟了一种新的卖一手车的路径。

粗暴地理解，未来的大搜车，相当于汽车领域的阿里巴巴。

创业剧情大反转，姚军红说，自己是趴在地上起来的。“大学一毕业家里就欠债200万，逼着我出来找生路。”这位80后眼中的标准大叔，从倒卖飞机票，再到跟随神州租车创始人陆正耀一起创业，再到自己创立大搜车，20多年的江湖混迹与商场历练，让他成为了传说中的彪悍CEO——在惨烈的生存环境中找生路时刻保持警觉，想法与行动密切相互指导，最终活下来了。

直接做零售，冲了三次均败下阵来

照前文所说，大搜车一个给车商做软件的，怎么和“汽车领域的阿里巴巴”挂上钩？这个故事有点长，需要从头说起。

打完一嗨租车，神州完成了新一轮融资，2012年姚军红选择离开创业。

他找到投资人说，二手车是整个汽车产业链条的一个活结，他要做一家二手车零售连锁。“拿第一笔融资时，我连个PPT都没有，我和投资人说得很直白，我说这事儿可行，未来怎么样我也不知道，你看我这个人值多少钱，你要是觉得我靠谱就一起干。”

就这样，凭一个“光人”融了几千万人民币。

1、第一次冲坡：没钱进货，搞寄售，走不通

只有几千万人民币，做二手车店还是挺难的：一个店能容纳500多台车，平均进一台车按10万来算，也得花出去5000万。

所以姚军红不可能靠自己备货，他开创性地搞了一个寄售公司：不论C的车还是B的车，都可以放在姚军红的店里寄售，交易完成后大搜车抽3个点。

两个月后，姚军红发现转化率极差：线下进了170～180台车，然后就去百度投广告，8000块钱进来8000多个UV，其中有4000个UV进来选车，接着有1400～1500UV进了内页，最后只有7个人电话咨询，相当于大搜车花了8000块钱买了7条销售线索。

图：纯靠线上引流，转化率的模型是一个尖漏斗

2、第二次冲坡：货源还不够，网上做预售，又走不通

这么大的数据差异，姚军红首先考虑的是商业模式上的问题，得出的结论是车型太少了，于是他停掉了所有广告，决定从寄售模式变成预售模式：开发一个名叫“卖车神器”APP，把线下车商的车放在APP上做预售，交易在大搜车线下店完成。

这个模式又跑了两个月，姚军红又发现新的问题：一种情况是用户在APP选定了车，但是车已经被线下车商提前卖掉了；第二种情况是车在APP上挂了十几天没卖掉，这种车性价比一定有问题。

3、第三次冲坡：用互联网思维做零售，还走不通

这时，投资人刘芹对姚军红说了一句话：“不知道你能 走多久，但是未来这个行业牛逼的一定是数据公司。”

完全不懂互联网的姚军红听进去了。

受这句话的启发，姚军红把零售分为人货场来理解：我锁定了货，用人来“撞”。但是后来发现，人的需求是弹性的，比如今天用户要买奔驰，一看宝马也不错也买回家了，但是货是“死”的，有就有，没有就没有，好就好，不好就没人要。

想明白这一点，两个月以后大搜车的Slogan变了，从“大搜车为二手车代言”变成“大搜车为我选好车”。用户登录APP，就给一些列的调查，比如让他自己选喜欢哪种车型。

这就相当于让用户主动把需求说出来，以实现APP千人千面推荐。这样一变，8000多块钱的推广能留下400 多条线索。

亿邦动力网了解到，大搜车这样大概跑了六个月，第一个月卖了30多台车，第六个月零售卖了230多台，再加上批发卖100多台。这个成绩，当年在二手车零售店中全国排第二。

编者的话：大搜车初期，创始人每隔两个月就发现问题，调整问题，进步一次。对于初创公司来说，保持着快速进步的节奏太重要了。

绕开零售再冲三次，直到做SaaS问题迎刃而解

大面积广告宣传，天天地推。姚军红又发现问题了：500多个车位的店铺，车数到了300台左右就停滞不前了。好货车商死活不给，不好的货，又卖不动。

核心原因是，二手车生意是一个卖方市场。“你想干成50个店100个店，首先保证源源不断的好货源，没有好货一切都是空谈。你改变不了这个事实，除非自己收车，这个更复杂，成本也很高。”

到2013年年底， 姚军红一边做一边琢磨这个事情不对，内心已经考虑开始转型了。“所以我觉得，创始人有的时候不能骗自己，真的，这是我的经验。所有那些不敢说的话、老被问到答不上来的话都是暗雷，你不解决，哪天把你害死了。”

4、第四次冲坡：停下来观察用户，做车商社交APP

但是转向哪里，当时姚军红也不知道。“不知道怎么转型，我首先做的第一件事就是从原有业务抽离出来，然后花时间花心思去观察用户。”

2013年年底到2014年年初，汽车行业哪里开会，姚军红就到哪里去，他大概加了两千多个车商在微信上，天天观察他们在干什么。“我发现车商非常喜欢交朋友，聚在一起，吹牛逼。但他们不是简单地吹吹牛逼，他们有一句话叫人脉即是钱脉，我有车收回来卖不掉你帮我卖，所以车商很喜欢交朋友。”

观察到这些现象，姚军红从阿里找了一个小极客型的P8，带着三四个刚毕业的大学生，针对车商这一需求，推出车商社交APP “车牛”。“这个小团队在西溪蝶园租了一套两居室，我每天给他们送水果，他们天天开发。北京门店的旧业务还照常，只是我不直接管了。”

5、第五次冲坡：加快地推频率，很快发现只做社交没用

为了推“车牛”，只要不坐牢、有用的野路子推广方法，姚军红都用上了，但是推广效果一般。

判断车商需要长期维护关系，姚军红认为简单找外包做地推没用，必须自己人上。

自己没人怎么办？高管奔赴一线，加上北京门店做财务的、做店员的、各种各样的人一共五十多个全部出去推广。他对这五十多个人说，当下最重要的事情是：用6个月的时间，预算是两千万，把市场拿下。

被选中的这50个人当时是怎么打的？“因为我这个一把手比较粗暴，所以做地推的同事也是粗暴风格，看到客户一上去就发10块钱红包。他们也可以拿这10块钱做别的，比如北方很多团队送可乐，可乐省钱，6瓶可乐11块多，一把抓五六个，省下来都是他的。”

目的只有一个：把车商拉上“车牛”。

在这个野蛮、玩命的推广过程中，大搜车负责HR的副总裁李志远潜能被发掘，后期成为公司打通车商渠道的带头人（现已是联合创始人）。

地推做了四个月，姚军红给出的指标是每半个月翻一遍中国，不管用什么手段实现，用高频的打法挤走对手。“我们的产品有一段时间做得不是很好，但我们强就强在执行上非常坚决，在这点上没有任何商量的余地。”

编者的话：涉及到抢占线下的项目，在抢占市场的前期，很多时候团队的执行力比产品本身更重要。比如滴滴与快滴早期的打仗也是如此，滴滴产品不如快滴，但是滴滴的地推比快滴狠，最终还是滴滴赢得了市场。

行动越快，问题也会越快出现，姚军红又发现了一些问题：一是几千的日活起来了，但是数据真实性不好；二是大商户进不来。

6、第六次冲坡：推SaaS服务终于踩准“油门”，掌握80%二手车渠道

仅仅是给车商提供简单的信息发布平台，无法确保信息准确，姚军红想到的办法是把渠道商的工作流装进来，用另一个APP“大风车”把ERP、CRM、管理、财务所有功能都带上。

说白了，系统就是要让车商所有的数据保真。

想明白这些，2014年9月份大搜车正式确定转型，不去抢TO C的业务，埋头给车商做SaaS系统。北京门店开到2015年8月关闭，期间营业的目的是为大搜车做SaaS做实验。

当时，优信二手车、车易拍等平台干仗很凶，甚至补贴抢市场。大搜车就想抓渠道工作流，把二手车门店系统SaaS化。外界一度以为大搜车倒闭，姚军红说自己是不敢吭声，怕被对手跟随。

花了大概四五个月，一直到2015年的1月份，大搜车的SaaS系统才正式推广。第一批客户是姚军红在北京请了几顿饭请来的。“把以前认识的关系不错的车商召集在一起，最后十一二个人开始用系统，但是三个月以后他们都不用了，一个也没活下来。”

后来姚军红又找了几个大点的车商，当时的做法和小米维护粉丝群一样，大搜车也把所有车商拉进微信群，每天车商反馈的问题都会被记录。“我不看具体问题，只看问题清单的长度，长了骂人肯定没错，短了，说明问题越来越少了。”

到了有三十多个用户成功使用后，姚军红开始大力推广SaaS系统。路子也是相当野：把全国每个城市的老大全部找出来，搞定他们用系统。然后再让老大把老二老三等众兄弟都叫来，大家一起喝酒，并且告诉他们，大搜车要给他们发“枪”。

2016年一年，使用大搜车SaaS的车商从200多家增加到4000多家。“你不能把枪发给所有人，这样枪反而没威力了。要发给其中三四十个人，让他们去干掉剩下的六七十人。”

编者的话：曾鸣教授说过一句话，最好的创业者做实际战略，要让vision（愿景）跟action（行动）形成快速反馈闭环。 从2012年到2016年，姚军红就是这么做的，快速行动，快速调整思路，且二者之间快速反馈。

转过头做交易，毫无障碍了

感觉自己这次会成功，这种感觉已经是第六次了。钉钉广告的这句戳心话，如上文所述，大搜车姚军红践行了。

不同的是，第六次他真的成功了。大搜车的SaaS系统，把车商线下实体数字化，每一家店在什么位置、面积有多大、有多少车、什么车等所有业务信息都在系统里面。

数据细到什么程度呢？一个用户进了一家店，是女的还是男的，是交押金还是交首付，是买保险还是不买保险，所有细枝末节的信息大搜车的系统都收录了。

坐在杭州大搜车的办公室中，姚军红拿起手机就向亿邦动力网编辑演示：你看这家店是海南一家社区店，今天交易量是NO.1。你看这家保险公司出险逾期率高了，我们会提醒他出险可以快点……

当姚军红掌握了除了4S店之外，80%以上的优质二手车渠道和70%的新车二网渠道。他再想做交易就是临门一脚的事儿，不再像之前那样费力。

一是对接上天猫，连接天猫的流量与线下渠道。“天猫把消费者数字化了，我把线下渠道数字化了，这二者精准对接，转化率就不会那么漏斗了。”

二是对接上上游汽车厂商。“我和厂商说，你的亲儿子（4S店）卖产权，我卖使用权，弹个车就是这么出来的。”

什么叫卖使用权？亿邦动力网获悉，大搜车卖的是新车一年使用权，一年到期后消费者如果不想要了，可以送回大搜车，他的二手车渠道可以再出售。如果还想继续用，接着付车贷就行。

正是因为卖的是一年使用权，弹个车可以让消费者把首付比例降到最低：一成首付。

并且，交易从头到尾全部在线完成。“我为什么可以这么做？蚂蚁金服是最大的互联网金融机构，天猫有最大的交易流量，大搜车有最大的数字化渠道，三者连在一起，车商肯定愿意进来卖新车。”

图：弹个车业务平台

三是对接上金融机构，提供消费贷、库存贷、保险等各种服务。

自此，大搜车相当于搭建了一个汽车生态，他不直接做交易，但是新车、二手车的交易能安全地在系统中在线化完成。“弹个车每分钟几乎都有交易更新。”

阿里巴巴曾鸣教授提到S2b2c新模式，大搜车被当做典型案例。

文章一开头提到的1500亿，不是拍脑子出来的数据，而是根据大搜车SaaS系统中交易订单金额推算出来的：2016年大搜车已实现系统在线零售交易额约600亿元，2017年1至9月实现系统在线零售交易额915亿元。

大搜车的历程

可以谈梦想了

“业务有起色了后，总有一些人想复制我们。”姚军红说。

几天前，姚军红在朋友圈和瓜子怼上了。“瓜子二手车模仿弹个车卖新车，说自己一出生就是领导品牌也就算了。还夸大自己业务数据，贬损我们的业绩。”

其实，跟随者不止瓜子，优信、易鑫这些汽车平台都开始卖新车。“我就跟团队讲，我们领先一步大家都会抄，领先三步别人才会臣服。”姚军红说，现在这三步基本成形了。

一是他牢牢掌握了线下流通渠道。“卖汽车，光有线上流量是不够的，不然巨头们早就自己干了，还把机会留给创业者？必须依托线下渠道做新零售才有机会，而我们已经把线下渠道数字化了，渠道商用的工作流（SaaS）只有一套，别人抢不走。”

图：大搜车提供资料

二是死死抱住了阿里巴巴的大腿。“在做SaaS时，我们不敢啃声；拿到蚂蚁金服投资时，我们适当地发了一点声；直到拿到阿里巴巴投资后，我们才敢大声对外说自己的商业模式。”

三是大搜车的狼性团队+内部业务数字化。“我们不仅是把外部合作伙伴数字化了，内部管理也数字化了，所以我们的团队很高效，现在公司不到1400人，别人都上万了，上万人一年得发多少工资啊，你算算。”

图：大搜车提供资料

所以，站在这个时间点上，姚军红说他已经看到战局已定。在汽车领域，纯线上交易平台不会成为主流市场，90%的市场会被线上线下渠道融合的平台拿走。

那么，在打了四五年、为数不多的玩家中，最终谁会赢？

姚军红说，他手上的钱不比对手少，干爹不比别人差。

而且，他手里还有别人没有的：线下流通渠道。

如前文所阐述的，线下流通渠道是汽车新零售的核心节点。“我玩得起消耗战，我65%的流量来自线下，只有35%是来自线上。做线上交易平台，光靠打广告赢消费者心智是不长久的，B2C那一战早就说明了问题，京东不是狠抓物流，能有后来么？”

因此，在做SaaS前姚军红折腾的5次，没有一步是白走的。“二手车渠道商，脖子上挂着大粗金链子的，纹身的，黑道上的，各种人都有，要把这群人的店铺给数字化了，光靠互联网思维是行不通的。”一位汽车服务商创业者告诉亿邦动力网，姚军红趴在地上哗一下起来的狠劲儿，是被广大渠道商赋予的。

握住了流通这一底层，姚军红说现在的大搜车视野更宽了。

比如从二手车业务拓展到新车业务。“二手车交易总量才1000万台，现在有一个更大的市场空间，2800万辆的新车市场，明年我们说不定能卖50万台起步。”

还比如，在交易、金融之外，再把服务加进来。“我先切流通，未来再切服务，一旦把服务拉进来之后，我们的系统就清楚地知道汽车零配件数据，就可以把汽车零配件工厂拉进来，实现计划生产，不像现在一半以上的是浪费生产。”

亿邦动力网从大搜车获悉，在今年预计完成的1500亿中，90%以上是由二手车贡献的。“新车占比虽然只有一点点，但涨得很快。明年算上新车，系统在线零售交易额能做到3000~4000亿。”

姚军红说，也许到后年，他就能摸到一万亿的目标。

对话双方：

亿邦动力网

大搜车创始人兼CEO 姚军红

汽车新零售时代已来临

做汽车新零售最要命的不是流量

战局已定 胜败已分